08.01.2015

Ist eine Wettbewerbsanalyse sinnvoll?

Ich bin überzeugt, dass jeder von uns den Satz schon mindestens einmal gehört hat: "Mach dein eigenes Ding, schau nicht auf die anderen". In meinem Fall kamen solche Sätze sehr oft von meinen Eltern oder Universitätsdozenten. Sie prägten meine Lebenseinstellung - sie lehrten mich, durchsetzungsfähig und nonkonformistisch zu sein. Sie machten mir klar, wie wichtig es ist, eine eigene Meinung zu haben. Ich würde fast alle Lebensbereiche, Berufe aufzählen, für die die genannten Ratschläge zutreffend wären. Fast alle, denn sie sind in keiner Weise auf die Wirtschaft anwendbar... Um die obige Aussage zu paraphrasieren, kann man also die Frage stellen - warum ist es wichtig, im Geschäftsleben zu anderen aufzuschauen? Wenn wir viel über die Konkurrenz wissen, erhöhen sich unsere Erfolgschancen auf einem bestimmten Markt. Obwohl diese Antwort meiner Meinung nach sehr überzeugend ist, gibt es immer noch viele junge Unternehmer, die die Bedeutung der Konkurrenzanalyse herunterspielen. Was genau können sie von Unternehmen lernen, die in der gleichen Branche tätig sind?

ZIELGRUPPE

Die Zielgruppe definiert die potenziellen Adressaten unserer Produkte oder Dienstleistungen. Die Kenntnis der gemeinsamen Merkmale unserer Kunden ermöglicht es uns, die Eigenschaften der Waren zu verändern und spezifische Marketingstrategien anzuwenden, um den Empfängern gerecht zu werden und den Absatz zu steigern. Es ist nicht schwer zu erraten, dass die höchsten Umsätze mit der bestmöglichen Kenntnis der Bedürfnisse der potenziellen Empfänger einhergehen. Dies ist keine leichte Aufgabe, aber sie ist äußerst verantwortungsvoll und hat einen großen Einfluss auf den letztendlichen Erfolg des Unternehmers. Um Fehler bei der Identifizierung der Zieladressaten zu vermeiden, lohnt es sich, auf die Praktiken von Unternehmen zu achten, die ähnliche Produkte anbieten. Auf der Grundlage einer Analyse ihrer Erfahrungen bei der Auswahl von Gruppen potenzieller Kunden können wir unsere Strategien gestalten. Manchmal ist eine erfolgreiche Zielgruppenklärung das Ergebnis der Korrektur falscher Annahmen von konkurrierenden Unternehmen.

PREISPOLITIK

Es gibt mehrere Techniken zur Bestimmung des Preises eines Produkts. Die meisten Unternehmen kombinieren alle Techniken, um eine möglichst effiziente Preispolitik zu betreiben. Eine davon (neben der Untersuchung der Nachfrage und der Markenstärke oder der Schätzung der Herstellungskosten) ist das Benchmarking, d. h. die Entwicklung einer Preisstrategie auf der Grundlage eines Vergleichs mit der Konkurrenz. Nur wenn wir die Preisgestaltung anderer Unternehmen gut kennen, können wir den Wert unserer Ware bestimmen, der sowohl für uns (da er uns in gewisser Weise einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz garantiert) als auch für potenzielle Kunden attraktiv ist. Es ist hervorzuheben, dass die vorgenannte Analyse regelmäßig durchgeführt werden sollte, da die Preispolitik flexibel sein muss und es uns ermöglichen muss, auf zahlreiche Veränderungen zu reagieren - sowohl in Bezug auf die Aktionen der Konkurrenz als auch auf die aktuellen Bedürfnisse der potenziellen Kunden.

PRODUKTSTRATEGIE UND WETTBEWERBSANALYSE

Die Strategie der Produktwerbung ist eine der Komponenten des Marketings, die direkt für einen effektiven Absatz verantwortlich ist. Es ist ein Bereich, der ein breites Spektrum unterschiedlichster Ideen bietet, um die Bedürfnisse sowohl des Unternehmens als auch der Kunden zu wecken und zu erfüllen. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass brillante, effektive Lösungen zwar hohe Gewinne bringen, Fehlentscheidungen jedoch zu finanziellen Schwierigkeiten führen können. Die Wahl der richtigen Produktstrategie ist eine äußerst verantwortungsvolle Aufgabe. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie die Lösungen anderer Unternehmen für Ihre eigene Kampagne kopieren sollten. Eine Produktförderungsstrategie ist etwas, das in erster Linie einzigartig sein sollte. Etwas, das das Unternehmen vom Rest seiner Mitbewerber unterscheiden sollte. Warum sollten Sie also verfolgen, was Ihre Konkurrenten im Bereich der Produktwerbung tun? Zunächst einmal ist es nützlich zu wissen, welche Vertriebskanäle und welche Art von Werbung in der Vergangenheit nicht funktioniert haben. Auf diese Weise können wir einige Fehlentscheidungen vermeiden. Es ist auch gut zu wissen, welche Lösungen die Konkurrenten noch nie verwendet haben. Die Umsetzung dieser Lösungen macht unsere Strategie innovativ und ungewöhnlich in einer bestimmten Branche, und das ist bereits ein großer Mehrwert.

FINANZIERUNGSQUELLEN

Die Struktur der Verbindlichkeiten in einem Unternehmen (insbesondere in einer Neugründung) ist eine Quelle vieler Dilemmata und Zweifel. Die Aufnahme von Fremdkapital ist eine der notwendigen Lösungen für das Wachstum eines Unternehmens. Aber inwieweit ist es sicher, sich zu verschulden? Welche Schulden können aus Sicht des Unternehmens am vorteilhaftesten sein? Es lohnt sich, einen Blick auf den Markt und die Finanzierungsquellen ähnlicher Einrichtungen zu werfen. Viele Branchen haben eine spezifische Kapitalstruktur innerhalb des Unternehmens. Wenn solche Lösungen in der gesamten Branche gut funktionieren, lohnt es sich, ihnen zu folgen. Die Analyse ähnlicher Unternehmen kann uns auch Aufschluss darüber geben, wie sie in der Vergangenheit Kapital beschafft haben. Wir werden dann sehen, wie länger etablierte Unternehmen mit diesem Problem umgegangen sind, als sie sich noch in einem frühen Entwicklungsstadium befanden.

ANALYSE DER DIREKTEN WETTBEWERBER - IST DAS ALLES?

Sehr oft machen Jungunternehmer, die eine Konkurrenzanalyse durchführen, einen Lehrbuchfehler. Sie vergessen, dass ein solcher Vergleich auf zwei Ebenen durchgeführt werden muss. Erstens müssen die Praktiken der direkten Konkurrenten definiert werden. Was kennzeichnet solche Unternehmen? Es handelt sich um Unternehmen, die in ihren Aktivitäten unserem Unternehmen fast 1:1 ähneln: Sie bieten ähnliche Produkte an wie wir, haben die gleiche Zielgruppe usw. Oft hat man den Eindruck, dass die Analyse solcher Unternehmen das Thema erschöpft und uns alle notwendigen Informationen garantiert. Nichts könnte der Wahrheit ferner liegen. Nehmen wir also an, ein neu gegründetes Unternehmen ist eine Pizzeria. Der Besitzer weiß sehr gut, wie andere Betriebe dieser Art in der Stadt arbeiten. Außerdem ist seine Pizza bei weitem die leckerste. Ist das eine Garantie für seinen Erfolg? Leider nein. Was also, wenn er eine tolle Pizza macht und alle Vor- und Nachteile seiner direkten Konkurrenten kennt, während die Leute in der Stadt definitiv eher einen Döner essen? Damit sind wir bei der zweiten Ebene der Wettbewerbsanalyse angelangt - hier geht es um die Sichtweise des potenziellen Kunden. Wir überlegen, welche Bedürfnisse wir mit unserem Geschäft befriedigen. In dem untersuchten Beispiel befriedigen wir den Hunger der Kunden. Aber sind wir die einzige Art von Gastronomie? Schließlich essen die Menschen mehr als nur Pizza. Dadurch wird die Liste unserer Konkurrenten um viele Dinge erweitert. Dabei handelt es sich um indirekte Wettbewerber, d. h. um solche, die andere Produkte anbieten, aber sehr ähnliche (oder identische) Bedürfnisse befriedigen. Es lohnt sich, auch sie unter die Lupe zu nehmen, denn so können wir die Trends und Vorlieben in diesem Bereich besser erforschen.

 

Eine wirksame Wettbewerbsanalyse kann sich als das fehlende Glied auf dem Weg zum Unternehmenserfolg erweisen. Das Wissen um die Realitäten des Umfelds, in dem wir tätig sind, kann uns helfen, optimale Entscheidungen zu treffen. Manchmal können wir durch die Kenntnis der Gewohnheiten unserer Konkurrenten aus deren Fehlern lernen und unser Unternehmen vor erheblichen finanziellen Verlusten schützen. Vor allem aber ist die Wettbewerbsanalyse ein wichtiges Hilfsmittel zur Beantwortung vieler Fragen im Zusammenhang mit der Entwicklung eines Unternehmens und damit ein wesentliches Instrument im Managementprozess.

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