La alianza estratégica como oportunidad de negocio

El rápido desarrollo tecnológico, el cambio constante y, sobre todo, la creciente globalización son la imagen del mundo moderno, en el que el funcionamiento independiente incluso de las organizaciones más fuertes tiene cada vez menos garantías de alcanzar sus objetivos. La homogeneización de los gustos de los consumidores y la expansividad de los gigantes mundiales hacen que la cooperación se convierta muy a menudo en el planteamiento clave para competir con eficacia. Entre las muchas posibilidades de cooperación, una muy atractiva y popular en los últimos tiempos es la alianza estratégica, es decir, una forma de cooperación entre competidores que han decidido llevar a cabo conjuntamente una empresa combinando y coordinando sus recursos, medios y competencias. Lo más frecuente es que las alianzas las formen empresas de los sectores automovilístico, tecnológico y aeroespacial. Ejemplos elementales de cooperación son la alianza estratégica entre Fiat y Chrysler o la de LOT Polish Airlines con Star Alliance.

¿Cuándo decidirse por una alianza estratégica?

El principal factor determinante que lleva a las empresas a decidirse por una alianza estratégica es la reducción de riesgos. La cooperación de dos o más empresas significa que los riesgos del proyecto se reparten entre los socios, cada uno de los cuales conserva su independencia organizativa. Además, los costes de la unión son inferiores a los de una inversión realizada por cada parte por separado, lo que a su vez permite diversificar la cartera de productos de la empresa gracias al ahorro. Según Anna Pietruszka-Otryl, de la Cátedra de Comportamiento Organizativo de la Universidad de Economía de Cracovia, gracias a las alianzas estratégicas las empresas se vuelven más valientes a la hora de entrar en nuevos sectores, hasta ahora desconocidos para una de las partes, ya que se sienten respaldadas e introducidas por una empresa con una posición establecida en un mercado determinado.

Las alianzas también permiten racionalizar considerablemente los costes de producción y aumentar los beneficios de las economías de escala. Las compras conjuntas de las empresas cooperantes mejoran la posición negociadora frente a los proveedores y permiten obtener descuentos por volumen y contractuales. Además de las ventajas en los precios, las alianzas también favorecen la economización de los plazos y fechas de entrega, lo que es especialmente importante en sectores en los que los plazos de entrega son un factor esencial para el éxito, por ejemplo, la producción justo a tiempo.

Una alianza empresarial es también una gran oportunidad para que las empresas farmacéuticas o biotecnológicas desarrollen un producto de forma más rápida y completa. La cooperación ahorra tiempo y dinero, que en un entorno de producción individual se gasta en una duplicación innecesaria de la investigación de desarrollo. Un ejemplo de alianza en el sector biotecnológico es el acuerdo entre Innogenetics, una empresa que es uno de los 81 miembros corporativos de la Asociación Europea de Biotecnología EuropaBio, y Sanfoi Aventis para la investigación de la enfermedad de Alzheimer. Cada empresa ofrece las "piezas que faltan del rompecabezas", como tecnología, competencias, conocimientos o know-how, y los beneficios de la cooperación se reparten entre las partes de la alianza.

Una alianza estratégica también permite construir una posición competitiva fuerte y estable, tanto a nivel local como internacional, de forma más rápida y eficaz que si se actúa individualmente. Además, las empresas pueden elija el mejor socio para usted con la ventaja competitiva deseada, que desarrollarán juntos en el futuro.

Un motivo importante para entrar en una alianza es la posibilidad de superar las barreras administrativas. Se trata de una ventaja considerable, especialmente para los países con políticas gubernamentales preferenciales hacia las empresas nacionales. La colaboración permite eludir muchas barreras, como las políticas fiscales discriminatorias o la necesidad de obtener certificados y permisos adicionales.

Las alianzas también suelen ser la única oportunidad de crecimiento y expansión en el extranjero para las pequeñas y medianas empresas situadas en regiones económicamente menos desarrolladas. Construir una posición de mercado de forma independiente cuesta mucho tiempo a las pequeñas empresas y les obliga a gastar importantes cantidades de dinero sin ninguna garantía de aceptación del producto y de rendimiento de los recursos invertidos. Por lo tanto, formar una alianza permite a las empresas sin experiencia minimizar los riesgos, reducir los costes y acortar el tiempo de la expansión inicial a otros mercados, especialmente los extranjeros.

Buen funcionamiento de la alianza

Una alianza estratégica debe construirse en dos etapas básicas. La primera consiste en acordar los términos de la cooperación entre los socios y la segunda en establecer la base organizativa de la alianza. Por supuesto, en cada caso, la determinación del organigrama es el resultado de negociaciones individuales y no está sujeta a un tratamiento agregado, pero no obstante hay 4 principios fundamentales que deben tenerse en cuenta.

1. El principio de asociación entre los aliados: es importante para el desarrollo positivo de la alianza que los derechos y las obligaciones sean iguales y que los beneficios del acuerdo sean proporcionales a la cantidad de esfuerzo invertido. El cumplimiento de este principio permite comparar las dos cantidades, lo que a su vez posibilita un acuerdo estable y a largo plazo.
2. División de poderes: las responsabilidades y los derechos deben definirse claramente desde el principio de la cooperación, así como las decisiones que los aliados pueden tomar por su cuenta y las que requieren el acuerdo de todos los actores. La claridad en la división de poderes mejora el funcionamiento de la alianza y evita conflictos innecesarios.
3. Inequívoca gestión del proyecto: debe contratarse a un gestor externo o seleccionar a una persona del personal existente para que sea el coordinador de la alianza mientras dure la coalición. La mayoría de las veces, la elección recae en un gestor externo con las credenciales de una consultoría que apoye toda la operación. Seleccionando a una persona así, los aliados pueden concentrarse en la correcta gestión de la cooperación y, además, disfrutar de autonomía respecto a los socios.
4. Separación de la gestión de proyectos de la gestión empresarial: este principio está estrechamente relacionado con el peligro de que se filtre información sobre la empresa o sus proyectos a través del sistema de información de la alianza. Para evitar esta situación, los aliados deben designar a una persona dentro de sus empresas que sea responsable del correcto funcionamiento de la coalición. Esta persona estaría en contacto directo con el gestor de la alianza, que a su vez salvaguardaría la alianza contra el espionaje económico u otros comportamientos imprevistos.

También conviene recordar que los acuerdos adoptados durante la negociación de los términos de una alianza estratégica no son definitivos. La alianza evoluciona durante su transcurso y los socios cambian sus posiciones (de mercado o competitivas), objetivos y necesidades en relación con la situación inicial. Por lo tanto, es importante fijar plazos dentro de los cuales se renegociarán los términos de la alianza.

Aumente la visibilidad de su empresa

Las alianzas se establecen con fines específicos, y los socios definen claramente el alcance de la cooperación y los beneficios esperados. El objetivo más común de una alianza es mejorar la posición competitiva de la empresa en el mercado mundial introduciendo un servicio o producto innovador. Muy a menudo, las alianzas estratégicas llevan a una empresa a un nivel de desarrollo completamente diferente, abriendo un camino en el que una empresa independiente nunca podría entrar. Por lo tanto, si tiene una idea sobre cómo desarrollar su empresa, busque un socio y, juntos, ¡naveguen en las profundas aguas del mercado mundial!