La alianza estratégica como oportunidad de negocio

Szybki rozwój technologiczny, ciągłe zmiany a przede wszystkim postępująca globalizacja to obraz współczesnego świata, w którym samodzielne funkcjonowanie nawet najsilniejszych organizacji daje coraz mniej gwarancji osiągania założonych celów. Homogenizacja gustów konsumentów oraz ekspansywność światowych gigantów powodują, iż bardzo często współpraca staje się kluczowym podejściem do efektywnego konkurowania.

Wśród wielu możliwości kooperacji niezwykle atrakcyjny i popularny w ostatnim czasie jest alians strategiczny, czyli forma współpracy między konkurentami, którzy zdecydowali się wspólnie prowadzić jakieś przedsięwzięcie, łącząc i koordynując swoje zasoby, środki i umiejętności. Najczęściej alianse tworzą firmy z sektorów motoryzacyjnych, technologicznych oraz lotniczych. Do elementarnych przykładów kooperacji można zaliczyć alians strategiczny pomiędzy Fiatem a Chryslerem czy Polskich Linii Lotniczych LOT ze Star Alliance.

¿Cuándo decidirse por una alianza estratégica?

Głównym determinantem, który sprawia, że firmy decydują się zawrzeć alians strategiczny jest ograniczenie ryzyka. Kooperacja dwóch lub kilku firm powoduje, iż ryzyko projektu rozłożone jest pomiędzy wspólników, z których każdy zachowuje niezależność organizacyjną. Ponadto, koszty związku są mniejsze niż koszty inwestycji podjętej przez każdą ze stron osobno, co natomiast dzięki oszczędnościom umożliwia dywersyfikację portfela produktowego przedsiębiorstwa. Według Anny Pietruszka-Otryl z Katedry Zachowań Organizacyjnych Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, dzięki aliansom strategicznym firmy stają się bardziej odważne przy wchodzeniu w nowe sektory, nieznane dotychczas jednej z stron, czują bowiem wsparcie i są wprowadzane przez firmę z ugruntowaną pozycją na danym rynku.

Dzięki aliansom możliwa jest także znaczna racjonalizacja kosztów produkcji oraz wzrost korzyści wynikających z ekonomii skali. Wspólne zakupy współpracujących przedsiębiorstw poprawiają pozycję przetargową wobec dostawców oraz umożliwiają otrzymanie rabatów ilościowych i kontraktowych. Poza korzyściami cenowymi alianse sprzyjają również ekonomizacji czasu i terminów dostaw, co jest szczególnie istotne w sektorach, w których zasadniczym czynnikiem sukcesu jest czas realizacji np. produkcja just-in-time.

Sojusz przedsiębiorstw to także wielka szansa dla firm z branży farmaceutycznej czy biotechnologicznej na szybszy i bardziej kompleksowy rozwój produktu. Dzięki współpracy oszczędza się czas i pieniądze, które w warunkach indywidualnej produkcji wydawane są na niepotrzebne duplikowanie badań rozwojowych. Przykładem aliansu z sektora biotechnologicznego jest umowa zawarta przez Innogenetics, firmę będącą jedną z 81 członków korporacyjnych Europejskiego Stowarzyszenia Bioprzemysłu EuropaBio z firmą Sanfoi Aventis w ramach badań z zakresu choroby Alzheimera. Każda z firm oferuje „brakujące części układanki” jak np. technologie, umiejętności, wiedzę czy know-how, a korzyści z kooperacji dzielone są pomiędzy strony sojuszu.

Alians strategiczny pozwala również szybciej i efektywniej budować mocną i stabilną pozycję konkurencyjną zarówno na rynku lokalnym jak i międzynarodowym, niż w przypadku działań indywidualnych. Co więcej, firmy mogą wybrać najlepszego dla siebie partnera z pożądaną przewagą konkurencyjną, którą w przyszłości będą wspólnie rozwijać.

Istotnym motywem zawierania sojuszu jest możliwość pokonywania barier administracyjnych. Jest to spora zaleta szczególnie w odniesieniu do krajów, gdzie stosowana jest preferencyjna polityka rządu w stosunku do przedsiębiorstw krajowych. Współpraca pozwala ominąć wiele barier jak np. dyskryminacyjną politykę podatkową lub konieczność zdobycia dodatkowych certyfikatów i pozwoleń.

Las alianzas también suelen ser la única oportunidad de crecimiento y expansión en el extranjero dla małych i średnich przedsiębiorstw zlokalizowanych w regionach słabiej rozwiniętych gospodarczo. Budowanie pozycji na rynku w sposób niezależny kosztuje małe firmy wiele czasu i zmusza je do wydawania znaczących nakładów finansowych bez jakichkolwiek gwarancji przyjęcia produktu i zwrotu włożonych środków. Zawiązanie aliansu pozwala zatem niedoświadczonym firmom zminimalizować ryzyko, ograniczyć koszty i skrócić czas początkowej ekspansji na inne rynki, szczególnie zagraniczne.

Buen funcionamiento de la alianza

Alians strategiczny powinien być budowany w dwóch bazowych etapach. Pierwszy z nich zakłada uzgodnienie warunków współpracy pomiędzy partnerami, drugi- stworzenie podstaw organizacyjnych sojuszu. Oczywiście, w każdym przypadku wyznaczenie schematu organizacyjnego jest efektem indywidualnych negocjacji i nie podlega ujęciu zbiorczemu, niemniej jednak istnieją 4 główne zasady, o których warto wiedzieć.

1. Principio de asociación entre aliados – dla pozytywnego rozwoju aliansu istotna jest równorzędność praw i obowiązków oraz czerpanie korzyści z układu adekwatne do wysokości włożonych nakładów. Spełnienie tej zasady umożliwia porównywanie obu wielkości, co natomiast pozwala prowadzić stabilny i długotrwały układ.
2. División de competencias – już na samym początku współpracy należy jasno określić zakres obowiązków i praw, a także jakie decyzje sojusznicy mogą podejmować samodzielnie, a które wymagają zgody wszystkich podmiotów. Klarowność podziału uprawnień usprawnia funkcjonowanie aliansu i pozwala uniknąć niepotrzebnych konfliktów.
3. Gestión de proyectos sin ambigüedades – należy zatrudnić menadżera z zewnątrz, lub wytypować z już zatrudnionych pracowników jedną osobę, która będzie koordynatorem aliansu na czas trwania koalicji. Najczęściej wybór pada na menadżera z zewnątrz posiadającego referencje wspomagającej całą operację firmy doradczej. Dzięki wybraniu takiej osoby sojusznicy mogą skoncentrować się na właściwym kierowaniu współpracą a także cieszyć autonomią wobec wspólników.
4. Separación de la gestión de proyectos de la gestión empresarial – zasada ta ściśle związana jest z niebezpieczeństwem przecieków informacji o firmie lub jej projektach przez system informacyjny aliansu. Aby uniknąć takiej sytuacji, sojusznicy powinni wytypować w swoich firmach osobę odpowiedzialną za poprawne funkcjonowanie koalicji. Osoba ta kontaktowałaby się bezpośrednio z menadżerem aliansu, co natomiast pozwoliłoby zabezpieczyć alians przed szpiegostwem gospodarczym lub innymi nieprzewidzianymi zachowaniami.

Warto także pamiętać, że ustalenia przyjęte podczas negocjacji warunków aliansu strategicznego nie są ostateczne. Sojusz w trakcie jego trwania rozwija się, a partnerzy zmieniają pozycje (rynkowe lub konkurencyjne), cele i potrzeby w odniesieniu do sytuacji początkowej. Ważne jest więc ustalenie terminów, w jakich warunki aliansu będą renegocjowane.

Mejore la imagen de su empresa

Alianse zawierane są do realizacji określonych celów, partnerzy jasno określają zakres współpracy oraz oczekiwane korzyści. Najczęstszym celem aliansu jest chęć poprawy pozycji konkurencyjnej firmy na rynku globalnym poprzez wprowadzenie innowacyjnej usługi lub produktu. Sojusze strategiczne bardzo często wprowadzają przedsiębiorstwo na zupełnie inny poziom rozwoju, przecierają szklaki, na które samodzielna firma nigdy nie mogłaby wejść. Dlatego jeśli masz pomysł, jak rozwinąć swoją firmę, poszukaj wspólnika i razem wypłyńcie na głębokie wody rynku globalnego.