15.07.2018

Vertriebskontakte - wie bekommt man sie?

Ein Verkaufs-Lead ist eine Information über das Interesse eines potenziellen Kunden an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Eine Verkaufsanfrage ist das Ziel vieler Marketingkampagnen, da die Werbung für die Anzahl der generierten Leads verantwortlich ist. Die professionelle Steuerung eines Leads kann dazu führen, dass in Zukunft ein Vertrag abgeschlossen wird. Was können Sie also tun, um sie zu akquirieren und zu verwalten?

Das Wesentliche der Abfrageerstellung

Damit eine Anfrage in einen künftigen Kauf umgewandelt werden kann, muss man vor allem wissen, dass die Anfrage von einem Kunden kommt, der Gefühle hat und gut behandelt werden möchte. Das Unternehmen, bei dem die Anfrage eingeht, muss den Verbraucher davon überzeugen, dass es in der Lage ist, seine Erwartungen zu erfüllen, denn wenn dies nicht der Fall ist, ist der Kunde möglicherweise nicht in der Lage, einen bewussten Kauf zu tätigen. Laut der Studie geben 92,7% der US-Unternehmen an, dass Inbound Marketing (d.h. Maßnahmen, die es dem Kunden ermöglichen, sich selbst über den Absender einer bestimmten Marketingbotschaft zu informieren) die Zahl der erhaltenen Verkaufsanfragen erhöht hat, und 56,3% der Befragten gaben an, dass die Rate der generierten Verkaufsanfragen um mehr als 50% gestiegen ist. Um die Attraktivität der Dienstleistungen zu erhöhen, sollte das Unternehmen interessante Inhalte in Form von Artikeln, Trivialitäten, einem Blog, Webinaren oder Schulungen veröffentlichen. Content Marketing, mit dem die Umwandlungsrate von Anfragen in Kaufentscheidungen erhöht werden kann, lässt sich hierfür hervorragend einsetzen. Da jedoch immer mehr Unternehmen moderne Marketinginstrumente einsetzen, lohnt es sich, darauf zu achten, dass Ihr Angebot wettbewerbsfähig ist. Kreativität im Marketing und Vertrieb ist heute von immer größerer Bedeutung, denn sich von der Konkurrenz abzuheben, kann zu einer erhöhten Anzahl von Leads führen.

Es gibt eine Spur - was nun?

Nicht weniger wichtig (oder sogar wichtiger als die Akquisition selbst) ist, was nach der Akquisition im Unternehmen geschieht. Es ist von grundlegender Bedeutung, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Was sind seine oder ihre tatsächlichen Erwartungen? Was ist ihm oder ihr wichtig? Das Verständnis für die Bedürfnisse des Empfängers schafft einen Wettbewerbsvorteil. Der individuelle Ansatz ist ein Slogan, der in Verkaufstrainings- oder Coaching-Handbüchern wiederholt wird, aber im Zeitalter hochentwickelter Verkaufs- und Marketingtechniken ist er ein äußerst attraktiver Faktor sowohl für Verkäufer als auch für Kunden. Bei der Akquisition eines Leads ist es wichtig, mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren. Ein aussagekräftiges Gespräch und eine möglichst kurze Antwortzeit zeigen, dass wir uns für den Interessenten interessieren und für eine Zusammenarbeit offen sind. Wenn wir hauptsächlich im B2B-Bereich tätig sind, lohnt es sich, schon vor der Kontaktaufnahme Einzelheiten über das Geschäft des potenziellen Kunden in Erfahrung zu bringen, um ein sachkundiges Gespräch zu führen, das die Professionalität des Unternehmens unter Beweis stellt. Außerdem ist die Erstellung eines personalisierten Verkaufsangebots, das auf das Geschäftsprofil und die Präferenzen des Kunden zugeschnitten ist, eine viel bessere Lösung als das Versenden von Vorlagen, in denen nur der Firmenname geändert wird. Ein professionelles Angebot darf nicht wie Spam aussehen.

Das Potenzial für die Pflege von Leads

In der Praxis führt jedoch nur ein relativ geringer Prozentsatz der Leads zu einem sofortigen Vertragsabschluss. Oft ist es ein mehrstufiger Prozess, einen Kunden von der Attraktivität eines Angebots zu überzeugen, bei dem viele Unternehmen ausscheiden. Am Ende sollte eine informierte Kaufentscheidung stehen - wenn diese zur Zufriedenheit des Verbrauchers ausfällt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er in Zukunft mit weiteren Anliegen wiederkommt. Das Internet hat den Begriff "Lead Nurturing" geprägt, was wörtlich übersetzt "Pflege von Leads" bedeutet. Laut einer Studie, die im Auftrag der Harvard Business Review durchgeführt wurde, werden 71% Kontakte nicht erneuert, wodurch den Unternehmen viele zusätzliche Vorteile entgehen. Ein potenzieller Kunde, der jeden Tag aufs Neue von der Attraktivität eines Angebots überzeugt und zur Zusammenarbeit oder zum Kauf ermutigt wird, kann zu einem Auftragnehmer oder einem zufriedenen Käufer werden, und das ist es, was Gewinn bringt.

Daher ist es sinnvoll, den Lead durch die Brille der Person zu betrachten, die ihn eingereicht hat, und dem Kunden zu zeigen, dass wir alles tun wollen, um seine Bedürfnisse und Erwartungen zu erfüllen.

Mateusz Dziekoński

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