• Pon-Pt : 9:00 - 18:00

Czy analiza konkurencji ma sens?


Czy analiza konkurencji ma sens?

Jestem przekonany, że każdy z nas przynajmniej raz usłyszał w przeszłości frazę: „rób swoje, nie patrz się na innych”. W moim przypadku, takie wyrażenia padały bardzo często z ust rodziców czy wykładowców akademickich. Wykształciły one moje podejście do życia – nauczyły mnie bycia asertywnym i nonkonformistycznym. Uświadomiły mi jak ważne jest posiadanie własnego zdania. Wymieniłbym prawie wszystkie dziedziny życia, profesje, dla których wspomniane rady byłyby trafne. Prawie wszystkie, ponieważ w żadnym stopniu nie dotyczą one biznesu… Parafrazując więc powyższe stwierdzenie, można zadać pytanie – dlaczego w biznesie należy patrzeć się na innych? Posiadanie dużej wiedzy na temat konkurencji zwiększa nasze szanse na sukces na danym rynku. Mimo że odpowiedź ta jest w moim odczuciu bardzo przekonująca, to wciąż wielu młodych przedsiębiorców bagatelizuje wagę analizy konkurencji. Czego dokładnie mogą oni dowiedzieć się od firm, które działają w tej samej branży?

GRUPA DOCELOWA

Grupa docelowa określa potencjalnych adresatów naszych produktów lub usług. Znajomość wspólnych cech naszych klientów pozwala modyfikować właściwości towaru i stosować konkretne strategie marketingowe tak, aby odpowiadały one odbiorcom i pozwalały zwiększać sprzedaż. Nietrudno się domyślić, że najwyższej sprzedaży towarzyszy możliwie najlepsza znajomość potrzeb potencjalnych odbiorców. To zadanie nie należy do najprostszych, a jest niezwykle odpowiedzialne i w dużym stopniu wpływa na ostateczny sukces przedsiębiorcy. W celu uniknięcia błędów przy określaniu docelowych adresatów, warto zwrócić uwagę na praktyki firm, które oferują podobne produkty. Na podstawie analizy ich doświadczeń związanych z wyborem grup potencjalnych klientów, możemy kształtować nasze strategie. Niekiedy skuteczne sprecyzowanie grupy docelowej, jest efektem skorygowania błędnych założeń firm konkurencyjnych.

POLITYKA CENOWA

Funkcjonuje kilka technik służących do określenia ceny produktu. Większość firm w celu prowadzenia jak najefektywniejszej polityki cenowej, łączy wszystkie techniki. Jedną z nich (obok m.in. badania popytu i siły marki, czy szacowania kosztów wytworzenia) jest benchmark – czyli tworzenie strategii cenowej w oparciu o porównanie z firmami konkurencyjnymi. Tylko w przypadku dobrej znajomości praktyk cenowych innych firm będziemy w stanie określić wartość naszego dobra, która będzie jednocześnie atrakcyjna dla nas (gdyż w jakimś stopniu będzie gwarantowała nam przewagę nad konkurencją) jak i dla potencjalnych klientów. Warto podkreślić, że wspomniana analiza powinna być przeprowadzana regularnie, gdyż polityka cenowa musi być elastyczna i pozwalać reagować na liczne zmiany – zarówno te dotyczące działań konkurencji, jak i aktualne potrzeby potencjalnych klientów.

STRATEGIA PRODUKTOWA A ANALIZA KONKURENCJI

Strategia promocji produktu to jedna ze składowych marketingu, która odpowiada bezpośrednio za skuteczną sprzedaż. Jest dziedziną, która oferuje szerokie spektrum najróżniejszych pomysłów w zakresie kreowania i zaspokajania potrzeb zarówno przedsiębiorstwa jak i klientów. Należy jednak pamiętać, że o ile błyskotliwe, skuteczne rozwiązania przynoszą duże zyski, o tyle nietrafione decyzje mogą prowadzić do kłopotów finansowych. Wybór odpowiedniej strategii produktowej jest niezwykle odpowiedzialnym zadaniem. Nie oznacza to jednak kopiowania rozwiązań innych firm do własnej kampanii. Strategia promocji produktu to coś, co powinno być w pierwszej kolejności niepowtarzalne. Coś, co powinno wyróżniać firmę od reszty jej podobnych. Po co więc śledzenie poczynań konkurencji w kwestii promocji produktu? Przede wszystkim warto wiedzieć jakie kanały dystrybucji oraz rodzaje reklamy nie sprawdzały się w przeszłości. W ten sposób unikniemy kilku nietrafionych decyzji. Dobrze jest również mieć świadomość jakich rozwiązań konkurenci nigdy nie wykorzystywali. Wdrożenie ich sprawi, że nasza strategia będzie innowacyjna i nietypowa w danej branży, a to już duża wartość dodana.

ŹRÓDŁA FINANSOWANIA

Struktura pasywów w przedsiębiorstwie (zwłaszcza tym początkującym) jest źródłem wielu dylematów i wątpliwości. Pozyskiwanie kapitału obcego należy do niezbędnych rozwiązań przy rozwoju firmy. Do jakiego stopnia można się jednak bezpiecznie zadłużać? Które ze zobowiązań mogą być najkorzystniejsze z punktu widzenia firmy? Warto zwrócić uwagę na rynek i źródła finansowania podobnych instytucji. Wiele branż posiada specyficzną strukturę kapitałów w przedsiębiorstwie. Jeśli takie rozwiązania sprawdzają się w całym sektorze, to warto się do nich zastosować. Analiza podobnych firm może nam również dać pewne wskazówki, w jaki sposób pozyskiwały one kapitał w przeszłości. Zobaczymy wówczas, jak dłużej działające na rynku firmy radziły sobie z tym problemem, gdy były jeszcze na wczesnym etapie rozwoju.

ANALIZA KONKURENTÓW BEZPOŚREDNICH – CZY TO WSZYSTKO ?

Bardzo często młodzi przedsiębiorcy, przeprowadzający analizę konkurentów, popełniają książkowy błąd. Zapominają oni, że tego rodzaju porównanie należy przeprowadzić dwupoziomowo. Po pierwsze – należy zdefiniować praktyki konkurentów bezpośrednich. Co charakteryzuje takie przedsiębiorstwa? Są to firmy, które pod względem wykonywanej działalności przypominają nasz biznes niemalże w stosunku 1:1. Oferują podobne do naszych produkty, posiadają tę samą grupę docelową etc. Często wydaje się, że przeanalizowanie takich przedsiębiorstw wyczerpuje temat i gwarantuje nam wszystkie niezbędne informacje. Nic bardziej mylnego. Załóżmy więc, że nowopowstała firma, to pizzeria. Jej właściciel wie doskonale, jak funkcjonują inne lokale tego typu w mieście. Dodatkowo jego pizza jest zdecydowanie najsmaczniejsza. Czy to gwarantuje mu sukces. Niestety nie. Co z tego, że robi świetną pizzę oraz zna wszystkie wady i zalety konkurentów bezpośrednich, skoro ludzie w mieście zdecydowanie chętniej jadają kebab? W ten sposób dochodzimy do drugiego poziomu analizy konkurencji – jest to spojrzenie z punktu widzenia potencjalnego klienta. Zastanawiamy się, jakie potrzeby zaspakajamy naszą działalnością. W analizowanym przykładzie zaspakajamy głód klientów. Ale czy jesteśmy jedynym rodzajem punktu gastronomicznego? Przecież ludzie jedzą nie tylko pizzę. W ten sposób do naszej listy konkurentów dochodzi wiele pozycji. Są to konkurenci pośredni, czyli tacy, którzy oferują inne produkty, ale zaspokajają bardzo podobne (albo identyczne) potrzeby. Warto również wziąć ich pod lupę, gdyż wówczas lepiej zbadamy trendy i preferencje panujące w danym rejonie.

 

Skuteczna analiza konkurencji może okazać się brakującym ogniwem w osiągnięciu biznesowego sukcesu. Znajomość realiów otoczenia, w jakim prowadzimy działalność gospodarczą, może nam pomóc w podejmowaniu optymalnych decyzji. Niekiedy znając zwyczaje firm konkurencyjnych, możemy uczyć się na ich błędach i chronić nasze przedsiębiorstwo przed znacznymi stratami finansowymi. Analiza konkurencji to przede wszystkim istotna pomoc w udzieleniu odpowiedzi na wiele pytań związanych z rozwojem każdego przedsiębiorstwa i w związku z tym, stanowi niezbędne narzędzie w procesie zarządzania.

 

Grzegorz Gralec

 

Komentarze (0)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *