Jak Macierz Ansoffa może pomóc w opracowaniu strategii dla Twojej firmy?

W 1957 roku, amerykański ekonomista i matematyk – Harry Igor Ansoff, opracował model formułowania optymalnej strategii dla przedsiębiorstwa na podstawie oceny zmiennych decyzyjnych. Jego teoria została nazwana macierzą Ansoffa. Opiera się ona głównie na analizie rynku i produktu, zbadaniu zależności obu czynników oraz ostatecznie, wyboru scenariusza, który najlepiej przyczyni się do rozwoju firmy.

Jakie są strategie rozwoju przedsiębiorstwa?

Wybór odpowiedniej strategii dla firmy powinna poprzedzać dogłębna analiza przedsiębiorstwa. Warto zwrócić uwagę na obecne działanie rynku i produktów na nim  sprzedawanych, a następnie należy ocenić czy ewentualne zmiany nie powinny zostać wprowadzone w danym obszarze. W celu uproszczenia analizy, H. I. Ansoff przedstawia cztery możliwe strategie rozwoju przedsiębiorstwa.

1. Penetracja rynku

Przy wyborze tej koncepcji, przedsiębiorstwo pozostaje na obecnym rynku, na którym oferuje niezmienione produkty lub usługi. Firma decydując się na tę strategię, skupia się na zwiększeniu liczby obecnych klientów oraz dotarciu do nowych grup konsumentów w obrębie tego samego rynku. Ważną rolę odgrywa tu intensyfikacja działań marketingowych i promocyjnych, w celu nasilenia swojego udziału na rynku i tym samym wzrostu sprzedaży.

2. Rozwój rynku

Wybór tej strategii następuje, gdy przedsiębiorstwo nie ma już możliwości zwiększenia intensywności sprzedaży na obecnym rynku i decyduje się na dystrybucję istniejących ofert na nowych rynkach. Może być to rozumiane w sensie geograficznym (np. ekspansja na rynki zagraniczne) lub też jako rozszerzenie o nowe segmenty rynku. Jest to scenariusz cechujący się większym ryzykiem od pierwszej strategii, ponieważ wymaga od firmy poznania potrzeb i wymagań nowych grup konsumentów.

3. Rozwój produktu

W tym przypadku, wzrost następuję poprzez wprowadzenie przez firmę całkowicie nowych lub mocno zmienionych produktów, pozostając jednocześnie na tym samym rynku. Sytuacja ta zakłada, że przedsiębiorstwo, podobnie jak w scenariuszu drugim, nie ma już możliwości intensyfikacji sprzedaży swojego produktu, lecz tym razem decyduje się na wprowadzenie innowacji, w celu zaspokojenia innych potrzeb tej samej grupy odbiorców.

4. Dywersyfikacja

Jest to najbardziej ekspansywna strategia rozwoju, ponieważ zakłada ona odejście od obecnego produktu i rynku oraz wejście z nową ofertą na nowy rynek. Wyróżnia się trzy rodzaje dywersyfikacji:

Pionowa – oznacza uniezależnienie się przedsiębiorstwa od dostawców produktów i materiałów potrzebnych do produkcji towarów poprzez samodzielne ich wytwarzanie w firmie.
Pozioma – przedsiębiorstwo wytwarza nowy produkt i wprowadza go na nowy rynek, ale jednocześnie nie zmienia procesu produkcji i wykorzystywanych dotychczas technologii.
Równoległa – strategia zakłada wejście przedsiębiorstwa z nowym produktem na całkowicie inny rynek niż ten, na którym działa obecnie.

5. Zastosowanie macierzy Ansoffa

Formułowanie strategii przedsiębiorstwa, za pomocą macierzy Ansoffa, jest sposobem na odnalezienie drogi do rozwoju przedsiębiorstwa. Narzędzie to wymaga dokładnej znajomości produktu, który wytwarza przedsiębiorstwo, jak i rynku, na którym działa. W ten sposób, firma szuka możliwości rozwoju bez konieczności zmian segmentu rynku czy oferowanego produktu. Dopiero po dogłębnej analizie przedsiębiorstwa, bada się możliwości ekspansji i zmiany oferty lub obszaru działania. Model Ansoffa pozwala również, w zależności od strategii, zbadać ryzyko podjęcia działań w kierunku danego scenariusza. Pozwala to na opracowanie optymalnego planu działania dla organizacji.

6. Czy istnieje strategia idealna?

Niezaprzeczalny jest fakt, że strategia, która obecnie sprawdza się w przedsiębiorstwie, wraz z upływem czasu będzie wymagać konkretnych zmian. Wynika to z tego, że firmy nastawione są na rozwój. Uważa się, że kierunki strategiczne powinny być wybierane zgodnie z „regułą Z”, co oznacza przejście kolejno przez strategie: penetracji rynku, rozwoju rynku, rozwoju produktu i dywersyfikacji. Jest to sposób pozwalający na ciągły rozwój firmy. Jednak każda firma to oddzielna historia i każdy z przedstawionych scenariuszy może mieć inny skutek dla organizacji, w zależności od tego jaki jest cel jej strategii. Macierz Ansoffa może być wykorzystana na przykład do stworzenia strategii marketingowej (o czym więcej znajdziesz w naszym poprzednim artykule).

Podsumowanie

Model zaproponowany przez Ansoffa pozwala zbudować strategię przedsiębiorstwa na podstawie dwóch zmiennych – produktu i rynku. Wybór scenariusza powinna poprzedzać dokładna analiza przedsiębiorstwa. Jest to ważny krok, dzięki któremu może okazać się, że Twoja firma jest na wyższym stopniu rozwoju niż myślisz i potrzebuje zmiany planu działania. Solidna strategia jest podstawą działalności każdego przedsiębiorstwa, której nie warto pomijać, lecz należy formułować na podstawie sprawdzonych narzędzi.