Canales B2B para llegar a los clientes

Información clave:

• Los canales de captación de clientes son los distintos medios y métodos que utiliza una empresa para comunicarse con sus clientes potenciales.
• En el contexto de una relación B2B, existen muchos canales para comunicarse y llegar a los clientes, siendo fundamentales los sitios web y el marketing de contenidos.
• El marketing B2B se aplica a cualquier empresa que quiera vender productos o servicios a otras empresas.
• El canal adecuado le permite llegar eficazmente a su público objetivo.
• Las decisiones de compra en B2B son más complejas y el proceso de venta requiere un enfoque más individual que en B2C.
• Los canales de captación de clientes son un elemento clave de la estrategia de marketing de cualquier empresa B2B.
• Las tendencias de marketing evidentes en el mercado B2B se basan en la hiperpersonalización presente en las plataformas de comercio electrónico y en la creciente popularidad de las ventas DTC (directas al consumidor).

Más detalles a continuación.

En el cambiante mundo empresarial de hoy en día, llegar a los clientes en un entorno B2B se ha convertido en un reto a la vez que apasionante, gracias al gran número de oportunidades que nos ofrece la tecnología. Los canales de captación de clientes son la piedra angular de cualquier estrategia de marketing de éxito, ya que desempeñan un papel clave en la creación de conciencia de marca, la captación de clientes y la generación de clientes potenciales y ventas. Con el auge de la transformación digital, nos enfrentamos a nuevos retos que exigen que las empresas sean flexibles, innovadoras y estén preparadas para mejorar continuamente sus esfuerzos de marketing eligiendo los canales óptimos para llegar a los clientes.

¿Cuáles son los canales para llegar a los clientes?

Los canales de captación de clientes son los medios y métodos por los que las empresas se comunican con clientes potenciales o existentes para establecer relaciones y captar clientes potenciales B2B. Las relaciones comerciales deben basarse en la confianza y el compromiso mutuo. La variedad de canales para llegar a los clientes va desde los métodos de comunicación tradicionales, como la venta directa, hasta las herramientas digitales, incluidas las redes sociales o las campañas en línea. Cada vez más populares entre las empresas B2B son los seminarios web y los seminarios en línea, que tienen la gran ventaja de ser interactivos, lo que permite el contacto entre el ponente y el cliente.

¿Qué canales distinguimos en B2B?

En el contexto de los métodos de captación de clientes B2B, destacan varias estrategias clave:

• Marketing de contenidos a largo plazo - la creación y difusión de contenidos de valor, como estudios, informes o artículos, donde cabe mencionar el SEO, es decir, la optimización de los contenidos de un sitio web para mejorar su visibilidad en los motores de búsqueda;
• Marketing por correo electrónico - envío de mensajes personalizados a un grupo destinatario;
• Venta social - actividad en LinkedIn y utilizarla para conectar con clientes potenciales, establecer relaciones y promocionar productos;
• Marketing de resultados - utilizando, por ejemplo, la publicidad en las búsquedas de Google para aumentar la visibilidad de la marca;
• Marketing por vídeo - crear y utilizar contenidos de vídeo para promocionar la marca y sus productos en los canales digitales;
• Marketing de influencers - Trabajar con personas influyentes para promocionar el producto y generar confianza entre los clientes potenciales gracias a su autoridad y alcance;
• Actos y conferencias del sector - organización de seminarios web y seminarios en línea, aporta transparencia a la empresa y sienta las bases para la creación de comunidades;
• Telemarketing - realizar estudios de mercado o poner en marcha campañas de ventas, mediante una comunicación vocal activa;
• Marketing de afiliación - trabajar con socios que generan tráfico hacia el sitio web de la empresa a través de sus propias actividades de marketing, a menudo en forma de enlaces compartidos.

Las relaciones entre empresas se caracterizan por la complejidad del proceso de venta, las preferencias específicas de los clientes empresariales y la personalización y el enfoque individual del cliente.

¿Por qué es tan importante elegir el canal adecuado para llegar a los clientes?

La estrategia de captación de clientes debe basarse en el uso de actividades de marketing dirigidas a aumentar el compromiso de los clientes, llegar al grupo objetivo adecuado y captar clientes con éxito. Utilizando diferentes canales de comunicación y adaptándolos adecuadamente a las necesidades de los clientes, es posible llegar con eficacia a segmentos específicos del mercado. Optimizar las actividades de marketing y utilizar los canales con mejor rendimiento le permite alcanzar sus objetivos empresariales y establecer relaciones duraderas con los clientes, algo fundamental para las empresas B2B.

Diferencias entre los canales de comunicación B2B y B2C

Conocer las diferencias entre el marketing B2B y B2C es fundamental para desarrollar una estrategia de captación de clientes. La forma de captar al público en el canal B2B se basa en gran medida en la lógica, mientras que el B2C se caracteriza por argumentos que apelan a las emociones y la intuición del cliente.

El marketing dirigido a los consumidores particulares se basa en soluciones rápidas, ya que las decisiones de compra suelen ser impulsivas. En cambio, el marketing B2B se basa en la creación de relaciones a largo plazo. Las decisiones de compra suelen ser tomadas por un grupo de personas denominado comité de compras, tras un análisis previo que tiene en cuenta, entre otras cosas, el presupuesto de la empresa.

El mayor presupuesto en el área B2B en comparación con B2C no es sorprendente. El valor de los clientes empresariales es mucho mayor y la probabilidad de que un cliente determinado repita o haga una venta adicional a una empresa determinada es mayor.

La imagen de las empresas en el mercado B2C se crea principalmente mediante la publicidad y, a diferencia del B2B, no se centra en los clientes individuales. La creación de métodos eficaces de captación de clientes empresariales y la generación efectiva de clientes potenciales B2B de calidad es todo un reto y requiere un estudio más exhaustivo de las necesidades de los clientes potenciales que
en el modelo B2C.

Canales de captación de clientes como parte de una estrategia de marketing

Marketing de contenidos a largo plazo

SEO, u optimización de sitios web y la publicación periódica de artículos, hace que la empresa sea más fácil de encontrar a través de los motores de búsqueda y aparezca más arriba en las clasificaciones. Esto repercute directamente en que una empresa sea encontrada más eficazmente a través de la búsqueda orgánica, y los clientes potenciales B2B procedentes de dicha fuente suelen resultar más valiosos que los procedentes del tráfico de búsqueda de pago. Otra herramienta de marketing eficaz para generar clientes potenciales es el email marketing, que consiste en enviar correos electrónicos o boletines de ventas e imágenes de forma masiva a las personas interesadas.

Venta social

La publicidad en las redes sociales, incluidas Instagram o Facebook, genera tráfico valioso, aumenta el reconocimiento de la empresa y permite captar nuevos clientes a un coste relativamente bajo. Cuando desarrolle un negocio B2B, considere la posibilidad de mantener un perfil activo en LinkedIn, que muchas veces es el primer contacto que un cliente potencial tiene con una empresa. También se puede utilizar para el marketing de contenidos, promocionar seminarios web organizados por la empresa, presumir de colaboraciones anteriores, ya sea con antiguos clientes, personas influyentes o expertos. Publicar entradas con regularidad, actualizar ofertas especiales y mantener a los clientes al día aumenta el compromiso de la audiencia y cuida la imagen de la empresa.

Marketing por vídeo

El vídeo marketing en el marketing de contenidos es muy popular en el mercado B2B. Los ejemplos incluyen una serie de vídeos o contenidos de alta calidad dirigidos a un grupo objetivo. Crear contenidos de valor que atraigan al público es un método muy eficaz para captar clientes potenciales B2B y lo utilizan la mayoría de las empresas que operan con este modelo. Según el estudio HubSpot Hasta 51% profesionales del marketing dan prioridad a la creación de contenidos visuales como parte de su estrategia de marketing de contenidos. Encontrará un análisis exhaustivo del marketing de contenidos eficaz en B2B en el informe elaborado por ConQuest Consulting, que puede descargarse de nuestro sitio web.

Páginas de destino y libros blancos

Las opiniones y los testimonios de los clientes crean comunidad y son fundamentales para generar confianza entre los clientes potenciales. De ahí la popularidad de las páginas de aterrizaje en las que se pueden colocar recomendaciones. Ejercen una gran influencia en la decisión final del público.

Los libros blancos son otra herramienta del marketing de contenidos B2B, que consiste en que una empresa publique documentos informativos para promocionar o destacar las características distintivas de una determinada solución de la empresa. Son una forma de publicidad no intrusiva que tiene mejor acogida entre los lectores que los anuncios de pago o las colaboraciones.

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Persona del comprador

Un elemento clave en la construcción de estrategias de marketing B2B es crear un persona compradora. Crear un perfil acorde con la situación real del mercado, familiarizarse con el área de negocio a la que se dirige una empresa es clave para construir una estrategia. Cuanto más precisamente definamos el perfil del comprador B2B persona, mejor podremos preparar el contenido y los mensajes de información dirigidos a los clientes potenciales. Un elemento importante a la hora de crear un buyer persona es preguntar tanto a los clientes satisfechos como a los que han optado por no seguir colaborando. Para crear un buyer persona, es esencial disponer de datos empíricos sobre los factores que guían a los clientes en su decisión final de compra. Cuando una empresa tiene un perfil de su cliente ideal, esto le ayuda a seleccionar mejor los canales de divulgación que corresponden a las características del grupo objetivo de la empresa.

Tendencias de marketing en el mercado B2B

Hoy en día, los clientes B2B esperan una oferta cada vez más personalizada. En el marco de la hiperpersonalización, las empresas están introduciendo soluciones como:

• precios personalizados,
• programas de fidelización,
• la posibilidad de comprar por suscripción.

El B2B se basa en la construcción de relaciones a largo plazo, por lo que la capacidad de personalizar el proceso de venta parece intuitivamente natural en este modelo. La estrategia de marketing utilizada para ello suele ser automatización del marketingque consiste en utilizar las herramientas tecnológicas disponibles para automatizar, pero también optimizar, muchos procesos.

Ventas directas al consumidor se debe a la creciente preferencia de los consumidores por adquirir productos de productores directos en lugar de distribuidores. Debido a los riesgos que entraña este tipo de venta, no debe ser el único canal, pero puede ser uno adicional. Las empresas de consultoría suelen ofrecer ayuda para crear estrategias de venta eficaces.

Una tendencia de marketing alarmante en 2024 es la disminución de la confianza de los clientes potenciales hacia los minoristas. Según un estudio HubSpot Los clientes de 71% prefieren investigar por su cuenta antes que ponerse en contacto con el vendedor de la empresay si recurren a un experto, necesitan ayuda y asesoramiento auténticos que aporten valor al proceso de compra.

Programas de afiliación, conocidos como programas de socios permiten a los propietarios de sitios web promocionar los productos o servicios de otras empresas y, a cambio, recibir una remuneración. Se trata de una forma eficaz de captar nuevos clientes potenciales B2B, ya que los clientes potenciales son redirigidos al sitio web de la empresa a través de las páginas de afiliación.

Utilización de la herramienta La IA en el marketing y adaptarlos a las necesidades de la empresa o de los clientes potenciales está revolucionando el sector, abriendo oportunidades para una personalización aún mayor de los contenidos y la creación de contenidos diversos.

El papel clave de la selección de estrategias óptimas

La definición de una estrategia de ventas y marketing, incluida la elección de los canales óptimos para llegar al cliente B2B, desempeña un papel importantísimo en la creación de comunidades, la generación de clientes potenciales y las ventas. Para poner en marcha una estrategia eficaz de marketing y ventas, le animamos a informarse sobre nuestra oferta. Las herramientas de marketing actuales y la transformación digital permiten a las empresas utilizar los canales más eficaces para comunicarse con sus clientes. Actualmente estamos viendo la creciente importancia de la hiperpersonalización en las ofertas y el uso de herramientas modernas, incluida la IA, en el sector B2B. Sin embargo, en todo momento, un elemento clave de la estrategia de marketing en las empresas B2B es la construcción de relaciones a largo plazo basadas en la confianza.