11.02.2018

Verbessern Sie Ihr Unternehmen mit dem Business Model Canvas

Kausale, symptomatische, autoregressive, entwicklungsbedingte Tendenzen. Die statischen und die dynamischeren. Wirtschaftswissenschaftler lieben Modelle. Sie ermöglichen es ihnen, die Realität und die Wechselbeziehungen zwischen den Faktoren, die sie von verschiedenen Seiten beeinflussen, vereinfacht darzustellen, und erlauben oft auch die Wahl einer optimalen Lösung. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Modelle, die diesmal die Aktivitäten von Unternehmen beschreiben, in letzter Zeit zu einem festen Bestandteil der Geschäftswelt geworden sind. Besonders beliebt ist derzeit das Business Model Canvas, das vor einigen Jahren von dem Schweizer Wirtschaftstheoretiker und -praktiker und damaligen Doktoranden Alex Osterwalder entwickelt wurde.

Was ist das Phänomen des Business Model Canvas von Alex Osterwalder?

Jedes Geschäftsmodell sollte die Situation des Unternehmens klar darstellen, angeben, woher es die Mittel zur Finanzierung seiner Aktivitäten erhält, aber auch, was genau das Unternehmen verkaufen soll und an wen. Das ideale Modell ist einfach, realitätsnah und verständlich, vereinfacht oder verfälscht aber andererseits auch nicht die dargestellte Realität. Nach Meinung vieler Fachleute weist das Osterwalder-Modell alle diese Merkmale auf.

Wie kann das Business Canvas einem Unternehmer bei der Entwicklung oder Verbesserung seiner Geschäftsstrategie helfen?

Eine Aufschlüsselung der vorhandenen und potenziellen Ressourcen ermöglicht es uns, ein bestimmtes Unternehmen und seinen Betrieb aus einer breiteren Perspektive zu betrachten. Es ist äußerst wichtig, die Abhängigkeiten zwischen den verschiedenen Elementen und deren Zusammenspiel zu ermitteln.

Kundensegmentierung

Das wichtigste Element, das sozusagen das Herzstück des gesamten Modells ist, ist die Kundensegmentierung. Die Wahl dieses Schlüsselelements des Modells unterstreicht die Rolle des Kunden. Es ist das Erkennen und Verstehen SEINER Bedürfnisse, das den Erfolg in der Branche garantiert. Wie können die verschiedenen Kundensegmente richtig identifiziert werden?

Wenn es für eine bestimmte Verbrauchergruppe erforderlich ist:
- die Entwicklung eines speziellen Angebots, das auf spezifische Bedürfnisse zugeschnitten ist,
- Nutzung eines separaten Vertriebskanals,
- eine andere Art von Beziehung aufzubauen,
ist ein Zeichen dafür, dass diese Gruppe möglicherweise ein eigenes Kundensegment darstellt und daher eine eigene Strategie des Händlers erfordert. Die beiden anderen Faktoren, die darauf hindeuten, dass es sich um ein neues Segment handelt, sind der erhebliche Anteil einer bestimmten Kundengruppe an den Gewinnen des Unternehmens und ihre nachgewiesene Bereitschaft, für andere Aspekte des Angebots zu zahlen.

Wenn wir die Kunden richtig segmentieren, anstatt allen das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung anzubieten, können wir unser Angebot, unsere Werbe- und Vertriebskanäle und sogar unsere Preisstrategie je nach Zielgruppe entsprechend differenzieren.

Nutzenversprechen

Das Wertversprechen, d. h. die Gründe, warum sich ein bestimmter Kunde für unsere Produkte oder Dienstleistungen entscheidet. Hier lohnt es sich, sich auf einige Schlüsselfragen zu konzentrieren:

- Welchen Wert schaffen wir für unsere Kunden? Was macht uns anders?
- Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir, welche Probleme können wir lösen?
- Welche Produkte und Dienstleistungen bieten wir den einzelnen Segmenten an? Sind wir angesichts unseres Angebots sicher, dass wir jedes Segment individuell ansprechen?

Neuartigkeit, Effizienz, hohe Qualität, Preis oder vielleicht ein hohes Maß an Personalisierung des Produkts oder der Dienstleistung? Dies sind nur einige der zahlreichen Faktoren, die dem Wertangebot eines Unternehmens einen Vorteil verschaffen können. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass es so viele Kunden, so viele Arten von Bedürfnissen und damit auch Möglichkeiten gibt, etwas Besonderes anzubieten.

Kundenbeziehungen

Kundenbeziehungen, die der Art des Unternehmens angemessen sind, sollten ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden. Die für die Analyse der Kundenbeziehungen erforderlichen Informationen können aus Umfragen zur Kundenzufriedenheit gewonnen werden. Der Aufbau von Kundenbeziehungen zielt in den meisten Fällen darauf ab, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten, aber es lohnt sich auch, darüber nachzudenken, wie man diejenigen Kunden zurückgewinnen kann, die sich aus irgendeinem Grund von uns abgewandt haben. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, müssen wir also drei Gruppen von Kunden im Auge behalten: aktuelle, potenzielle und verlorene Kunden.
Beim Aufbau einer Beziehung auf der Grundlage von Umsatzsteigerungen ist es wichtig, daran zu denken, dass nicht nur die Anzahl der verkauften Produkte zählt, sondern auch der Wert der abgeschlossenen Transaktion, und dass neue Kunden, die nur durch einen deutlich niedrigeren Preis angelockt werden, uns schnell zugunsten der Konkurrenz verlassen können, wenn der Preis steigt.

Einnahme- und Kostenströme

schrieb Osterwalder: "Wenn wir die Kunden als das Herzstück eines Geschäftsmodells bezeichnen können, dann ist die Erlösstruktur seine Schlagader." Die grundsätzliche Frage, die sich ein Unternehmen hier stellen muss, ist die nach dem Preis, den ein Kunde bereit ist zu zahlen, um ihm einen bestimmten Mehrwert zu bieten. Ebenso wichtig ist die Art der Bezahlung - vielleicht schrecken die eingeschränkten Möglichkeiten der Zahlungsart oder -frist einige Kunden vom Kauf ab? Wenn wir den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung als Schlüsselelement des Umsatzes betrachten, ist es wichtig, daran zu denken, dass wir nicht nur ein Festpreismenü anbieten können, sondern auch einen Mechanismus nutzen können, der auf dynamischen Preisen basiert, d. h. auf Preisen, die an die Marktsituation angepasst werden, einschließlich Verhandlungsspielraum.

Bei der Optimierung unserer Einnahmestrategie sollten wir auch bedenken, dass wir von mehr als nur unserem so genannten Kerngeschäft profitieren können. Vielleicht können wir zu geringen Kosten unsere Kerndienstleistung oder unser Kernprodukt mit einem anderen komplementären Produkt oder einer anderen komplementären Dienstleistung kombinieren und so unseren Umsatzstrom erhöhen? Ein einfaches Beispiel wäre der Verkauf von elektronischen Geräten in Verbindung mit der Möglichkeit, diese zu reparieren.

Auf der anderen Seite der Finanzströme stehen die Kosten, die dem Unternehmen im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit entstehen. Die Optimierung dieses Elements ist besonders wichtig für Unternehmen, die sich auf ein Niedrigkostenmodell stützen. In diesem Fall kommen die Skaleneffekte, d. h. die mit einer Erhöhung des Produktionsvolumens verbundenen Kosten, zum Tragen. Unabhängig davon, wie groß Ihr Unternehmen ist, ob Sie die Kosten um jeden Preis minimieren wollen oder ob Sie mehr Wert auf den Wert legen, den Sie Ihren Kunden bieten, ist es wichtig, die Kosten für die wichtigsten Ressourcen, die Ihr Unternehmen anschaffen muss, sorgfältig zu prüfen. Welche davon erfordern den größten finanziellen Aufwand? Gibt es Kosten innerhalb des Unternehmens, die auf irgendeine Weise vermieden werden können? Sowohl die fixen als auch die variablen Kosten können bis zu einem gewissen Grad optimiert werden, daher sollten sie sorgfältig überwacht und kreative Lösungen zu ihrer Senkung gesucht werden.

3K: Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartner

Eine Schlüsselressource sind nicht nur die physischen Ressourcen, d.h. das Kapital, über das ein Unternehmen verfügt. Es ist auch das oft unterschätzte Humankapital, das Wissen, die Erfahrung und die Kreativität der Mitarbeiter, die mit ein wenig Freiheit und Verantwortungsbewusstsein die Quelle für Lösungen sein können, die unser Geschäft effektiv verbessern. Ressourcen können wir auch durch die Beziehungen zu unseren Schlüsselpartnern erhalten. Unternehmen, die in verwandten Bereichen tätig sind, dürfen nicht nur aus dem Blickwinkel eines Konkurrenten gesehen werden, den es zu beseitigen gilt. Branchenkontakte können alle Arten von strategischen Partnerschaften oder für beide Seiten vorteilhaften Allianzen schaffen, die die Position beider Unternehmen auf einem bestimmten Markt stärken. Nicht umsonst ist "Networking" heute eines der am häufigsten verwendeten Wörter in Geschäftskreisen. Wie bei den Schlüsselressourcen hängt die Art der Schlüsselaktivitäten direkt von dem spezifischen Geschäftsfeld ab, in dem das Unternehmen tätig ist. Beispiele für solche Aktivitäten könnten die Produktion oder die Problemlösung sein, oder zum Beispiel die Entwicklung neuer Anwendungen. Dies sind die Aktivitäten, die zur Befriedigung der von potenziellen Kunden signalisierten Bedürfnisse führen sollten, und wir sollten die Vertriebskanäle und die Art der Beziehungen, die wir zu den Kunden aufbauen, auf diese Bedürfnisse abstimmen.

Jedes Modell hat seine Nachteile

Obwohl das Modell in seiner Einfachheit brillant zu sein scheint, weist es auch einige grundlegende Schwächen auf, die wir bei der Entwicklung einer Strategie berücksichtigen sollten.

Der erste Einwand gegen das Business Model Canvas ist sein Statik. Wie ein Kritiker es ausdrückt, handelt es sich lediglich um eine "Momentaufnahme der Realität", die zwar hilft, die Grundidee des betreffenden Unternehmens zu verstehen, aber nicht zur Verbesserung der Effizienz beiträgt Management, noch werden Maßnahmen vorgeschlagen. Vielmehr liegt der Schwerpunkt auf der Darstellung der Beziehungen zwischen den verschiedenen Elementen. Außerdem gilt dies hauptsächlich für Unternehmen mit eher stabile Finanzlage und Marktposition. Das Problem entsteht, wenn wir das Modell auf ein junges Start-up-Unternehmen anwenden wollen, das sein "Sein oder Nichtsein" hauptsächlich auf die einzige Innovationsressource seiner Idee stützt.

Nach der Analyse aller Elemente und der Vor- und Nachteile des Osterwalder Modells bleibt nur noch eines übrig:
a) Zeichnen Sie eine Modellvorlage,
(b) Bringen Sie es an einer auffälligen Stelle an, z. B. an einer Wand,
c) Skizzieren Sie ein Modelldiagramm, das der Struktur unseres Unternehmens entspricht,
und dann damit beginnen, die Strategie aufzubauen, zu modifizieren und zu optimieren, damit unser Unternehmen weitere Erfolge erzielt.

Wenn Sie sich für Alexander Osterwalder und die Idee der Business Model Canvas interessieren, empfehlen wir Ihnen den Bestseller "Creating Business Models. Ein Handbuch für Visionäre".

Wenn Sie Unterstützung bei der Erstellung eines Canvas-Modells benötigen, Kontaktieren Sie uns!

Izabela Hawryłko

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