05.01.2023

Psychologia produktu — co warto wiedzieć przed komercjalizacją nowego produktu?

Strategie psychologiczne są ważną częścią komunikacji marketingowej, którą należy zrozumieć przed komercjalizacją swoich produktów. To zrozumienie tego, jak ludzie postrzegają, współdziałają i ostatecznie kupują. Znajomość zasad psychologicznych leżących u podstaw zachowań klientów jest niezbędna do zrozumienia decyzji konsumentów oraz przeprowadzenia komercjalizacji w sposób zachęcający do zakupu danego produktu.

Konsument (nie)racjonalny?

Wiele modeli dotyczących postaw konsumenckich i podejmowania decyzji zakłada, że konsument przed zakupem konkretnego dobra kieruje się przede wszystkim rozsądkiem i czynnikami ekonomicznymi. Jednak wraz z rozwojem dziedziny marketingu, badań marketingowych i psychologii okazuje się, że w rzeczywistości jest trochę inaczej.

Klient przed podjęciem racjonalnej decyzji dotyczącej zakupu podświadomie już wie jaka marka go interesuje. Pozyskiwanie przez niego informacji na temat innych towarów ma jedynie go utwierdzić w tym, by nabyć produkt, o którym pierwotnie myślał.

Dlaczego więc konsument decyduje się przykładowo na zakup pozornie gorszego dobra w momencie, kiedy jest świadomy innych lepszych produktów?

Wpływ marki produktu

Aby nowy produkt osiągnął sukces na rynku, należy wybrać odpowiednią grupę docelową. Bardzo rzadko na rynku pojawiają się towary przeznaczone i reklamowane wśród wszystkich grup demograficznych. Gdy już mamy określonych potencjalnych klientów powinniśmy przejść do analizy ich preferencji. Czego oczekują od konkretnego produktu, czym powinien się on ich zdaniem charakteryzować oraz jaką powinien mieć cenę.

Gdy otrzymamy niezbędne informacje, należy rozpocząć kreowanie odpowiedniego wizerunku marki i samego produktu tak, aby nasi konsumenci byli skłonni zakupić nasze dobra. Jednym z ważniejszych punktów brandingu jest spójność tak, aby naszej grupie docelowej zaczęły towarzyszyć pozytywne emocje. Zależy nam na tym, aby między nabywcami a marką powstała pewnego rodzaju. Dzięki niej istnieje większa szansa na lojalność ze strony konsumentów, a co za tym idzie, na większe zyski.

Psychologia sprzedaży w kontekście ambasadorów

Obecnie wiele marek i produktów ma swoich ambasadorów. Ambasadorem jest najczęściej znana osoba np. aktor czy sportowiec. Musi się ona cechować rozpoznawalnością i sympatią wśród społeczeństwa. Dzięki wykorzystaniu wizerunku sławy przy reklamie możemy realnie wpłynąć na zwiększenie zysków ze sprzedaży. We współczesnym biznesie to istotna część psychologii sprzedaży.

W 2017 roku Arskom Group przeprowadziło badanie na temat skuteczności kampanii reklamowej z wykorzystaniem wizerunku znanego sportowca, które udowodniło wzrost efektywności sprzedaży produktów aż o 30%.

Jednak sam ambasador nie wystarczy, aby produkt osiągnął sukces. Powinniśmy dobrać odpowiednią osobę tak, aby podbijała ona wizerunek marki, a nie go burzyła. Dlatego przede wszystkim należy wystrzegać się gwiazd, które wzbudzają kontrowersje lub często wywołują skandale.

Kolejną ważną kwestią w doborze ambasadora jest unikanie celebrytów, którzy w ostatnim czasie reklamowali sporo innych marek i towarów. Gdy konsumenci po raz kolejny zobaczą tę samą twarz w coraz to kolejnej reklamie, na pewno nie zwiększy to ich zainteresowania naszym produktem, a jedynie wywoła frustrację i negatywne emocje.

Moc influencerów

W ostatnich latach narodził się nowy rodzaj celebrytów – Influencerzy. Większość z nich rozpoczęła swoją karierę w Social Mediach, tworząc materiały o konkretnej tematyce. Przez wiele lat udało im się zrzeszyć ogromne grupy odbiorców. Szczególnie jest to zauważalne w branży beauty. Młode dziewczyny bez wykształcenia wizażowego udostępniały przystępne poradniki makijażowe, dla innych młodych kobiet, które zaczynały wchodzić w świat makijażu. Po jakimś czasie twórczynie stały się wręcz autorytetem dla ogromnej liczby osób. Marki kosmetyczne wiedziały jak to dobrze wykorzystać.

Zaczęły powstawać płatne współprace, gdzie firmy z branży beauty wysyłały paczki PRowe z kosmetykami do przetestowania. Gdy dany produkt zdał test, był on masowo wykupywany w sklepach i drogeriach. Zaufanie, autorytet i chęć posiadania „dobrych i sprawdzonych” produktów sprawiają, że kosmetyki polecane przez influencerów są chętnie kupowane.

Ze względu na ich ogromny wpływ na grono obserwatorów są oni odpowiednimi osobami do wypromowania naszego produktu w określonej grupie odbiorów. Jednak, aby uniknąć niepowodzenia, powinniśmy podjąć współpracę tylko z tymi, którzy działają w odpowiedniej branży.

W ostatnim czasie można było zauważyć wiele niespójności między reklamowanymi produktami a treściami, jakie na ogół udostępniają Influencerzy. Odbijało się to negatywnie na ich wizerunku, a także na wiarygodności reklamowanych towarów.

Strategie psychologiczne a moc kolorów

Nie tylko wizerunkiem i reklamą produktu możemy wpływać na zachowanie konsumenta. Okazuje się, że kolory też mają ogromne znaczenie na odbiór towaru w procesie sprzedaży, dlatego ważne jest, aby również do tej kwestii przywiązywać wagę tworząc strategie psychologii marketingu.

Oto kilka przykładów, jakie kolory najlepiej odzwierciedlają przeznaczenie produktów.

  • Kolor zielony od razu na myśl przywołuje naturę i spokój, dlatego dobrze uwzględnić ten kolor w produktach ekologicznych i naturalnych, a także prozdrowotnych.
  • Kolor czerwony jest intensywny, czasem wręcz agresywny. W zależności od kręgu kulturowego może się kojarzyć z niebezpieczeństwem lub odwagą. W zależności od interpretacji czerwonej barwy jest ona wykorzystywana na opakowaniach wyrobów medycznych lub w produktach skierowanych do osób chcących się wyróżnić. Jest też często wykorzystywany podczas wyprzedaży w sklepach, aby jeszcze bardziej przyciągnąć uwagę konsumenta.
  • Kolor niebieski to kolor, który idealnie odzwierciedla spokój, czystość i lekkość, a także inteligencję i światłość. Wiele firm związanych z IT wykorzystuje niebieską kolorystykę w swoich produktach np. Microsoft czy Samsung. Innym dobrym przykładem wykorzystania tej barwy są wszelkie wody mineralne czy lekkie produkty spożywcze.
  • Kolor czarny to przede wszystkim elegancja i luksus. Bardzo często aktorzy występujący w reklamach towarów ekskluzywnych są ubrani w czerń, aby jeszcze bardziej podkreślić charakter produktów.

Warto też jest utrzymywać nowo wdrażany produkt w tej samej gamie kolorystycznej, gdyż na pewno ułatwi to zakodowanie ich w pamięci konsumentów i korzystnie wpłynie na marketing danego produktu.

Psychologia marketingu – nieskończenie wiele możliwości

Oprócz wcześniej wymienionych sposobów wpływania na postrzeganie produktów przez konsumentów istnieje ich zdecydowanie więcej. Ciekawym zabiegiem pozytywnie wpływającym na odbiór marki jest personalizacja produktów adresująca potrzeby klienta którą psychologia marketingu wykorzystuje. Oprócz uwzględnienia uwag klienta i spełnienia jego podstawowych oczekiwań możemy dodatkowo wyróżnić go poprzez dostosowanie towaru pod konkretnego klienta. Na pewno wywoła to u niego pozytywne emocje i jednocześnie polepszy wizerunek naszego produktu w jego oczach. Personalizacja produktów ma szczególne znaczenie w sprzedaży B2B.

Klucz do skutecznej sprzedaży

Wiemy już, że przed komercjalizacją nowego produktu powinniśmy zwrócić uwagę na wiele czynników. Począwszy od samego wyglądu produktu tak, aby był, jak najbardziej spójny z jego przeznaczeniem przez odpowiednie wykreowanie jego wizerunku poprzez dobranie wpływowych osób do kampanii reklamowych oraz uwzględnienie uwag klienta.

Kluczem do sukcesu i skutecznej sprzedaży jest spełnienie wszystkich oczekiwań i potrzeb naszych konsumentów, a także nawiązanie długotrwałej relacji, by pozostali oni wierni naszym produktom.

Potrzebujesz pomocy przy komercjalizacji nowego produktu? Zapisz się na darmową konsultację, a ustalimy, jak możemy Ci pomóc!

Maja Galuhn

Zobacz inne wpisy

teoria trzech soczewek
Finanse

Jak ocenić sytuację firmy dzięki teorii trzech soczewek?

Zobacz więcej
analiza
Analiza rynku

Model Altmana – narzędzie analizowania kondycji finansowej firmy

Zobacz więcej
Analiza 5 sił Portera
Analiza konkurencji

Zrób To Sam! – analiza atrakcyjności sektora metodą 5 sił Portera

Zobacz więcej