04.12.2018

4P vs 4C - o cómo utilizar el Marketing Mix hoy en día

Todo empresario se ha regido siempre por los principios de maximización de beneficios y minimización de costes. Son principios fundamentales en los que debe basarse toda empresa. Con la actual competencia en el mercado de bienes y servicios, una campaña de marketing eficaz y distintiva es esencial para conseguirlo. ¿Cómo crearla y a qué prestar especial atención durante su creación? ¿Cómo utilizar los principios de la Marketing Mix?

Marketing Mix

En 1960, E. Jerome McCarthy, profesor de marketing y autor de Basic Marketing: A managerial approach, propuso un modelo denominado Marketing Mix. Describe cuatro áreas para que un productor se dirija al grupo de consumidores adecuado. Éstas son:

  • producto,
  • precio,
  • cuadrados (distribución),
  • promoción.

A partir de las primeras letras de las cuatro áreas de acción, el modelo suele denominarse las 4P.

¿En qué consisten las 4P de la matriz Marketing Mix?

Las herramientas o ámbitos de actuación en los que se basa el modelo Marketing Mix, indican a los empresarios qué debe contener una campaña de promoción de un producto para llegar al mayor número posible de compradores potenciales. En otras palabras, así es como creamos nuestro segmento de clientes. La primera P, o productoIncluye las características que debe tener un bien cuando se vende. Entre ellas están sus especificaciones, marca o envase, pero también cómo lo perciben los consumidores. Además, nos muestra los factores que diferencian nuestro producto de sus competidores. Las formas más populares de diferenciar su oferta en el siglo XXI son ofrecer un envase estéticamente agradable o ingredientes naturales. El precio, o precio para el empresario es la remuneración de los gastos realizados. También le indica a cuánto ascenderá el beneficio una vez deducidos los costes de producción y distribución. El precio de un producto también puede ser un factor competitivo en el mercado y a menudo es el precio el que más influye en la elección del consumidor. Distribución (lugar) incluye los canales a través de los cuales el vendedor puede llegar a los compradores. Esta parte se encarga de colocar el producto ya acabado en el mercado para que llame la atención y destaque a los ojos de los consumidores. Es el vínculo entre el segmento de clientes que fijamos al principio y la propuesta de valor que creamos a lo largo de la herramienta. El segmento final, el promoción llama la atención sobre la importancia fundamental de una publicidad eficaz. Su objetivo es reunir todas las actividades destinadas a dar a conocer un nuevo producto a los compradores, aumentar las ventas y mantenerlas altas.

Las 4C, es decir, un cambio de perspectiva orientado al consumidor

Hoy en día, el mercado de bienes y servicios está dominado por el consumidor. La plétora de productos similares obliga a los fabricantes a ser aún más creativos a la hora de elaborar una estrategia de marketing. Por eso, en 1990, el profesor de publicidad y marketing Robert F. Lauterborn (autor, entre otros, de "On Advertising and Education: Hope for Job Seekers") presentó una modificación del modelo de las 4P como contrapartida. Lo bautizó -esta vez- con el nombre de las cuatro áreas de acción de la letra C, o 4C. Éstas son:

  • expectativas de los consumidores,
  • coste,
  • comodidad,
  • comunicación.

Nuevo modelo Marketing Mix Las 4C no cambian la base de las actividades en áreas individuales. En cambio, exige que el comerciante "se ponga en la piel" del consumidor y adapte cada actividad de marketing a él. Debe hacerlo de forma que satisfaga sus necesidades y contemple el mercado desde la perspectiva del comprador. No es una tarea fácil, ya que el modelo requiere un esfuerzo adicional por parte del empresario. Ahora, además de ocuparse de la producción y distribución de los productos de su empresa y de su promoción, debe tener en cuenta cómo le percibirán los clientes potenciales. Este cambio, aparentemente pequeño, tiene un impacto colosal en la eficacia de las actuales campañas de marketing.

El concepto 7P

Se trata de una versión ampliada del modelo de las 4P, complementada con tres factores adicionales. Este modelo es el resultado del desarrollo económico y está más en consonancia con los tiempos modernos. Además del producto y su promoción, también se centra en las propias personas y en la creación de relaciones. El modelo de las 7P incluye los elementos de las 4P, más tres adicionales: las personas, el proceso y el testimonio material.

Las personas son el principal factor que conforma una empresa. Para que prospere, hay que cuidar a todos los empleados; desde los que trabajan en producción hasta los directivos. Ellos son los responsables de los resultados, están en contacto con el cliente, representan a la empresa. Si se les trata bien, esto se traducirá en sus relaciones con los socios comerciales y los clientes, lo que puede aumentar las ventas y hacer que los consumidores vuelvan.

Proceso o actividades de marketing y ventas para guiar al consumidor a través de todas las etapas de la compra; desde la concienciación, pasando por la generación de interés, hasta la finalización de la venta y el servicio posventa. Si se realiza correctamente, el proceso genera confianza en la empresa y una buena imagen, y ofrece oportunidades para nuevas transacciones y referencias.

Pruebas materiales, es decir, todos los elementos de la imagen de una empresa que dan fe de su calidad y profesionalidad. El logotipo es muy importante en este sentido, ya que es la primera señal que llega al destinatario. Otros factores son una identidad visual coherente, un sitio web claro y estéticamente agradable, la ubicación de la empresa, el diseño interior de la sede y/o los puntos de venta, la vestimenta de los empleados. Todos los elementos deben influir positivamente en la percepción que el consumidor tiene de nuestra empresa.

Nuevas normas, nuevos retos

La razón por la que el empresario necesita cambiar su enfoque de la comercialización, tal como se ha descrito anteriormente, es la transformación del mercado de distribuidores en un mercado de consumidores. En este cambio ha influido la enorme selección de productos y servicios muy similares con la que se encuentra cada día. Una de las tareas más importantes del empresario moderno es llevar a cabo una campaña de marketing de forma que su oferta destaque entre la competencia. Para conseguir tal efecto, es necesaria una estrategia publicitaria bien planificada, así como llegar a los compradores a través de modernos canales de comunicación como las campañas de Adwords, las redes sociales o el correo electrónico. Marketing Mix sin duda ayuda a comprender mejor las realidades actuales del mercado, situando a la empresa en un mejor camino para aumentar sus beneficios.

Piotr Łuszczek

Véase otros entradas

barreras de entrada
Análisis del mercado

¿Qué son realmente las barreras de entrada?

Más información
eu
Gestión empresarial

Su empresa ha recibido financiación de SMART Pathways, ¿y ahora qué?

Más información
socio
Marketing

La alianza estratégica como oportunidad de negocio

Más información