La alianza estratégica como oportunidad de negocio

Szybki rozwój technologiczny, ciągłe zmiany a przede wszystkim postępująca globalizacja to obraz współczesnego świata, w którym samodzielne funkcjonowanie nawet najsilniejszych organizacji daje coraz mniej gwarancji osiągania założonych celów. Homogenizacja gustów konsumentów oraz ekspansywność światowych gigantów powodują, iż bardzo często współpraca staje się kluczowym podejściem do efektywnego konkurowania.

Wśród wielu możliwości kooperacji niezwykle atrakcyjny i popularny w ostatnim czasie jest alians strategiczny, czyli forma współpracy między konkurentami, którzy zdecydowali się wspólnie prowadzić jakieś przedsięwzięcie, łącząc i koordynując swoje zasoby, środki i umiejętności. Najczęściej alianse tworzą firmy z sektorów motoryzacyjnych, technologicznych oraz lotniczych. Do elementarnych przykładów kooperacji można zaliczyć alians strategiczny pomiędzy Fiatem a Chryslerem czy Polskich Linii Lotniczych LOT ze Star Alliance.

¿Cuándo decidirse por una alianza estratégica?

El principal factor determinante que lleva a las empresas a decidirse por una alianza estratégica es la reducción de riesgos. La cooperación de dos o más empresas significa que los riesgos del proyecto se reparten entre los socios, cada uno de los cuales conserva su independencia organizativa. Además, los costes de la unión son inferiores a los de una inversión realizada por cada parte por separado, lo que a su vez permite diversificar la cartera de productos de la empresa gracias al ahorro. Según Anna Pietruszka-Otryl, de la Cátedra de Comportamiento Organizativo de la Universidad de Economía de Cracovia, gracias a las alianzas estratégicas las empresas se vuelven más valientes a la hora de entrar en nuevos sectores, hasta ahora desconocidos para una de las partes, ya que se sienten respaldadas e introducidas por una empresa con una posición establecida en un mercado determinado.

Las alianzas también permiten racionalizar considerablemente los costes de producción y aumentar los beneficios de las economías de escala. Las compras conjuntas de las empresas cooperantes mejoran la posición negociadora frente a los proveedores y permiten obtener descuentos por volumen y contractuales. Además de las ventajas en los precios, las alianzas también favorecen la economización de los plazos y fechas de entrega, lo que es especialmente importante en sectores en los que los plazos de entrega son un factor esencial para el éxito, por ejemplo, la producción justo a tiempo.

Una alianza empresarial es también una gran oportunidad para que las empresas farmacéuticas o biotecnológicas desarrollen un producto de forma más rápida y completa. La cooperación ahorra tiempo y dinero, que en un entorno de producción individual se gasta en una duplicación innecesaria de la investigación de desarrollo. Un ejemplo de alianza en el sector biotecnológico es el acuerdo entre Innogenetics, una empresa que es uno de los 81 miembros corporativos de la Asociación Europea de Biotecnología EuropaBio, y Sanfoi Aventis para la investigación de la enfermedad de Alzheimer. Cada empresa ofrece las "piezas que faltan del rompecabezas", como tecnología, competencias, conocimientos o know-how, y los beneficios de la cooperación se reparten entre las partes de la alianza.

Alians strategiczny pozwala również szybciej i efektywniej budować mocną i stabilną pozycję konkurencyjną zarówno na rynku lokalnym jak i międzynarodowym, niż w przypadku działań indywidualnych. Co więcej, firmy mogą wybrać najlepszego dla siebie partnera z pożądaną przewagą konkurencyjną, którą w przyszłości będą wspólnie rozwijać.

Un motivo importante para entrar en una alianza es la posibilidad de superar las barreras administrativas. Se trata de una ventaja considerable, especialmente para los países con políticas gubernamentales preferenciales hacia las empresas nacionales. La colaboración permite eludir muchas barreras, como las políticas fiscales discriminatorias o la necesidad de obtener certificados y permisos adicionales.

Las alianzas también suelen ser la única oportunidad de crecimiento y expansión en el extranjero para las pequeñas y medianas empresas situadas en regiones económicamente menos desarrolladas. Construir una posición de mercado de forma independiente cuesta mucho tiempo a las pequeñas empresas y les obliga a gastar importantes cantidades de dinero sin ninguna garantía de aceptación del producto y de rendimiento de los recursos invertidos. Por lo tanto, formar una alianza permite a las empresas sin experiencia minimizar los riesgos, reducir los costes y acortar el tiempo de la expansión inicial a otros mercados, especialmente los extranjeros.

Buen funcionamiento de la alianza

Una alianza estratégica debe construirse en dos etapas básicas. La primera consiste en acordar los términos de la cooperación entre los socios y la segunda en establecer la base organizativa de la alianza. Por supuesto, en cada caso, la determinación del organigrama es el resultado de negociaciones individuales y no está sujeta a un tratamiento agregado, pero no obstante hay 4 principios fundamentales que deben tenerse en cuenta.

1. Zasada partnerstwa między aliantami – dla pozytywnego rozwoju aliansu istotna jest równorzędność praw i obowiązków oraz czerpanie korzyści z układu adekwatne do wysokości włożonych nakładów. Spełnienie tej zasady umożliwia porównywanie obu wielkości, co natomiast pozwala prowadzić stabilny i długotrwały układ.
2. Podział kompetencji – już na samym początku współpracy należy jasno określić zakres obowiązków i praw, a także jakie decyzje sojusznicy mogą podejmować samodzielnie, a które wymagają zgody wszystkich podmiotów. Klarowność podziału uprawnień usprawnia funkcjonowanie aliansu i pozwala uniknąć niepotrzebnych konfliktów.
3. Jednoznaczność zarządzania projektem – należy zatrudnić menadżera z zewnątrz, lub wytypować z już zatrudnionych pracowników jedną osobę, która będzie koordynatorem aliansu na czas trwania koalicji. Najczęściej wybór pada na menadżera z zewnątrz posiadającego referencje wspomagającej całą operację firmy doradczej. Dzięki wybraniu takiej osoby sojusznicy mogą skoncentrować się na właściwym kierowaniu współpracą a także cieszyć autonomią wobec wspólników.
4. Rozdzielność zarządzania projektem od kierowania przedsiębiorstwem – zasada ta ściśle związana jest z niebezpieczeństwem przecieków informacji o firmie lub jej projektach przez system informacyjny aliansu. Aby uniknąć takiej sytuacji, sojusznicy powinni wytypować w swoich firmach osobę odpowiedzialną za poprawne funkcjonowanie koalicji. Osoba ta kontaktowałaby się bezpośrednio z menadżerem aliansu, co natomiast pozwoliłoby zabezpieczyć alians przed szpiegostwem gospodarczym lub innymi nieprzewidzianymi zachowaniami.

También conviene recordar que los acuerdos adoptados durante la negociación de los términos de una alianza estratégica no son definitivos. La alianza evoluciona durante su transcurso y los socios cambian sus posiciones (de mercado o competitivas), objetivos y necesidades en relación con la situación inicial. Por lo tanto, es importante fijar plazos dentro de los cuales se renegociarán los términos de la alianza.

Podnieś rangę swojej firmy

Alianse zawierane są do realizacji określonych celów, partnerzy jasno określają zakres współpracy oraz oczekiwane korzyści. Najczęstszym celem aliansu jest chęć poprawy pozycji konkurencyjnej firmy na rynku globalnym poprzez wprowadzenie innowacyjnej usługi lub produktu. Sojusze strategiczne bardzo często wprowadzają przedsiębiorstwo na zupełnie inny poziom rozwoju, przecierają szklaki, na które samodzielna firma nigdy nie mogłaby wejść. Dlatego jeśli masz pomysł, jak rozwinąć swoją firmę, poszukaj wspólnika i razem wypłyńcie na głębokie wody rynku globalnego.