fbpx
  • Pon-Pt : 9:00 - 18:00

Badania grup docelowych – poznaj swojego klienta


Badania grup docelowych – poznaj swojego klienta

Z czym to się je?

Badania grup docelowych powinno się wykonać zawsze przed rozpoczęciem działalności na rynku. Ich zadanie to określenie optymalnej grupy odbiorców i jest to zabieg niezbędny w praktycznie każdym przypadku, gdy chcemy coś zaoferować konsumentom i odnieść przy tym sukces. Polegają one na określeniu preferencji klientów oraz tego, czy kierowane do nich produkty lub usługi są właściwie dobrane. Badania konsumenckie są kluczowe zarówno w odniesieniu do powracających jak i nowych klientów, ponieważ z tymi pierwszymi pomagają umocnić relacje, a tych drugich pozwalają pozyskać.

Fundament – sprecyzowanie swoich celów

Na samym początku, przed rozpoczęciem badania grup docelowych należy wykonać dwa podstawowe działania. Po pierwsze – perfekcyjnie poznać swój produkt, jego mocne i słabe strony, potencjał na konkretnym rynku oraz możliwości, które oferuje konsumentowi. Taka wiedza zawęża grono potencjalnych odbiorców i tu właśnie należy przejść do punktu drugiego – perfekcyjnego poznania swojego klienta (a raczej ich ogółu), czyli ustalenia, do jakiego typu konsumentów chcemy i mamy możliwość dotrzeć. Jasne określenie celu w znacznej mierze ułatwi prowadzącą do niego drogę oraz zredukuje prawdopodobieństwo porażki.

Obiektywność i empatia

Błędem popełnianym przez wielu sprzedawców jest nacechowany stronniczością i własną opinią pogląd na produkt i obowiązujące przy jego nabywaniu warunki. Mimo że czasem może okazać się to trudne, należy postarać się spojrzeć na sytuację z perspektywy kupującego, postawić się na jego miejscu. Odwołując się do słynnego przysłowia, jakoby punkt widzenia miał zależeć od punktu siedzenia, taki zabieg ma dużą szansę zaowocować lepszym zrozumieniem potrzeb konsumenta oraz schematów jakimi kieruje się przy dokonywaniu wyboru. Jeśli odpowiednio podejdziemy do tej sprawy, to kwestie, które z pozoru wydawać by się mogły nieistotne mają szansę znacząco zwiększyć swoją wagę.

Po co i jak?

Badania grup docelowych to pewnego rodzaju inwestycja, ponieważ najzwyczajniej w świecie w dłuższej perspektywie czasu pozwalają na zaoszczędzenie pokaźnych sum pieniędzy. Dzięki ich wykonaniu można dotrzeć do konsumentów w sposób znacznie łatwiejszy i tańszy. Dzięki poznaniu ich preferencji oraz schematów jakimi się kierują łatwiejsze jest też przekonanie ich do oferowanego produktu poprzez możliwość odwołania się do czynników, które najbardziej do nich przemawiają (np. wygląd opakowania, kraj pochodzenia, status produktu lub status, jaki posiadanie go nadaje człowiekowi).

Kluczowe kryteria podziału grup

Docelową grupę odbiorców można podzielić ze względu na rozmaite kryteria społeczno-geograficzne, jednak należy uwzględnić również kwestie światopoglądowe, psychologiczne i kulturowe dotyczące potencjalnych klientów. Oto najczęściej stosowane i najważniejsze z nich:

  • Wiek
  • Dochód
  • Miejsce zamieszkania (miasto i wieś, typ i rozmiar)
  • Płeć

Pozostałe czynniki istotne przy dokonywaniu podziału to: hobby, częstotliwość zakupu nowego produktu, liczba dzieci, status zawodowy oraz wyznawane przekonania i religia.

Jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego

Na rynku kluczem do odniesienia sukcesu jest umiejętność skupienia swoich działań na konkretnym celu. Jak mawiał Bruce Lee, nie należy obawiać się kogoś, kto trenował tysiące kopnięć, ale tego, kto jedno kopnięcie trenował tysiące razy. Podobna zasada obowiązuje na dowolnie wybranym światowym rynku, tyle że tu przysłowiowym kopnięciem jest doświadczenie gracza rynkowego w konkretnej dziedzinie. Bardziej wymierne efekty przyniesie wyspecjalizowanie się w ofercie skierowanej do wąskiej grupy konsumentów, i właśnie po to wykonuje się badania grup docelowych.

Metody wykonywania badań grup docelowych

Podstawowym kryterium podziału badań grup docelowych jest rozróżnienie ich na te przeprowadzane metodami ilościowymi oraz jakościowymi. Głównym celem badań wykonywanych metodą ilościową jest zgromadzenie informacji liczbowych, które następnie posłużą do dalszych analiz konsumentów, z kolei badania wykonywane metodą jakościową skupiają się w większym stopniu na przeprowadzaniu obserwacji i pozyskiwaniu opinii oraz bardziej dokładnych opisów niż w przypadku metody ilościowej.

Rodzaje badań ilościowych:

  • PAPI (Paper And Pen Personal Interview) – metoda polegająca na realizacji przez ankietera wywiadów w formie papierowej z respondentami odbywających się w terenie.
  • CLT (Central Location Test) – rodzaj badań ukierunkowany na przeprowadzanie testów zapachów, smaków oraz reklam.
  • CAPI (Computer Assisted Personal Interview) – badania przeprowadzane przy użyciu komputera i stworzonego specjalnie do tego celu oprogramowania.
  • CATI (Computer Assisted Telephone Interview) – wywiady przeprowadzane telefonicznie przy wsparciu komputera, umożliwiają dotarcie do szerokiej i zróżnicowanej grupy respondentów.
  • CAWI (Computer Assisted Web Interviews) – ze względu na fakt, że badania te prowadzone są za pośrednictwem internetu, można je realizować na dużych grupach ludzi przy niskich kosztach.

Rodzaje badań jakościowych:

  • Zogniskowany wywiad grupowy (FGI) – dyskusja niewielkiej grupy respondentów prowadzona przez moderatora.
  • Indywidualne wywiady pogłębione (IDI) – polegają na rozmowie moderatora i osoby badanej, składają się z pytań otwartych.
  • Obserwacja uczestnicząca (Participant Observation) – obserwacja ludzi w naturalnym środowisku. Badacz nawiązuje kontakt z obserwowanymi i aktywnie uczestniczy w różnych sytuacjach.
  • Diada – wywiad prowadzony jednocześnie z dwoma osobami.
  • Home Visits (HV) – wywiad pogłębiony przeprowadzany w domu konsumenta zawierający prezentację sposobów stosowania danego produktu, który na co dzień jest przez niego używany.
  • Specjalistyczne badania etnograficzne – obserwacja połączona z rozmową, przeprowadzana przez etnografa.

Prowadzisz własny interes? Zależy Ci na nim? Nie ryzykuj i jak najszybciej przeprowadź badania grup docelowych!

Bartosz Górczyński

Komentarze (1)

Janek

2018-03-10 19:13:42

Świetne przykłady badań. Zastosuję w swojej firmie

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *