Lead sprzedażowy – jak go pozyskać?

Lead sprzedażowy to informacja o zainteresowaniu potencjalnego klienta produktem lub usługą. Zapytanie ofertowe jest celem wielu kampanii marketingowych, ponieważ to właśnie promocja odpowiada za liczbę generowanych leadów. Profesjonalna kontrola nad leadem może prowadzić do podpisania umowy w przyszłości. Co zatem robić, aby go pozyskać i odpowiednio nim zarządzać?

Istota generowania zapytań

Przede wszystkim, aby zapytanie mogło być przekonwertowane na przyszłą sprzedaż, konieczna jest świadomość, że lead pochodzi odklienta, który ma odczucia i chce być należycie traktowany. Firma otrzymująca zgłoszenie musi przekonać konsumenta, że jest w stanie sprostać jego oczekiwaniom, ponieważ jeśli tego nie zrobi, klient może nie być w stanie dokonaćświadomego zakupu. Według badań, aż 92,7% amerykańskich firm twierdzi, że Inbound Marketing (czyli podejmowanie działań, które umożliwią klientowi samodzielne zapoznanie się z nadawcą danego przekazu marketingowego) podniósł liczbę otrzymywanych leadów sprzedażowych, a zdaniem 56,3% spośród badanych współczynnik generowania zapytań ofertowych wzrósł o ponad 50%. Aby zwiększyć atrakcyjność usług, firma powinna publikować interesujące treści w postaci artykułów, ciekawostek, bloga, webinariów lub szkoleń. W tym celu można znakomicie wykorzystać content marketing , za pomocą którego można zwiększyć współczynnik konwersji zapytań ofertowych na decyzje zakupowe. Jednakże wraz z rosnącą liczbą firm wykorzystujących nowoczesne narzędzia marketingowe, warto zadbać o konkurencyjność oferty. Obecnie kreatywność w marketingu i sprzedaży ma stale rosnące znaczenie, ponieważ wyróżnienie na tle konkurencji może prowadzić do zwiększonej liczby otrzymywanych leadów.

Jest lead – co teraz?

Nie mniej ważne (lub nawet ważniejsze niż samo pozyskanie) jest to, co stanie się już po tym, jak firma go otrzyma. Podstawą jest zrozumienie potrzeb klienta. Jakie są jego rzeczywiste oczekiwania? Na czym mu zależy? Zrozumienie potrzeb odbiorcy stwarza przewagę konkurencyjną. Indywidualne podejście to slogan, który jest powtarzany na szkoleniach sprzedażowych czy też w podręcznikach coachingowych, jednak w erze wysoko rozwiniętych technik sprzedażowych oraz marketingowych jest to niezwykle atrakcyjny czynnik zarówno dla sprzedawców, jak i klientów. Gdy pozyskany został lead niezbędne jest, aby dowiedzieć się więcej na temat potencjalnego konsumenta. Treściwa rozmowa oraz możliwie najkrótszy czas reakcji pokazują, że jesteśmy zainteresowani osobą, która złożyła zapytanie ofertowe i że jesteśmy otwarci na współpracę. Jeśli działamy głównie w obszarze B2B, warto zapoznać się ze szczegółami działalności potencjalnego klienta jeszcze przed kontaktem zwrotnym, aby przeprowadzić świadomą rozmowę, która zaświadczy o profesjonalizmie firmy. Dodatkowo stworzenie spersonalizowanej oferty sprzedażowej, dostosowanej do profilu działalności klienta oraz jego preferencji, jest znacznie lepszym rozwiązaniem niż wysyłanie wzorców, w których zmienia się tylko nazwa firmy. Profesjonalna oferta nie może przypominać spamu.

Potencjał pielęgnowania leadów

W praktyce jednak stosunkowo niewielki odsetek leadów skutkuje natychmiastowym podpisaniem umowy. Często przekonanie klienta o atrakcyjności oferty to wieloetapowy proces, w którym eliminowanych jest wiele firm. Końcowym etapem powinna być świadoma decyzja o zakupie – jeśli zgodnie z oczekiwaniami konsumenta będzie ona satysfakcjonująca, zwiększa to prawdopodobieństwo, że w przyszłości powróci z kolejnymi problemami, które trzeba rozwiązać. W sieci powstało określenie „lead nurturing”, co dosłownie oznacza „pielęgnowanie leadów”. Według badania przeprowadzonego dla Harvard Business Review, aż 71% kontaktów nie jest ponawianych, przez co przedsiębiorcy tracą wiele dodatkowych korzyści. Potencjalny klient, który z dnia na dzień będzie utwierdzany o atrakcyjności oferty i zachęcany do podjęcia współpracy lub zakupu, może stać się kontrahentem lub usatysfakcjonowanym nabywcą, a to właśnie przynosi zyski.

Warto jest więc spojrzeć na lead poprzez pryzmat osoby, która go złożyła i pokazać klientowi, że chcemy zrobić wszystko co w naszej mocy, aby spełnić jego potrzeby i oczekiwania.