Psicología del producto: ¿qué conviene saber antes de comercializar un nuevo producto?

Información clave:

• El conocimiento de los principios psicológicos que subyacen al comportamiento de los clientes es esencial para comprender las decisiones de los consumidores y comercializar de forma que se fomente la compra de un producto.
• Antes de tomar una decisión de compra racional, el cliente ya sabe inconscientemente qué marca le interesa.
• Para que un nuevo producto tenga éxito en el mercado, hay que elegir el grupo destinatario adecuado.
• Uno de los puntos más importantes de la marca es la coherencia, para que nuestro público objetivo empiece a sentir emociones positivas.
•  Al utilizar la imagen de un famoso en la publicidad, podemos marcar una diferencia real en los beneficios de las ventas. En la empresa moderna, esta es una parte importante de la psicología de ventas.
• Resulta que los colores también influyen enormemente en la percepción de los productos en el proceso de venta, por lo que también es importante prestar atención a esta cuestión a la hora de crear estrategias de psicología del marketing.
• Un procedimiento interesante que influye positivamente en la percepción de la marca es la personalización de los productos para atender las necesidades del cliente, que utiliza la psicología del marketing.

Más detalles a continuación.

Las estrategias psicológicas son una parte importante de las comunicaciones de marketing que hay que comprender antes de comercializar sus productos. Se trata de entender cómo percibe, interactúa y, en última instancia, compra la gente. Conocer los principios psicológicos que subyacen al comportamiento de los clientes es esencial para comprender las decisiones de los consumidores y comercializar de forma que se fomente la compra de un producto.

¿El consumidor (in)racional?

Muchos modelos sobre las actitudes de los consumidores y la toma de decisiones parten de la base de que el consumidor se guía principalmente por la razón y los factores económicos antes de adquirir un determinado bien. Sin embargo, con el desarrollo del campo del marketing, investigación de mercado y psicología resulta ser algo diferente en la realidad.

Antes de tomar una decisión de compra racional, el cliente ya sabe inconscientemente qué marca le interesa. La información que adquiere sobre otros productos sólo le sirve para reafirmarse en la compra del producto en el que pensaba inicialmente.

¿Por qué, por ejemplo, un consumidor decide comprar un bien aparentemente inferior cuando conoce otros productos mejores?

Impacto de la marca del producto

Para que un nuevo producto alcance éxito en el mercadoHay que elegir el grupo objetivo adecuado. Es muy raro que los productos se comercialicen y anuncien a todos los grupos demográficos. Una vez identificados los clientes potenciales, debemos pasar a analizar sus preferencias. Qué esperan de un determinado producto, cómo creen que debería ser y qué precio deberían pagar.

Una vez que disponemos de la información necesaria, es importante empezar a crear la imagen adecuada de la marca y del propio producto para que nuestros consumidores estén dispuestos a comprar nuestros productos. Uno de los puntos más importantes del branding es la coherencia, para que nuestro público objetivo empiece a sentir emociones positivas. Queremos que se cree un cierto tipo de relación entre los compradores y la marca. Gracias a ello, hay más posibilidades de fidelidad por parte de los consumidores y, en consecuencia, de mayores beneficios.

La psicología de las ventas en el contexto de los embajadores

Hoy en día, muchas marcas y productos tienen sus propios embajadores. El embajador suele ser una persona conocida, como un actor o un deportista. Debe ser reconocible y popular entre el público. Utilizando la imagen de la celebridad en la publicidad, podemos marcar una diferencia real en las ventas. En la empresa moderna, ésta es una parte importante de la psicología de ventas.

En 2017, Arskom Group realizó un estudio sobre la eficacia de una campaña publicitaria en la que se utilizaba la imagen de un conocido deportista, que demostró un aumento de la eficacia de las ventas de productos de hasta 30%.

Sin embargo, un embajador por sí solo no basta para convertir un producto en un éxito. Hay que elegir a la persona adecuada para que refuerce la imagen de la marca en lugar de destruirla. Por eso, sobre todo, hay que desconfiar de los famosos que suscitan polémicas o provocan escándalos a menudo.

Otra consideración importante a la hora de elegir un embajador es evitar celebridades que hayan anunciado recientemente otras marcas y productos. Cuando los consumidores vuelven a ver la misma cara en más y más anuncios, esto sin duda no aumentará su interés por nuestro producto, sino que solo creará frustración y emociones negativas.

El poder de las personas influyentes

En los últimos años ha nacido un nuevo tipo de celebridad: los influencers . La mayoría de ellos empezaron su carrera en las redes sociales, creando material sobre temas específicos. A lo largo de los años, han conseguido reunir a un público enorme. Esto es especialmente notable en la industria de la belleza. Chicas jóvenes sin formación en maquillaje ofrecían tutoriales de maquillaje accesibles, para otras jóvenes que empezaban a introducirse en el mundo del maquillaje. Al cabo de un tiempo, las creadoras se convirtieron incluso en una autoridad para un gran número de personas. Las marcas de cosméticos supieron sacarle partido.

Empezaron a surgir las colaboraciones remuneradas, en las que las empresas de belleza enviaban paquetes de cosméticos para que los probaran las personas influyentes. Cuando un producto demostraba su eficacia y era promocionado por una celebridad popular, se compraba masivamente en tiendas y farmacias . La confianza, la autoridad y el deseo de productos "buenos y probados" hacen que los cosméticos recomendados por influencers se compren con facilidad.

Debido a su enorme influencia en la audiencia de telespectadores, son las personas adecuadas para promocionar nuestro producto entre un público concreto. Sin embargo, para no fracasar, solo debemos trabajar con quienes pertenezcan al sector adecuado.

En los últimos tiempos, se han observado muchas incoherencias entre los productos anunciados y el contenido que suelen ofrecer los Influencers. Esto se reflejaba negativamente en su imagen, así como en la credibilidad de los productos anunciados.

Estrategias psicológicas y el poder del color

No sólo con la imagen del producto y la publicidad podemos influir en el comportamiento del consumidor. Resulta que los colores también tienen un enorme impacto en la percepción de los productos en el proceso de venta, por lo que también es importante prestar atención a esta cuestión a la hora de crear estrategias de psicología del marketing.

He aquí algunos ejemplos de los colores que mejor reflejan la finalidad de los productos.

• Color verde evoca inmediatamente la naturaleza y la tranquilidad, por lo que es bueno incluir este color en productos ecológicos y naturales, así como en productos beneficiosos para la salud.
• Rojo es intenso, a veces incluso agresivo. Según los antecedentes culturales, puede asociarse al peligro o al valor. Según cómo se interprete el rojo, se utiliza en los envases de productos médicos o en productos dirigidos a personas que quieren destacar. También se utiliza a menudo durante las ventas en tiendas para atraer aún más la atención del consumidor.
• Color azul es un color que refleja perfectamente la calma, la pureza y la ligereza, así como la inteligencia y la iluminación. Muchas empresas relacionadas con la informática utilizan el azul en sus productos, como Microsoft y Samsung. Otro buen ejemplo del uso de este color es el agua mineral o los productos alimenticios ligeros.
• Color negro es todo elegancia y lujo. Muy a menudo, los actores que aparecen en anuncios de productos exclusivos visten de negro para resaltar aún más la naturaleza de los productos.

También es una buena idea mantener un producto recién introducido en la misma gama de colores, ya que sin duda facilitará su codificación en la mente de los consumidores y tendrá un efecto beneficioso en la comercialización del producto.

Psicología del marketing: infinitas posibilidades

Además de las formas antes mencionadas de influir en la percepción de los productos por parte del consumidor, existen muchas más. Un procedimiento interesante que influye positivamente en la percepción de la marca es la personalización del producto atendiendo a las necesidades del cliente, que utiliza la psicología del marketing. Además de tener en cuenta los comentarios del cliente y satisfacer sus expectativas básicas, podemos distinguirlo aún más personalizando los productos. Esto seguro que le evocará emociones positivas y, al mismo tiempo, mejorará la imagen de nuestro producto a sus ojos. La personalización del producto es especialmente importante en las ventas B2B.

La clave para vender con éxito

Ya sabemos que debemos prestar atención a muchos factores de antemano. Estos van desde el aspecto del propio producto, para que sea lo más coherente posible con el uso al que está destinado, hasta la creación de una imagen para el producto, la selección de personas influyentes para las campañas publicitarias y la consideración de los comentarios de los clientes.

La clave del éxito y de las ventas es satisfacer todas las expectativas y necesidades de nuestros consumidores, y establecer una relación a largo plazo para que sigan siendo fieles a nuestros productos.

Necesito ayuda con comercialización de un nuevo producto? Inscríbete en consulta gratuita, y determinaremos cómo podemos ayudarle.