10.08.2022

4 cosas en las que se basan el marketing y las ventas

Los empresarios en ciernes suelen ser personas apasionadas, comprometidas, dispuestas a pasar a la acción y a defender sus convicciones. Sin embargo, para muchos de ellos, las ventas y el marketing son aspectos que les resultan difíciles. Si eres uno de estos emprendedores en ciernes que se preparan para poner en marcha su propio negocio, te invito a leer algunos consejos que seguro que te facilitarán el proceso.

Elija bien a sus clientes

El viejo refrán dice "elige bien a tus amigos", y lo mismo se aplica a los clientes. Este consejo parece contrario a la intuición y al pensamiento lógico. ¿No deberíamos intentar conseguir el mayor número posible de clientes? ¿Puede un nuevo empresario ser exigente? ¿Ser exigente no llevará a los clientes a vengarse y arruinar su negocio? Lo cierto es que su empresa no podrá satisfacer las necesidades de todo el mundo, por lo que no debería intentarlo. En lugar de intentar ofrecerlo todo a todo el mundo, tómese un tiempo para pensar quién debe ser su público.
Sin embargo, hay que tener mucho cuidado al crear el mensaje de marketing de una empresa. Un ejemplo negativo es la marca Abercrombie&Fitch, que posicionaba su ropa como para guapas y jóvenes. Además, su gama de tallas no incluía ropa diseñada para mujeres con más sobrepeso. Siguiendo su senda de marketing, la empresa pagó a las estrellas de New Jersey Crew (un programa de la MTV, el equivalente estadounidense de Warsaw Shore) para que NO aparecieran en televisión con su ropa porque no eran lo bastante "guays". Semejante mensaje de marketing acabó por indignar a los estadounidenses. Una campaña organizada por Greg Karber, que compró ropa de marca de A&F en una tienda de segunda mano y la distribuyó entre los sin techo de Los Ángeles, tuvo una amplia repercusión. Como consecuencia, las ventas de la empresa estadounidense cayeron drásticamente. En el tercer trimestre de 2013, las ventas cayeron 12% y las pérdidas superaron los 15 millones de dólares. Esta cifra contrasta con el beneficio de 84 millones de dólares obtenido en el mismo periodo de 2012.
Este ejemplo demuestra que no se puede ser arrogante en la selección de clientes, y mucho menos difundir la idea de que nuestros productos son sólo para gente "guay".

Diversificar los medios de captación de consultas

La primera regla de la inversión es "no poner todos los huevos en la misma cesta". Sin embargo, muchos empresarios cometen este error invirtiendo demasiado dinero en determinadas actividades de marketing. Si te pasas todo el tiempo haciendo llamadas en frío, pero no tienes un sitio web decente y no contribuyes en las redes sociales, podrías estar perdiendo la oportunidad de conseguir consultas valiosas. Lo contrario también es erróneo, centrarse en las redes sociales y en su sitio web y no intentar, por ejemplo, la llamada en frío tampoco tendrá el efecto deseado.
Su enfoque debe ser equilibrado. Divide tus recursos, tiempo y dinero para crear la combinación perfecta de captación de consultas salientes (mailing, llamadas en frío, publicidad) y entrantes (SEO, sitio web, blog, redes sociales).

No deje que el entusiasmo afecte a sus ventas

Los nuevos empresarios suelen ser los mayores fanáticos de sus empresas, servicios o productos. Este es, por supuesto, el enfoque correcto porque, ante todo, uno mismo debe creer en lo que vende. El reto llega cuando tu fanatismo hace que dejes de ver cualquier defecto en los servicios o productos que ofreces o que ignores por completo los comentarios de los clientes. Si es demasiado entusiasta a la hora de cerrar el trato, puede ahuyentar a los contratistas con su prepotencia. El entusiasmo es importante, pero asegúrese de que no le ciega por completo a la imagen objetiva de su empresa.

Resolver problemas

Las ventas y el marketing consisten en resolver problemas. Los empresarios se dedican a los negocios porque quieren crear algo nuevo o desarrollar o mejorar un producto existente para cubrir una necesidad en el mundo. Se dice que las ventas consisten en conseguir que la gente haga una compra o en superar sus objeciones.
Lo cierto es que los mejores vendedores son las personas capaces de entablar una relación con el cliente, centrarse en sus necesidades y encontrar formas innovadoras de resolver sus problemas.
Emprender es un proceso de aprendizaje continuo, y no hay mejor forma de aprender ventas y marketing que crear tu propia empresa. Si evitas los sencillos errores de un principiante y aprendes a ofrecer valor real a tus clientes, te convertirás en un empresario hecho y derecho.

Michał Bożek

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