fbpx
  • Pon-Pt : 9:00 - 18:00

Jak wybrać strategię ekspansji zagranicznej?


Jak wybrać strategię ekspansji zagranicznej?

Podjęcie racjonalnej decyzji o inwestycji związanej z rozwojem na nowych rynkach poza granicami państwa, w którym aktualnie firma prowadzi działalność, wymaga od decydenta wzięcia pod uwagę wielu czynników. Przeanalizowanie danych dotyczących rynku oraz konkurencji pozwolą na określenie m.in. luki podażowej, która może być wypełniona przez produkty lub usługi nowego gracza. Warto pamiętać również o uwarunkowaniach prawnych w danym państwie, które mogą być zarówno szansą, jak i barierą w rozwoju przedsiębiorstwa. Dopiero po wykonaniu tych czynności decyzja o rozpoczęciu ekspansji może zostać uznana za odpowiednią. Kolejnym krokiem jest wybór strategii, za której pomocą możliwe będzie wejście na wybrany rynek.

1. Eksport, czyli niskie koszty i małe ryzyko

Eksport oznaczający sprzedaż towarów poza granicami kraju, może przybierać dwie różne formy: pośrednią albo bezpośrednią. Ten pierwszy wiąże się ze współpracą z przynajmniej jednym lokalnym pośrednikiem, który zajmuje się dostarczeniem produktu do klienta za nas. Ten sposób pozwala ograniczyć ryzyko związane z brakiem doświadczenia w wyborze odpowiedniego dla kraju sposobu dystrybucji. Eksporter nie musi też ponosić kosztów związanych z rozbudową komórki odpowiadającej za handel zagraniczny. Wadą pośrednika jest jednak brak kontaktu z klientem. Eksport bezpośredni z kolei pozwala osiągnąć większy przychód na jednostkę produktu przez brak konieczności zapłaty marży kontrahentowi oraz sprawia, że firma może bliżej poznać konsumentów.

2. Licencja i franczyza, czyli delegacja i decentralizacja

Sprzedaż licencji na swój produkt lub usługę pozwala na uzyskanie stałych, miesięcznych przychodów za umożliwienie korzystania z wyprodukowanych przez naszą firmę wartości niematerialnych. Franczyza rozszerza jeszcze tę usługę o prawo do korzystania przez franczyzobiorcę z naszego logo, znaku handlowego, know-how związany z wykonaniem produktu i prowadzeniem biznesu. Wiele firm (np. Żabka Polska, McDonald’s) osiągnęło dzięki takiej strategii silną ogólnokrajową lub międzynarodową pozycję marki w miejscu prowadzenia działalności. Stało się to dzięki organicznemu wzrostowi, który pozwala początkującym przedsiębiorcom na prowadzenie biznesu przy wykorzystaniu gotowej strategii rozwoju. Wadą takiego rozwiązania może być nielojalność licencjobiorców czy zaniżanie jakości marki poprzez ich niekompetencję.

3. Alians strategiczny lub Joint Venture, czyli kooperacja

Współpraca z istniejącą już na danym rynku firmą poprzez porozumienie (alians strategiczny) lub założenie wspólnie z nią nowego przedsiębiorstwa (Joint Venture) pozwala na ograniczenie ryzyka nieudanego wejścia na rynek poprzez nieodpowiednie działania marketingowe czy sprzedażowe. Jest tak, ponieważ nasz potencjalny kontrahent działający już w danym kraju posiada wynegocjowane umowy z dostawcami i odbiorcami oraz wie, w jaki sposób przekonać klienta do zakupu. Powstający w ten sposób efekt synergii, połączenie dobrego produktu i ugruntowanej pozycji na rynku może być kluczem do sukcesu. Trzeba jednak pamiętać o tym, że wybór odpowiedniego partnera jest tutaj najważniejszym czynnikiem. Kooperacja pomaga również zwiększyć wiarygodność projektu u potencjalnych inwestorów czy pożyczkodawców.

4. Inwestycje bezpośrednie, czyli wysokie koszty

Najbardziej kapitałochłonną strategią ekspansji są inwestycje bezpośrednie. Możemy wyróżnić ich dwa rodzaje: greenfield investment (stworzenie od podstaw oddziału firmy) oraz brownfield investment (nabycie istniejącego na rynku przedsiębiorstwa). Ten pierwszy wymaga od inwestora zaangażowania wielu zasobów i zwykle nie jest rekomendowany, gdy na miejscu działa już firma, która posiada zbliżony do naszego produkt lub usługę. Brownfield investment jest korzystniejsze szczególnie w przypadku start-upów potrzebujących pracowników z wysokimi kwalifikacjami, których rekrutacja wiążę się z wysokimi kosztami. Decydując się na nabycie istniejącego przedsiębiorstwa, dostajemy nie tylko dostęp do bazy kontrahentów, ale również utworzony już zespół fachowców.

Którą strategię ekspansji wybrać …?

Nie istnieje najlepsza strategia wejścia pasująca do każdego przypadku. Decyzja o tym, w jaki sposób będzie przebiegać ekspansja, powinna bazować na tym, jak wygląda aktualnie docelowy rynek i konkurujący na nim gracze oraz jaka jest specyfika branży, w której funkcjonuje dany podmiot. Inaczej będzie wyglądać to w przypadku firmy produkującej meble, a inaczej tworzących oprogramowanie. Jeśli firmie brakuje doświadczenia, to nie powinna ona korzystać z kapitałochłonnych sposobów bez wcześniejszej konsultacji z ekspertami.

Marcin Szklanny

 

 

 

Komentarze (0)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *