B2B-Kanäle, um Kunden zu erreichen

Wichtige Informationen:

• Kundenkontakte sind die verschiedenen Mittel und Methoden, die ein Unternehmen einsetzt, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren.
• Im Rahmen einer B2B-Beziehung gibt es viele Kanäle für die Kommunikation und das Erreichen von Kunden, wobei Websites und Content Marketing eine zentrale Rolle spielen.
• B2B-Marketing gilt für jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen will.
• Der richtige Kanal ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.
• Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind komplexer und der Verkaufsprozess erfordert einen individuelleren Ansatz als im B2C-Bereich.
• Kanäle zur Kundenansprache sind ein Schlüsselelement der Marketingstrategie jedes B2B-Unternehmens.
• Die Marketingtrends, die sich auf dem B2B-Markt abzeichnen, beruhen auf der Hyperpersonalisierung der E-Commerce-Plattformen und der wachsenden Beliebtheit des DTC-Verkaufs (Direct to Consumer).

Einzelheiten unten!

In der heutigen, sich schnell verändernden Geschäftswelt ist das Erreichen von Kunden in einem B2B-Umfeld durch die zahlreichen Möglichkeiten, die uns die Technologie bietet, sowohl anspruchsvoller als auch spannender geworden. Kanäle zur Kundenansprache sind der Eckpfeiler jeder erfolgreichen Marketingstrategie. Sie spielen eine Schlüsselrolle beim Aufbau des Markenbewusstseins, bei der Ansprache von Kunden und bei der Generierung von Leads und Verkäufen. Mit dem Aufkommen der digitalen Transformation stehen wir vor neuen Herausforderungen, die von den Unternehmen Flexibilität, Innovation und die Bereitschaft verlangen, ihre Marketingbemühungen durch die Wahl der optimalen Kanäle zur Kundenansprache kontinuierlich zu verbessern.

Über welche Kanäle können Kunden erreicht werden?

Kundenkontaktkanäle sind die Mittel und Methoden, mit denen Unternehmen mit potenziellen oder bestehenden Kunden kommunizieren, um Beziehungen aufzubauen und B2B-Leads zu gewinnen. Geschäftsbeziehungen müssen auf Vertrauen und gegenseitigem Engagement beruhen. Die Vielfalt der Kanäle, über die Kunden erreicht werden können, reicht von traditionellen Kommunikationsmethoden wie dem Direktverkauf bis hin zu digitalen Instrumenten wie sozialen Medien oder Online-Kampagnen. Immer beliebter bei B2B-Unternehmen sind Webinare und Online-Seminare, die den großen Vorteil haben, dass sie interaktiv sind und den Kontakt zwischen dem Referenten und dem Kunden ermöglichen.

Welche Kanäle unterscheiden wir im B2B-Bereich?

Im Zusammenhang mit den Methoden der B2B-Kundenakquise stechen mehrere Schlüsselstrategien hervor:

• Langes Content-Marketing - die Erstellung und Weitergabe wertvoller Inhalte wie Studien, Berichte oder Artikel, wobei auch SEO, d. h. die Optimierung von Website-Inhalten zur Verbesserung der Sichtbarkeit in Suchmaschinen, erwähnt werden sollte;
• E-Mail-Marketing - Versenden von personalisierten Nachrichten an eine Zielgruppe;
• Soziales Verkaufen - Aktivitäten auf LinkedIn und nutzt es, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und Produkte zu bewerben;
• Leistungsorientiertes Marketing - z. B. durch Google-Suchwerbung, um die Sichtbarkeit der Marke zu erhöhen;
• Video-Marketing - Erstellung und Nutzung von Videoinhalten zur Förderung der Marke und ihrer Produkte auf digitalen Kanälen;
• Influencer-Marketing - Zusammenarbeit mit Influencern, um das Produkt zu bewerben und durch ihre Autorität und Reichweite Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen;
• Branchenveranstaltungen und Konferenzen - Die Organisation von Webinaren und Online-Seminaren verschafft dem Unternehmen Transparenz und legt den Grundstein für den Aufbau einer Gemeinschaft;
• Telemarketing - Durchführung von Marktforschung oder Verkaufskampagnen durch aktive Sprachkommunikation;
• Affiliate-Marketing - Zusammenarbeit mit Partnern, die durch ihre eigenen Marketingaktivitäten, häufig in Form von Link-Sharing, Besucher auf die Website des Unternehmens leiten.

Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen sind gekennzeichnet durch die Komplexität des Verkaufsprozesses, die spezifischen Präferenzen von Geschäftskunden und die Personalisierung und individuelle Ansprache des Kunden.

Warum ist es so wichtig, den richtigen Kanal zu wählen, um Kunden zu erreichen?

Die Kundengewinnungsstrategie sollte auf dem Einsatz von Marketingaktivitäten beruhen, die darauf abzielen, die Kundenbindung zu erhöhen, die richtige Zielgruppe zu erreichen und erfolgreich Kunden zu gewinnen. Durch die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle und deren Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden ist es möglich, bestimmte Marktsegmente effektiv zu erreichen. Die Optimierung der Marketingaktivitäten und die Nutzung der leistungsfähigsten Kanäle ermöglichen es Ihnen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen, was für B2B-Unternehmen von grundlegender Bedeutung ist.

Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kommunikationskanälen

Das Wissen um die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing ist von grundlegender Bedeutung für die Entwicklung einer Strategie zur Kundengewinnung. Die Art und Weise, wie das Publikum im B2B-Kanal angesprochen wird, ist weitgehend logikbasiert, während B2C durch Argumente gekennzeichnet ist, die an die Emotionen und die Intuition des Kunden appellieren.

Die Vermarktung an private Verbraucher basiert auf schnellen Lösungen, da Kaufentscheidungen oft impulsiv getroffen werden. Das B2B-Marketing hingegen basiert auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen. Kaufentscheidungen werden in der Regel von einer Gruppe von Personen, dem so genannten Einkaufsausschuss, nach einer vorherigen Analyse getroffen, bei der u. a. das Budget des Unternehmens berücksichtigt wird.

Das höhere Budget im B2B-Bereich im Vergleich zum B2C-Bereich ist nicht überraschend. Der Wert von Geschäftskunden ist viel höher, und die Wahrscheinlichkeit, dass ein bestimmter Kunde bei einem bestimmten Unternehmen einen Wiederholungs- oder Zusatzkauf tätigt, ist größer.

Das Image von Unternehmen auf dem B2C-Markt wird vor allem durch Werbung geprägt und ist nicht wie im B2B-Bereich auf den einzelnen Kunden ausgerichtet. Die Entwicklung wirksamer Methoden zur Gewinnung von Geschäftskunden und zur effektiven Generierung hochwertiger B2B-Leads ist eine Herausforderung und erfordert eine gründlichere Berücksichtigung der Bedürfnisse potenzieller Kunden als
im B2C-Modell.

Kanäle zur Kundenansprache als Teil einer Marketingstrategie

Langes Content-Marketing

SEO, die Optimierung der Website und die regelmäßige Veröffentlichung von Artikeln macht das Unternehmen in den Suchmaschinen leichter auffindbar und lässt es in den Rankings höher erscheinen. Dies wirkt sich unmittelbar darauf aus, dass ein Unternehmen über die organische Suche besser gefunden wird, und B2B-Leads aus einer solchen Quelle erweisen sich oft als wertvoller als solche aus bezahltem Suchverkehr. Ein weiteres wirksames Marketinginstrument zur Gewinnung von Leads ist das E-Mail-Marketing, bei dem Verkaufs- und Image-E-Mails oder Newsletter in großen Mengen an Interessierte versendet werden.

Soziales Verkaufen

Werbung in sozialen Medien, einschließlich Instagram oder Facebook, erzeugt wertvollen Traffic, erhöht den Bekanntheitsgrad des Unternehmens und ermöglicht die Gewinnung neuer Kunden zu relativ geringen Kosten. Wenn Sie ein B2B-Geschäft aufbauen, sollten Sie ein aktives Profil auf LinkedIn pflegen, da dies oft der erste Kontakt ist, den ein potenzieller Kunde mit einem Unternehmen hat. Es kann auch für das Content Marketing genutzt werden, um für vom Unternehmen veranstaltete Webinare zu werben und über frühere Kooperationen mit alten Kunden, Influencern oder Experten zu berichten. Die regelmäßige Veröffentlichung von Beiträgen, die Aktualisierung von Sonderangeboten und die Information der Kunden über Neuigkeiten erhöht das Engagement des Publikums und pflegt das Image des Unternehmens.

Video-Marketing

Videomarketing im Content Marketing ist auf dem B2B-Markt sehr beliebt. Beispiele sind eine Reihe von Videos oder hochwertige Inhalte, die auf eine Zielgruppe ausgerichtet sind. Erstellung wertvoller Inhalte, die das Publikum ansprechen ist eine sehr effektive Methode zur Gewinnung von B2B-Leads und wird von den meisten Unternehmen, die in diesem Modell tätig sind, verwendet. Laut der Studie HubSpot Nicht weniger als 51% Vermarkter priorisieren die Erstellung visueller Inhalte als Teil ihrer Content-Marketing-Strategie. Eine ausführliche Diskussion über effektives Content Marketing im B2B-Bereich finden Sie in der Bericht die von ConQuest Consulting erstellt wurde und von unserer Website heruntergeladen werden kann.

Landing Pages und White Papers

Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte bilden eine Gemeinschaft und sind von grundlegender Bedeutung für die Schaffung von Vertrauen bei potenziellen Kunden. Dies ist der Grund für die Beliebtheit von Landing Pages, auf denen Empfehlungen platziert werden können. Sie haben einen großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung des Publikums.

White Papers sind ein weiteres Instrument des B2B-Inhaltsmarketings, bei dem ein Unternehmen Briefing-Papiere herausgibt, um die besonderen Merkmale einer bestimmten Unternehmenslösung zu fördern oder hervorzuheben. Sie sind eine nicht aufdringliche Form der Werbung, die von den Lesern besser angenommen wird als bezahlte Anzeigen oder Kooperationen.

Siehe ein Beispiel für unser White Paper "Effektiver B2B-Verkauf im Jahr 2024"..

Person des Käufers

Ein Schlüsselelement beim Aufbau von B2B-Marketingstrategien ist die Schaffung eines Käuferperson. Die Erstellung eines Profils, das der aktuellen Marktsituation entspricht, und die Kenntnis des Geschäftsfelds, auf das das Unternehmen abzielt, sind der Schlüssel zur Entwicklung einer Strategie. Je genauer wir das Profil der B2B Buyer Persona definieren, desto besser können wir Inhalte und gezielte Informationsbotschaften von potenziellen Kunden vorbereiten. Ein wichtiges Element bei der Erstellung einer Buyer Persona ist die Befragung sowohl zufriedener Kunden als auch von Kunden, die sich gegen eine weitere Zusammenarbeit entschieden haben. Für die Erstellung einer Buyer Persona sind empirische Daten über die Faktoren, die Kunden bei ihrer endgültigen Kaufentscheidung leiten, unerlässlich. Wenn ein Unternehmen über ein Profil seines idealen Kunden verfügt, kann es besser die Kanäle für die Ansprache auswählen, die den Merkmalen der Zielgruppe des Unternehmens entsprechen.

Marketingtrends auf dem B2B-Markt

B2B-Kunden erwarten heute ein zunehmend personalisiertes Angebot. Im Rahmen der Hyper-Personalisierung führen Unternehmen Lösungen wie diese ein:

• personalisierte Preisgestaltung,
• Treueprogramme,
• die Möglichkeit von Abonnementkäufen.

B2B basiert auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen, so dass die Fähigkeit zur Personalisierung des Verkaufsprozesses in diesem Modell intuitiv natürlich erscheint. Die dafür angewandte Marketingstrategie ist oft - Marketing-AutomatisierungDabei geht es darum, die verfügbaren technologischen Werkzeuge zu nutzen, um zahlreiche Prozesse zu automatisieren, aber auch zu optimieren.

DtC-Verkäufe (Direktverkauf an Verbraucher) ist auf die wachsende Vorliebe der Verbraucher zurückzuführen, Produkte von Direktproduzenten statt von Händlern zu kaufen. Wegen der Risiken, die mit dieser Art des Verkaufs verbunden sind, sollte dies nicht der einzige Vertriebsweg sein, sondern kann ein zusätzlicher sein. Beratungsunternehmen bieten häufig Unterstützung bei der Einrichtung von effektive Verkaufsstrategien.

Ein alarmierender Marketingtrend im Jahr 2024 ist das schwindende Vertrauen potenzieller Kunden in den Einzelhandel. Laut einer Studie HubSpot 71%-Kunden ziehen es vor, individuelle Nachforschungen anzustellen, anstatt den Verkäufer des Unternehmens zu kontaktierenund wenn sie sich an einen Experten wenden, benötigen sie echte Hilfe und Ratschläge, die für den Kaufprozess von Nutzen sind.

Affiliate-Programme, bekannt als Partnerprogramme ermöglichen es Website-Besitzern, für die Produkte oder Dienstleistungen anderer Unternehmen zu werben und im Gegenzug eine Vergütung zu erhalten. Dies ist eine wirksame Form der Gewinnung neuer B2B-Kontakte, da potenzielle Kunden über die Partnerseiten auf die Website des Unternehmens umgeleitet werden.

Verwendung des Tools KI im Marketing und auf die Bedürfnisse des Unternehmens oder potenzieller Kunden zuzuschneiden, revolutioniert die Branche und eröffnet Möglichkeiten für eine noch stärkere Personalisierung von Inhalten und die Schaffung vielfältiger Inhalte.

Die Schlüsselrolle der Auswahl optimaler Strategien

Die Festlegung einer Vertriebs- und Marketingstrategie, einschließlich der Auswahl der optimalen Kanäle, um den B2B-Kunden zu erreichen, spielt eine äußerst wichtige Rolle für den Aufbau von Communities, die Lead-Generierung und den Vertrieb. Um eine wirksame Marketing- und Verkaufsstrategie umzusetzen, sollten Sie mehr erfahren über Unser Angebot. Die heutigen Marketing-Tools und die digitale Transformation ermöglichen es Unternehmen, die effektivsten Kanäle für die Kommunikation mit ihren Kunden zu nutzen. Wir beobachten derzeit die wachsende Bedeutung der Hyper-Personalisierung von Angeboten und den Einsatz moderner Tools, einschließlich KI, in der B2B-Branche. Ein Schlüsselelement der Marketingstrategie im B2B-Geschäft ist jedoch stets der Aufbau langfristiger, auf Vertrauen basierender Beziehungen.