10.08.2022

4 Dinge, auf die Marketing und Vertrieb angewiesen sind

Angehende Unternehmer sind in der Regel leidenschaftlich, engagiert, bereit, etwas zu unternehmen und für ihre Überzeugungen einzustehen. Für viele von ihnen sind jedoch Vertrieb und Marketing Aspekte, die sie als schwierig empfinden. Wenn Sie einer dieser angehenden Unternehmer sind, die sich darauf vorbereiten, ihr eigenes Unternehmen zu gründen, lade ich Sie ein, einige Tipps zu lesen, die Ihnen den Prozess sicher erleichtern werden.

Wählen Sie Ihre Kunden mit Bedacht

Ein altes Sprichwort sagt: "Wähle deine Freunde mit Bedacht", und dasselbe gilt für Kunden. Ein solcher Ratschlag scheint kontraintuitiv und logisch zu sein. Sollten wir nicht versuchen, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen? Kann gerade ein neuer Unternehmer wählerisch sein? Wird wählerisch zu sein nicht dazu führen, dass sich die Kunden rächen und Ihr Geschäft ruinieren? Die Wahrheit ist, dass Ihr Unternehmen nicht in der Lage sein wird, die Bedürfnisse aller Kunden zu befriedigen, also sollten Sie dies auch nicht versuchen. Anstatt zu versuchen, alles für jeden anzubieten, sollten Sie sich überlegen, wer Ihr Publikum sein soll.
Bei der Gestaltung der Marketingbotschaft eines Unternehmens muss man jedoch sehr vorsichtig sein. Ein negatives Beispiel ist die Marke Abercrombie&Fitch, die ihre Kleidung als etwas für schöne und junge Frauen positionierte. Außerdem enthielt das Größensortiment keine Kleidung für übergewichtige Frauen. Im Rahmen seiner Marketingstrategie bezahlte das Unternehmen die Stars der New Jersey Crew (eine MTV-Show, das amerikanische Pendant zu Warsaw Shore) dafür, dass sie sich im Fernsehen nicht in ihren Kleidern zeigten, weil sie nicht "cool" genug waren. Eine solche Werbebotschaft empörte die Amerikaner schließlich. Eine von Greg Karber organisierte Kampagne, der in einem Second-Hand-Laden Markenkleidung von A&F kaufte und sie an Obdachlose in Los Angeles verteilte, fand großen Widerhall. In der Folge brach der Umsatz des US-Unternehmens drastisch ein. Im dritten Quartal 2013 sank der Umsatz um 12% und die Verluste beliefen sich auf über 15 Mio. US-Dollar. Im Vergleich dazu betrug der Gewinn im gleichen Zeitraum 2012 84 Mio. USD.
Dieses Beispiel zeigt, dass es nicht möglich ist, bei der Auswahl der Kunden arrogant zu sein und schon gar nicht zu verbreiten, dass unsere Produkte nur etwas für "coole" Leute sind.

Diversifizierung der Mittel zur Beschaffung von Anfragen

Die erste Regel beim Investieren lautet: "Lege nicht alles auf eine Karte". Viele Unternehmer machen jedoch diesen Fehler, indem sie zu viel Geld in bestimmte Marketingaktivitäten investieren. Wenn Sie Ihre ganze Zeit mit Kaltakquise verbringen, aber keine anständige Website haben und sich nicht in den sozialen Medien engagieren, verpassen Sie möglicherweise die Chance, wertvolle Anfragen zu erhalten. Der umgekehrte Fall ist ebenfalls falsch: Wenn Sie sich auf die sozialen Medien und Ihre Website konzentrieren und z. B. keine Kaltakquise betreiben, wird das auch nicht den gewünschten Effekt haben.
Ihr Ansatz muss ausgewogen sein. Teilen Sie Ihre Ressourcen, Ihre Zeit und Ihr Geld so ein, dass Sie die perfekte Mischung aus Outbound (Mailing, Kaltakquise, Werbung) und Inbound (SEO, Website, Blog, soziale Medien) zur Akquise von Anfragen finden.

Lassen Sie nicht zu, dass der Enthusiasmus Ihre Verkäufe beeinträchtigt

Neue Unternehmer sind oft die größten Fans ihrer Unternehmen, Dienstleistungen oder Produkte. Das ist natürlich der richtige Ansatz, denn Sie müssen in erster Linie selbst an das glauben, was Sie verkaufen. Problematisch wird es dann, wenn Ihr Fanatismus dazu führt, dass Sie keine Schwachstellen in den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkten mehr sehen oder Kundenkommentare völlig ignorieren. Wenn Sie zu eifrig versuchen, das Geschäft abzuschließen, könnten Sie die Auftragnehmer mit Ihrer Aufdringlichkeit vertreiben. Enthusiasmus ist wichtig, aber achten Sie darauf, dass er Sie nicht völlig blind für das objektive Bild Ihres Unternehmens macht.

Lösen Sie Probleme

Bei Vertrieb und Marketing geht es um die Lösung von Problemen. Unternehmer machen sich selbstständig, weil sie etwas Neues schaffen oder ein bestehendes Produkt entwickeln und verbessern wollen, um einen Bedarf in der Welt zu decken. Beim Verkauf geht es darum, Menschen zu einem Kauf zu bewegen oder ihre Einwände zu überwinden.
Die Wahrheit ist, dass die besten Verkäufer diejenigen sind, die eine Beziehung zum Kunden aufbauen können, sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren und innovative Wege zur Lösung seiner Probleme finden.
Unternehmertum ist ein ständiger Lernprozess, und es gibt keinen besseren Weg, Vertrieb und Marketing zu lernen, als ein eigenes Unternehmen zu gründen. Wenn Sie die einfachen Fehler eines Anfängers vermeiden und lernen, Ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, werden Sie ein vollwertiger Unternehmer sein.

Michał Bożek

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