12.04.2023

Investigación de grupos destinatarios: conozca a su cliente

Información clave:

  • La investigación del público objetivo es esencial antes de iniciar un negocio en el mercado. Al conocer las preferencias de los clientes e identificar al público óptimo, es posible seleccionar el producto o servicio adecuado.
  • Este tipo de investigación permite comprender mejor las preferencias y necesidades de los consumidores, lo que contribuye a convencerles más fácilmente del producto que se les ofrece.
  • La división de los grupos destinatarios en marketing requiere la consideración de diversos criterios, como los sociogeográficos, psicológicos y culturales.
  • En el mercado, la clave del éxito es la capacidad de centrar los esfuerzos en un objetivo concreto.
  • Los métodos cuantitativos se basan en datos numéricos, mientras que los cualitativos se centran en recabar opiniones y descripciones detalladas.
  • Existen distintos tipos de investigación cuantitativa, que difieren en su forma de realización, en sus herramientas y en sus objetivos de investigación, lo que permite utilizar el método adecuado en función de las necesidades y la naturaleza de la investigación.

¿En qué consiste?

Investigación de grupos destinatarios debe hacerse siempre antes de empezar a operar en el mercado. Su tarea consiste en identificar a la audiencia óptima, un procedimiento esencial en prácticamente todos los casos en los que queremos ofrecer algo a los consumidores y tener éxito al hacerlo. Implican determinar las preferencias de los clientes y si los productos o servicios dirigidos a ellos son los adecuados. La investigación del consumidor es crucial tanto para los clientes habituales como para los nuevos, ya que ayuda a fortalecer las relaciones con los primeros y a captar a los segundos. Conocer el perfil del cliente es una tarea que, si se hace correctamente, puede marcar una verdadera diferencia en los resultados de una empresa. Comprender exactamente quién es el destinatario de sus productos o servicios le permitirá conocer mejor sus necesidades.

La base: aclarar sus objetivos

En primer lugar, hay que dar dos pasos básicos antes de empezar a encuestar a los grupos destinatarios. Primero conocer perfectamente su producto, sus puntos fuertes y débiles, su potencial en un mercado específico y sus oportunidadesque ofrece al consumidor. Este conocimiento reduce el público potencial y aquí es donde hay que hacer el segundo punto. conocer perfectamente a su cliente (o más bien su total), es decir, averiguar a qué tipo de consumidores queremos y podemos llegar. Una definición clara del objetivo facilitará enormemente el camino hacia él y reducirá la probabilidad de fracasar.

Objetividad y empatía

Un error que cometen muchos vendedores es el una visión sesgada y tendenciosa del producto y de las condiciones aplicables a su adquisición. Aunque a veces puede resultar difícil, es importante intentar ver la situación desde la perspectiva del comprador, ponerse en su lugar. Haciendo referencia al famoso proverbio de que el punto de vista de uno debe depender del punto de vista de otro, esto tiene muchas posibilidades de conducir a una mejor comprensión de las necesidades y pautas del consumidor a la hora de hacer una elección. Si enfocamos el asunto de la manera correcta, cuestiones que pueden parecer poco importantes a primera vista tienen el potencial de convertirse en mucho más importantes.

¿Por qué y cómo?

La investigación de grupos destinatarios es una especie de inversión, porque la mayoría simplemente ahorrar cantidades considerables de dinero a largo plazo. Facilitan y abaratan mucho el acceso a los consumidores. Al conocer sus preferencias y las pautas que siguen, también es más fácil convencerles del producto que se les ofrece al poder apelar a los factores que más les atraen (por ejemplo, el aspecto del envase, el país de origen, la categoría del producto o el estatus que otorga a las personas poseerlo).

Criterios clave para la división de los grupos

El público destinatario puede subdividirse en función de diversos criterios sociogeográficos, pero también debe tenerse en cuenta lo siguiente la visión del mundo y las cuestiones psicológicas y culturales de los clientes potenciales. He aquí los más utilizados y los más importantes:

  • Edad
  • Ingresos
  • Lugar de residencia (urbano y rural, tipo y tamaño)
  • Género

Otros factores relevantes para el desglose son: aficiones, frecuencia de compra de nuevos productos, número de hijos, situación profesional y creencias y religión.

Si algo sirve para todo, no sirve para nada

En el mercado, la clave del éxito es la capacidad de centrar los esfuerzos en un objetivo concreto. Como decía Bruce Lee, no hay que temer a quien ha entrenado mil patadas, sino a quien ha entrenado una patada mil veces. Un principio similar se aplica en cualquier mercado global, salvo que aquí la proverbial patada es la experiencia del agente del mercado en un campo concreto. Se obtendrán resultados más tangibles especializándose en una oferta dirigida a un grupo reducido de consumidores, y para eso está la investigación de grupos objetivo.

Investigación de grupos destinatarios - métodos de aplicación

El criterio básico para la división de la investigación de grupos destinatarios es distinguiendo entre las realizadas por métodos cuantitativos y cualitativos. El principal objetivo de la investigación realizada mediante el método cuantitativo es recopilar información numérica que luego se utilizará para el posterior análisis del consumidor, mientras que la investigación realizada mediante el método cualitativo se centra más en realizar observaciones y obtener opiniones y descripciones más precisas que en el caso del método cuantitativo.

Tipos de investigación cuantitativa:

  • PAPI (Entrevista personal con bolígrafo y papel) - método en el que el entrevistador realiza entrevistas en papel a los encuestados sobre el terreno.
  • CLT (Prueba de localización central) - un tipo de investigación destinada a realizar pruebas sobre olores, sabores y publicidad.
  • CAPI (Entrevista personal asistida por ordenador) - investigación realizada con un ordenador y programas informáticos especialmente desarrollados.
  • CATI (Entrevista telefónica asistida por ordenador) - Las entrevistas telefónicas asistidas por ordenador permiten llegar a un abanico amplio y diverso de encuestados.
  • CAWI (Entrevistas web asistidas por ordenador) - Como estas encuestas se realizan por Internet, pueden llevarse a cabo en grandes grupos de personas a bajo coste.

Tipos de investigación cualitativa:

  • Entrevistas a grupos focales - debate por un pequeño grupo de encuestados dirigido por un moderador.
  • Entrevistas individuales en profundidad (IDI) - consisten en una conversación entre el moderador y el sujeto, y consisten en preguntas abiertas.
  • Observación de los participantes - Observación de personas en un entorno natural. El investigador interactúa con los observados y participa activamente en diversas situaciones.
  • Diada - entrevista realizada simultáneamente a dos personas.
  • Visitas a domicilio - una entrevista en profundidad realizada en el domicilio del consumidor, que incluya una demostración de cómo utiliza el producto a diario.
  • Investigación etnográfica especializada - observación combinada con entrevista, realizada por un etnógrafo.

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    Bartosz Górczyński

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