31.07.2014

5 actividades que tienen un impacto colosal en una start-up

Crear una empresa implica asumir muchos riesgos. Muchas preguntas, ideas y preocupaciones surgen en la mente del empresario en ciernes. Para convertir una idea de negocio en un organismo independiente, merece la pena dedicar tiempo a estructurarla. El primer paso que hay que dar para acercarse al objetivo es la creación de un modelo de negocio. Sin embargo, es importante tener en cuenta los pasos clave que minimizarán el riesgo de cometer errores básicos, y estos incluyen: definir los segmentos de mercado, los canales de distribución, las fuentes de ingresos, los costes, así como el valor para el cliente y la propuesta de valor. El análisis de estas 5 cuestiones es la piedra angular de un nuevo negocio, por lo que debe abordarse con la debida diligencia.

Segmentos de mercado

A la hora de emprender un negocio, vale la pena preguntarse: ¿a quién quiere dirigirse? Es bien sabido que un producto diseñado para satisfacer las necesidades de todos los grupos de clientes difícilmente cumplirá las expectativas de alguno de ellos, por lo que merece la pena identificarlos. Una forma de analizar esta cuestión en profundidad es segmentar el mercado, es decir, dividirlo en partes que permitan identificar los distintos grupos de clientes del producto. Conocer y analizar estos grupos permitirá fabricar productos que respondan a las necesidades de los clientes. Por ejemplo, un teléfono móvil dirigido a personas jóvenes y activas tendrá características diferentes que un modelo para personas mayores que valoran, por ejemplo, las teclas grandes y la larga duración de la batería.

Canales de distribución

Un aspecto importante es también elegir el canal de distribución adecuado, es decir, la ruta por la que el producto llegará a los clientes objetivo. Esto depende de varios factores, como el tipo de producto, el precio, el tipo de comprador y el tamaño y los recursos de la empresa. La división básica es en canales directos e indirectos. El primer grupo incluye las ventas a través de intermediarios (mayoristas, tiendas). En los canales directos, el productor hace llegar su producto directamente al consumidor. La actividad básica para seleccionar un canal de distribución debe ser un buen análisis del mercado, sus segmentos y el volumen y frecuencia de las compras. Existen muchos canales de distribución, por lo que la decisión clave es elegir los más populares y rentables. También es buena idea analizar los canales que utiliza la competencia. Es importante ver si funcionan bien para nuestra empresa e introducir mejoras que nos ayuden a mantenernos por delante de la competencia.

Propuesta de valor

Los valores son una especie de cimientos en los que debe basarse una empresa, por lo que merece la pena prestar atención y considerar qué valores concretos queremos representar y transmitir al cliente, ya que determinan las acciones futuras de la empresa: son una especie de lente a través de la cual la empresa mira al mundo. Un ejemplo de empresa que se guía por valores es Tymbark, principal patrocinador del mayor torneo de fútbol infantil de Europa. Gracias a esta campaña, los niños tienen la oportunidad de conocer el mundo del fútbol y desarrollar sus pasiones.

Flujos de ingresos

Es importante no olvidar los flujos de ingresos o, simplemente, aquello con lo que se espera que nuestra empresa gane dinero. Éstas determinarán en gran medida si es rentable para la empresa ofrecer un determinado producto o servicio. Al pensar en las fuentes de ingresos, es importante empezar por examinar qué valor paga el cliente y qué canales de pago utiliza. A continuación, conviene investigar qué servicios o productos adicionales, si los hay, está dispuesto a pagar el cliente y qué canal de pago le resultaría más cómodo. Llegados a este punto, también hay que decidir si se quieren utilizar precios estáticos (precios de catálogo, en función de las características del producto, los segmentos de mercado o el volumen de transacciones) o dinámicos (negociación, gestión de inventarios, subastas).

Costes generados

La estructura de costes desempeña un papel importante en cualquier empresa. A la hora de analizar este factor, es esencial responder a las siguientes preguntas: ¿Qué costes genera nuestra empresa? ¿Qué recursos son clave? ¿Qué genera más costes y qué menos? ¿Existen economías de escala? Una vez respondidas estas preguntas, tendremos una imagen de la estructura de costes de nuestra empresa.

Tras analizar los cinco factores anteriores y revisar su binzesplan, las posibilidades de éxito de su nueva empresa aumentarán sin duda de forma significativa.

Paweł Zagraba

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