04.12.2018

4P vs. 4C - oder wie man den Marketing-Mix heutzutage einsetzt

Jeder Unternehmer hat schon immer nach den Grundsätzen der Gewinnmaximierung und Kostenminimierung gearbeitet. Dies sind die grundlegenden Prinzipien, auf die sich jedes Unternehmen stützen sollte. Angesichts des derzeitigen Wettbewerbs auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen ist eine wirksame und unverwechselbare Marketingkampagne unerlässlich, um dies zu erreichen. Wie erstellt man eine solche Kampagne und worauf muss man bei ihrer Erstellung besonders achten? Wie verwendet man die Marketing-Mix-Prinzipien?

Marketing-Mix

Im Jahr 1960 schlug E. Jerome McCarthy, Professor für Marketing und Autor von "Basic Marketing: A managerial approach", ein Modell vor, das er Marketing-Mix. Er beschreibt vier Bereiche, in denen ein Hersteller die richtige Zielgruppe ansprechen kann. Diese sind:

  • Produkt,
  • Preis,
  • Quadrate (Verteilung),
  • Förderung.

Nach den Anfangsbuchstaben der vier Aktionsbereiche wird das Modell gewöhnlich als 4Ps bezeichnet.

Was sind die 4Ps hinter der Marketing-Mix-Matrix?

Die Instrumente oder Handlungsfelder, auf denen das Modell basiert Marketing-MixSie sagen den Unternehmern, was eine Werbekampagne für ein Produkt enthalten sollte, um möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen. Mit anderen Worten: So schaffen wir unser Kundensegment. Das erste P, oder ProduktEr umfasst die Merkmale, die eine Ware aufweisen sollte, wenn sie verkauft wird. Dazu gehören seine Spezifikationen, seine Marke oder seine Verpackung, aber auch, wie es von den Verbrauchern wahrgenommen wird. Darüber hinaus zeigt es uns die Faktoren, die unser Produkt von seinen Konkurrenten unterscheiden. Beliebte Möglichkeiten, sich im 21. Jahrhundert von der Konkurrenz abzuheben, sind eine ästhetisch ansprechende Verpackung oder natürliche Inhaltsstoffe. Preis, oder Preis ist für den Unternehmer das Entgelt für die entstandenen Aufwendungen. Er sagt ihm auch, wie hoch der Gewinn nach Abzug der Produktions- und Vertriebskosten sein wird. Der Preis eines Produkts kann auch ein Wettbewerbsfaktor auf dem Markt sein, und oft ist es der Preis, der die Wahl der Verbraucher am stärksten beeinflusst. Vertrieb (Ort) umfasst die Kanäle, über die der Verkäufer die Käufer erreichen kann. Dieser Teil ist dafür verantwortlich, das bereits fertige Produkt auf dem Markt zu platzieren, damit es von den Verbrauchern wahrgenommen wird und sich von ihnen abhebt. Er ist das Bindeglied zwischen dem Kundensegment, das wir zu Beginn festgelegt haben, und dem Wertversprechen, das wir mit dem gesamten Instrument erstellen. Das letzte Segment, die Förderung macht auf die grundlegende Bedeutung einer wirksamen Werbung aufmerksam. Sie zielt darauf ab, alle Aktivitäten zu bündeln, die darauf abzielen, die Käufer auf ein neues Produkt aufmerksam zu machen, den Absatz zu steigern und ihn hoch zu halten.

Die 4Cs, d.h. ein verbraucherorientierter Perspektivwechsel

Der Markt für Waren und Dienstleistungen wird heute vom Verbraucher beherrscht. Die Fülle ähnlicher Produkte erfordert von den Herstellern noch mehr Kreativität bei der Entwicklung einer Marketingstrategie. Aus diesem Grund hat der Werbe- und Marketingprofessor Robert F. Lauterborn (u.a. Autor von "On Advertising and Education: Hope for Job Seekers") 1990 eine Abwandlung des 4P-Modells als Gegenentwurf dazu vorgestellt. Er benannte es nach - diesmal - den vier Handlungsfeldern beim Buchstaben C, oder 4C. Diese sind:

  • Erwartungen der Verbraucher,
  • Kosten,
  • Bequemlichkeit,
  • Kommunikation.

Neues Modell Marketing-Mix Die 4Cs ändern nicht die Grundlage der Aktivitäten in den einzelnen Bereichen. Vielmehr muss der Unternehmer in die Haut des Verbrauchers schlüpfen und jede Marketingaktivität auf ihn abstimmen. Er muss dies in einer Weise tun, die seinen Bedürfnissen entspricht und den Markt aus der Perspektive des Käufers betrachtet. Das ist keine leichte Aufgabe, denn das Modell verlangt dem Unternehmer zusätzliche Anstrengungen ab. Er muss sich jetzt nicht nur um die Herstellung und den Vertrieb der Produkte seines Unternehmens und deren Werbung kümmern, sondern auch darum, wie er von potenziellen Kunden wahrgenommen wird. Diese scheinbar kleine Änderung hat enorme Auswirkungen auf die Wirksamkeit der laufenden Marketingkampagnen.

Das 7P-Konzept

Dabei handelt es sich um eine erweiterte Version des 4P-Modells, die durch drei zusätzliche Faktoren ergänzt wird. Dieses Modell ist das Ergebnis der wirtschaftlichen Entwicklung und entspricht eher der modernen Zeit. Neben dem Produkt und seiner Förderung stehen auch die Menschen selbst und der Aufbau von Beziehungen im Mittelpunkt. Das 7P-Modell umfasst die Elemente des 4P-Modells, ergänzt um drei weitere - Menschen, Prozesse und materielle Zeugnisse.

Der Mensch ist der wichtigste Faktor, der ein Unternehmen ausmacht. Damit es gedeihen kann, muss für alle Mitarbeiter gesorgt werden, von den Beschäftigten in der Produktion bis hin zu den Führungskräften. Sie sind diejenigen, die für die Ergebnisse verantwortlich sind, sie stehen in Kontakt mit den Kunden, sie repräsentieren das Unternehmen. Wenn sie gut behandelt werden, wird sich dies auf ihre Beziehungen zu Geschäftspartnern und Kunden auswirken, was den Umsatz steigern und die Kunden zum Wiederkommen bewegen kann.

Prozess oder Marketing- und Verkaufsaktivitäten, um den Verbraucher durch alle Phasen des Kaufs zu leiten: von der Sensibilisierung über das Wecken von Interesse bis hin zum Abschluss des Kaufs und dem Service nach dem Kauf. Wenn der Prozess richtig durchgeführt wird, schafft er Vertrauen in das Unternehmen und ein gutes Image und bietet Möglichkeiten für weitere Transaktionen und Weiterempfehlungen.

Materielle Beweise, d. h. alle Elemente des Erscheinungsbildes eines Unternehmens, die von seiner Qualität und Professionalität zeugen. Das Logo ist hier sehr wichtig, da es das erste Zeichen ist, das den Empfänger erreicht. Weitere Faktoren sind eine kohärente visuelle Identität, eine übersichtliche und ästhetisch ansprechende Website, der Standort des Unternehmens, die Innenausstattung des Hauptsitzes und/oder der Geschäftsstellen, die Kleidung der Mitarbeiter. Alle Elemente sollten die Wahrnehmung unseres Unternehmens durch den Verbraucher positiv beeinflussen.

Neue Regeln - neue Herausforderungen

Der Grund für die oben beschriebene Notwendigkeit des Unternehmers, sein Marketingkonzept zu ändern, ist die Umwandlung des Vertriebsmarktes in einen Verbrauchermarkt. Dieser Wandel wurde durch die riesige Auswahl an sehr ähnlichen Produkten und Dienstleistungen beeinflusst, denen er täglich begegnet. Eine der wichtigsten Aufgaben des modernen Unternehmers ist es, eine Marketingkampagne so durchzuführen, dass sich sein Angebot von dem der Konkurrenz abhebt. Um einen solchen Effekt zu erzielen, bedarf es einer gut geplanten Werbestrategie und der Ansprache der Käufer über moderne Kommunikationskanäle wie Adwords-Kampagnen, soziale Medien oder E-Mail. Marketing-Mix trägt zweifellos dazu bei, die aktuellen Marktgegebenheiten besser zu verstehen und das Unternehmen auf einen besseren Weg zur Steigerung seiner Gewinne zu bringen.

Piotr Łuszczek

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