4 rzeczy, na których opiera się marketing i sprzedaż

Początkujący przedsiębiorcy to zazwyczaj osoby pełne pasji, zaangażowania, chętne do działania i broniące swoich przekonań. Jednak dla wielu z nich sprzedaż i marketing są aspektami, które sprawiają im trudności. Jeśli jesteś jednym z tych początkujących przedsiębiorców przygotowujących się do rozpoczęcia własnej działalności, zapraszam do zapoznania się ze wskazówkami, które z pewnością ułatwią ten proces.

Mądrze wybieraj swoich klientów

Stare powiedzenie mówi ‘wybieraj mądrze swoich przyjaciół’, to samo tyczy się klientów. Taka rada wydaje się sprzeczna z intuicją i logicznym myśleniem. Czy nie powinniśmy próbować pozyskać tak wielu klientów jak to możliwe? Czy szczególnie nowy przedsiębiorca może być wybredny? Czy bycie wybrednym nie doprowadzi do zemsty klientów i zrujnowania Twojego biznesu? Prawda jest taka, że Twoja firma nie będzie w stanie zadowolić wymagań każdego więc nie powinna starać się tego robić. Zamiast próbować oferować wszystko dla wszystkich, poświęć trochę czasu na zastanowienie się kto powinien być Twoim odbiorcą.
Trzeba być jednak bardzo ostrożnym przy kreowaniu przekazu marketingowego firmy. Za negatywny przykład może posłużyć marka Abercrombie&Fitch, który pozycjonowała swoje ubrania jako przeznaczone dla pięknych i młodych. Co więcej w swojej rozmiarówce nie posiadała odzieży przeznaczonej dla kobiet z większą nadwagą. Podążając obraną ścieżką marketingową firma zapłaciła gwiazdom Ekipy z New Jersey (program MTV, amerykański odpowiednik Warsaw Shore), aby NIE pokazywali się w telewizji w ich ubraniach ponieważ nie byli wystarczająco ‘fajni’. Taki przekaz marketingowy ostatecznie oburzył amerykanów. Szerokim echem odbiła się akcja zorganizowana przez Grega Karbera, który zakupił w sklepie z używaną odzieżą ubrania marki A&F i rozdał je bezdomnym w Los Angeles. W efekcie sprzedaż amerykańskiej firmy spadła drastycznie. W III kwartale 2013 roku sprzedaż spadła o 12%, a straty przekroczyły 15 mln USD. Dla porównania w tym samym okresie w 2012 roku zysk wyniósł 84 mln USD.
Ten przykład pokazuje, że nie można być aroganckim w doborze klientów, a już na pewno nie można tego rozpowiadać wszem i wobec, że nasze produkty są przeznaczone tylko dla ‘fajnych’ ludzi.

Dywersyfikuj sposoby pozyskiwania zapytań

Pierwsza zasada inwestowania brzmi ‘nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka’. Jednak wielu przedsiębiorców popełnia ten błąd poprzez nadmierne inwestowanie środków pieniężnych w niektóre działania marketingowe. Jeśli cały swój czas poświęcasz na wykonywanie cold calli, a nie masz przyzwoitej strony internetowej i nie udzielasz się na Social Media możesz przegapić szansę na pozyskanie wartościowych zapytań. Odwrotna sytuacja też jest zła, skupienie się na Social Media i stronie i nie podejmowanie prób np. cold calli również nie przyniesie oczekiwanego efektu.
Twoje podejście musi być zrównoważone. Podziel swoje zasoby, czas, pieniądze tak, aby stworzyć idealną mieszankę outbound’owego (mailing, cold calle, reklama) i inbound’owego (SEO, strona internetowa, blog, Social Media) pozyskiwania zapytań.

Nie pozwól by entuzjazm wpłynął na Twoją sprzedaż

Nowi przedsiębiorcy są często największymi fanami swoich firm, usług czy produktów. Jest to oczywiście prawidłowe podejście ponieważ musisz przede wszystkim sam wierzyć w to co sprzedajesz. Wyzwanie przychodzi, gdy Twój fanatyzm sprawia, iż przestajesz dostrzegać jakiekolwiek wady oferowanych usług, czy produktów lub kompletnie ignorujesz uwagi klientów. Jeśli zbyt gorliwie próbujesz domknąć deal możesz swoją nachalnością odstraszyć kontrahentów. Entuzjazm jest ważny, ale upewnij się, że nie zaślepi całkowicie obiektywnego obrazu Twojej firmy.

Rozwiązuj problemy

Sprzedaż i marketing to przede wszystkim rozwiązywanie problemów. Przedsiębiorcy rozpoczynają działalność biznesową, ponieważ chcą stworzyć coś nowego lub rozwinąć, ulepszyć istniejący produkt, aby wypełnić zapotrzebowanie na świecie. Mówi się, że sprzedaż polega na nakłonieniu ludzi do dokonania zakupu lub na przezwyciężeniu ich obiekcji.
Prawda jest taka, że najlepsi sprzedażowcy to ludzie, którzy potrafią zbudować relację z klientem, skupiają się na potrzebach odbiorcy i znajdują innowacyjny sposób na rozwiązanie jego problemów.
Przedsiębiorczość to proces ciągłej nauki, a nie ma lepszego sposobu, żeby nauczyć się sprzedaży i marketingu niż założyć własną firmę. Jeśli unikniesz prostych błędów początkującego i nauczysz się dostarczać swoim klientom rzeczywistą wartość dodaną, staniesz się pełnoprawnym przedsiębiorcom.