29.05.2024

Rynek Niemiecki, co warto wiedzieć przed ekspansją na zachód

Kluczowe informacje:

  • Niemiecki handel charakteryzuje się wysokimi wydatkami na badania i rozwój, co sprzyja innowacyjności i konkurencyjności.
  • Przed wejściem na rynek niemiecki, polskie firmy muszą znać i spełniać specyficzne przepisy i regulacje, w tym wymogi dotyczące VAT i lokalne normy.
  • Rozpoczynając działalność w Niemczech, warto rozważyć założenie lokalnej spółki GmbH, co może zwiększyć zaufanie wśród niemieckich klientów i partnerów.
  • Znajomość kultury biznesowej, preferencji klientów i warunków handlowych jest niezbędna do skutecznej ekspansji.
  • Skuteczny marketing w Niemczech wymaga lokalnie dostosowanej strategii SEO, aby zbudować rozpoznawalność marki.
  • Analiza sukcesów i niepowodzeń firm, takich jak Orlen i Jeronimo Martis, pokazuje znaczenie dostosowania strategii do lokalnych warunków rynkowych.

Szczegóły poniżej!

Dlaczego rynek niemiecki może być kluczowy dla rozwoju polskiego MŚP?

Wejście na rynek niemiecki są istotne dla polskich MŚP z uwagi na wielkość niemieckiej gospodarki. Jej rozmiar stale rośnie, o czym świadczy fakt, że jest ona największa w Unii Europejskiej i czwarta na świecie pod względem PKB. Polskie firmy mogą upatrywać szansy na wzrost dzięki wymianie handlowej z gospodarką niemiecką przede wszystkim poprzez handel online. Co więcej, zaawansowany rynek ubezpieczeniowy zapewnia solidną ochronę przed różnorodnymi ryzykami biznesowymi, co jest kluczowe dla stabilności i rozwoju działalności na tak konkurencyjnym rynku.

Niemcy są liderem w UE pod względem wydatków na badania i rozwój, co przekłada się na innowacyjność i konkurencyjność towarów z Niemiec. Ekspansja na ten rynek może być korzystna dla polskich MŚP, zwłaszcza jeśli ich produkty są innowacyjne lub zaawansowane technologicznie.

Wymiana handlowa Polska-Niemcy oferuje polskim MŚP dostęp do dużego i zamożnego rynku konsumenckiego, a także możliwość współpracy z partnerami biznesowymi z zagranicy. Produkty spożywcze na rynku niemieckim, handel w Niemczech oraz e-commerce to obszary, w których polskie MŚP najczęściej znajduje swoje rynki zbytu.

Ponadto, Niemcy mają korzystny bilans wymiany handlowej oraz są ważnym kierunkiem eksportu dla Polski, co może ułatwić MŚP zdobycie rynku i wejście w relacje z niemieckimi partnerami handlowymi. Warto zwrócić uwagę, iż Niemcy zajmują wysoką pozycję w raporcie Doing Business. Wskazuje to, że w niemieckich firmach panuje przyjazne środowisko biznesowe.

Analiza rynku niemieckiego - najważniejsze trendy i szanse

Ekspansja na niemiecki rynek online oferuje ogromne możliwości rozwoju biznesu, jednakże należy pamiętać o kilku kluczowych aspektach. Jednym z nich jest tłumaczenie oferty, co umożliwia dotarcie do niemieckich klientów. Z danych niemieckiego Instytutu Handlu Detalicznego EHI wynika, że w kraju zamieszkałym przez 83 miliony osób działa aż pół miliona sklepów internetowych. W celu zdobycia rynku należy spełnić wysokie oczekiwania niemieckich klientów, co jest istotne w celu zbudowania trwałych relacji z klientami.

Istotnym aspektem dla handlu niemieckiego są sposoby płatności i dostawy towarów do Niemiec. Pierwsi klienci wchodzący na stronę internetową będą również zwracać uwagę na ochronę środowiska i społeczną odpowiedzialność biznesu. Dostawcy towaru niemieckiego powinni zwrócić na to uwagę, ponieważ nawet osoby oszczędne są gotowe wydać więcej pieniędzy na produkt, jeśli posiada on ekologiczne opakowanie lub jeśli dostawa towarów zostanie zrealizowana krótszą drogą przewozową.

Podczas zdobywania nowego rynku, polski eksporter powinien skupić się na innowacyjnych rozwiązaniach i cyfryzacji w branży zakupowej. Sprzedaż w Internecie może wzrosnąć dzięki rejestracji w systemach e-Procurement lub na platformach takich jak SupplyOn pozwalających na weryfikację kontrahenta. Niemieccy partnerzy handlowi cenią sobie nie tylko cenę, ale również solidność i jakość produktów, co stanowi atut polskich towarów.

Branże motoryzacyjne, maszynowe i chemiczne są kluczowe dla niemieckiej gospodarki, przyciągają inwestorów, dzięki swojemu dynamicznemu rozwojowi i ich znaczeniu w przemyśle oraz eksporcie. Według raportu PKO najważniejszym towarem eksportowym są pojazdy mechaniczne oraz leki.

Należy zwrócić uwagę na to, że rynek ubezpieczeniowy w Niemczech jest drugim co do wielkości rynkiem na świecie, ponieważ przyciąga on liczne międzynarodowe korporacje i inwestycje. Sprzyja to jego innowacyjności i konkurencyjności, co prowadzi do rozwoju bardziej zróżnicowanych i dostosowanych do potrzeb klienta produktów ubezpieczeniowych.

Przepisy i regulacje. Co musisz wiedzieć przed wejściem na rynek?

Przed wejściem na rynek niemiecki, polscy przedsiębiorcy powinni zwrócić uwagę na spełnienie szeregu formalnych wymogów, regulacji unijnych oraz specyficznych dla tego kraju przepisów. Podstawowym elementem jest realizacja sprzedaży w ramach wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów (WDT). Wymaga to od przedsiębiorców rejestracji jako podatników VAT UE oraz spełnienia warunków umożliwiających skorzystanie z preferencyjnej stawki VAT 0%. Istotne jest posiadanie ważnego numeru identyfikacyjnego nabywcy oraz odpowiedniej dokumentacji sprzedażowej. Ponadto, towary eksportowane do Niemiec muszą spełniać lokalne normy i przepisy, a ich odpowiednie oznaczenie gwarantuje Niemiecki Instytut Zapewniania Jakości i Znakowania. Niezbędna jest również rejestracja produktów w niemieckim centralnym rejestrze opakowań, co wiąże się z dodatkowymi opłatami oraz poszukiwaniem partnerów biznesowych zajmujących się recyklingiem opakowań. Niezarejestrowanie towarów może skutkować dotkliwą karą nawet do 200 tys. EUR.

Jak skutecznie rozpocząć działalność w Niemczech?

Przede wszystkim warto podkreślić, że polscy przedsiębiorcy mogą prowadzić handel online w Niemczech, korzystając z firmy zarejestrowanej w Polsce. Jest to ułatwione przez dobrowolną rejestrację w systemie VAT OSS, przeznaczonym dla firm z roczną sprzedażą przekraczającą 10 tys. euro.

Warto rozważyć założenie niemieckiej GmbH, czyli odpowiednika spółki z ograniczoną odpowiedzialnością. Może to przynieść dodatkowe korzyści związane między innymi ze zwiększeniem zaufania wśród niemieckich konsumentów. Proces zakładania GmbH obejmuje kilka kroków zaczynając od stworzenia statutu spółki, wizyty u notariusza, wpłacenia kapitału zakładowego oraz rejestracji w odpowiednich urzędach, takich jak: Handelsregister (Rejestr Handlowy), Gewerbeamt (Urząd ds. Działalności Gospodarczej), Finanzamt (Urząd Skarbowy) oraz IHK (Izba Przemysłowo-Handlowa). Należy pamiętać o konieczności spełnienia różnych wymogów prawnych, które obejmują zgłoszenie danych identyfikacyjnych firmy oraz uzyskanie odpowiednich zezwoleń i certyfikatów m.in. zgłoszenie do Rejestru Handlowego, zgłoszenie działalności gospodarczej w Urzędzie ds. Działalności Gospodarczej, uzyskanie numeru VAT w Urzędzie Skarbowym oraz członkostwo w Izbie Przemysłowo-Handlowej. Dla przedsiębiorców z innych krajów, które chcą prowadzić działalność na własny rachunek, konieczne może być uzyskanie wizy na samodzielną działalność gospodarczą.

Kultura biznesowa i praktyki to klucz do sukcesu

Niemiecka kultura biznesowa opiera się na profesjonalizmie i dyskrecji. Niemieccy partnerzy handlowi cenią sobie unikanie nadmiernego angażowania się emocjonalnie w rozmowy biznesowe oraz zachowanie odpowiedniego balansu pomiędzy sferą osobistą a zawodową. W niemieckim handlu bardzo cenna jest punktualność, która stanowi nieodłączny elementem niemieckiej kultury biznesowej. Bycie na czas jest formą szacunku wobec partnerów handlowych i znacząco wpływa na postrzeganie przedsiębiorstwa.

Natomiast jeśli chodzi o aspekt ofertowania ważne, podobnie jak na polskim rynku, jest dostosowanie oferty do określonych potrzeb i preferencji klienta. Personalizacja oferty może przyczynić się do zbudowania zaufania i lojalności klienta. Przejrzysta komunikacja z klientem oraz klarowne przedstawienie oferty mogą zwiększyć szanse na udane negocjacje oraz finalizację transakcji. Zrozumienie i stosowanie tych praktyk może być kluczem, aby zdobyć rynek i osiągnąć sukces na konkurencyjnym rynku biznesowym Niemiec.

Marketing i pozycjonowanie marki

Firma wchodząca na rynek niemiecki powinna skupić się na inwestycji w SEO, które przynosi wiele korzyści. Najważniejszym z nich jest zwiększenie widoczności strony, co prowadzi do wzrostu ruchu i potencjalnego zwiększenia sprzedaży. Optymalizacja SEO poprawia również doświadczenie użytkowników, co może przyczynić się do wydłużenia czasu wizyty na stronie. Ponadto, budowanie świadomości marki i zaufania jest kluczowe do powstania długotrwałych relacji z klientami zwłaszcza podczas sprzedaży w Internecie.

Według raportu e-commerce pozycjonowanie stron internetowych na niemieckim rynku to zadanie wymagające solidnej strategii SEO i dokładnej analizy makro otoczenia przedsiębiorstwa. Bez właściwego content marketingu trudno osiągnąć oczekiwane efekty. Przed rozpoczęciem procesu pozycjonowania należy zwrócić szczególną uwagę na słowa kluczowe, które różnią się od tych używanych podczas pozycjonowania polskiej strony internetowej. Treści tworzone w celu pozyskania nowych konsumentów, nie powinny być jedynie przetłumaczone z języka polskiego. Niezbędne jest dokładne opracowanie niemieckiej wersji językowej strony firmy, uwzględniając przy tym cechy otoczenia oraz grupy docelowej.

W procesie pozycjonowania stron internetowych na niemieckim rynku istotne są również digital marketing oraz struktura adresów URL. Według raportu e-commerce dziennikwschodni.pl, aby pozyskać nowych konsumentów, kluczowym może być adres z końcówką .de, który pozwala na tworzenie linków przyjaznych dla SEO.

Sukcesy i pułapki na rynku niemieckim

Jeśli mowa o wymianie handlowej polsko-niemieckiej, to warto wspomnieć o udanej ekspansji firmy Orlen. Według raportu DW spółka miała początkowo trudności związane z decyzją o sprzedaży pod własnym logo marki, ale po krótkim czasie firma dostosowała swoją strategię do oczekiwań niemieckich konsumentów. Zmiana logo na znaną w Niemczech marke STAR przyniósła spektakularne rezultaty. Orlen GmbH odnotowała wtedy historycznie najlepsze wyniki w historii.

Czasami firmie nie udaje się skutecznie wejść na rynek i dobrym tego przykładem jest firma Jeronimo Martis. Pomimo prób wejścia na rynek poprzez otwarcie sklepów pod marką „Kaufhall” ekspansja na rynek niemiecki nie odniosła sukcesu z kilku istotnych powodów. Były nimi nieodpowiednie dopasowanie produktów, silna konkurencja i brak rozpoznawalności marki. Dodatkowym aspektem były problemy z zarządzaniem i strategią, które doprowadziły do zakończenia przedsięwzięcia i wycofanie się firmy z tego rynku. Przypadek Jeronimo Martis stał się przestrogą dla innych przedsiębiorstw odnośnie konieczności dokładnego zrozumienia i dostosowania się do specyfiki rynku docelowego podczas ekspansji zagranicznej.

Klucz do sukcesu dla MŚP na rynku niemieckim

Ekspansja na rynek niemiecki jest atrakcyjną perspektywą dla polskich MŚP biorąc pod uwagę wielkość rynku niemieckiego oraz dynamiczny rozwój handlu w Niemczech. Rozszerzenie działalności na ten rynek oferuje możliwość dostawy towaru niemieckim konsumentom, pozwalając polskim firmom na pozyskiwanie nowych klientów i partnerów biznesowych. Skuteczna ekspansja wymaga zrozumienia lokalnych regulacji i preferencji konsumentów, jak również inwestycji w innowacyjne rozwiązania i cyfryzację procesów handlowych. Podsumowując, dostosowanie oferty do wymagań rynku niemieckiego może przynieść polskim przedsiębiorcom szansę na wzrost i rozszerzenie swojej działalności na jednym z największych rynków w Europie.

Z ConQuest Consulting rynek niemiecki jest bliżej niż myślisz

Przygotuj swoją firmę do skutecznej ekspansji na zachód. Skontaktuj się z nami, aby już dziś kształtować przyszłość swojego przedsiębiorstwa!

Anna Ślusarczyk

Zobacz inne wpisy

Kluczowe zasady efektywnego zarządzania
Zarządzanie przedsiębiorstwem

Kluczowe zasady efektywnego zarządzania

Zobacz więcej
Co łączy lean management z outsourcingiem?
Zarządzanie przedsiębiorstwem

Co łączy lean management z outsourcingiem?

Zobacz więcej
wyzwania branży nieruchomości
Gospodarka

Jakie wyzwania czekają branżę nieruchomości?

Zobacz więcej