08.01.2015

¿Tiene sentido el análisis de la competencia?

Estoy convencido de que cada uno de nosotros ha oído la frase al menos una vez en el pasado: "haz lo tuyo, no mires a los demás". En mi caso, esas frases venían muy a menudo de mis padres o de profesores universitarios. Moldearon mi forma de ver la vida: me enseñaron a ser asertivo e inconformista. Me hicieron darme cuenta de la importancia de tener mi propia opinión. Enumeraría casi todos los ámbitos de la vida, las profesiones, para los que serían pertinentes los consejos mencionados. Casi todos, porque no son en absoluto aplicables a los negocios... Así que, parafraseando la afirmación anterior, cabe preguntarse: ¿por qué es importante mirar a los demás en los negocios? Tener muchos conocimientos sobre la competencia aumenta nuestras posibilidades de éxito en un mercado determinado. Aunque esta respuesta me parece muy convincente, todavía hay muchos jóvenes empresarios que restan importancia al análisis de la competencia. ¿Qué pueden aprender exactamente de las empresas del mismo sector?

GRUPO DESTINATARIO

El grupo objetivo define a los destinatarios potenciales de nuestros productos o servicios. Conocer las características comunes de nuestros clientes nos permite modificar las características de los productos y aplicar estrategias de marketing específicas para adaptarnos a los destinatarios y aumentar las ventas. No es difícil adivinar que las mayores ventas van acompañadas del mejor conocimiento posible de las necesidades de los destinatarios potenciales. No es una tarea fácil, pero es extremadamente responsable y tiene un gran impacto en el éxito final del empresario. Para evitar errores a la hora de identificar a los destinatarios, merece la pena prestar atención a las prácticas de las empresas que ofrecen productos similares. A partir del análisis de su experiencia en la selección de grupos de clientes potenciales, podemos perfilar nuestras estrategias. A veces, el éxito en la clarificación de los grupos destinatarios es el resultado de corregir suposiciones erróneas de las empresas competidoras.

POLÍTICA DE PRECIOS

Existen varias técnicas para determinar el precio de un producto. La mayoría de las empresas, para llevar a cabo la política de precios más eficaz, combinan todas las técnicas. Una de ellas (junto con, entre otras cosas, el estudio de la demanda y la fuerza de la marca, o la estimación de los costes de fabricación) es la evaluación comparativa, es decir, la creación de una estrategia de precios basada en una comparación con los competidores. Sólo si conocemos bien las prácticas de fijación de precios de otras empresas podremos determinar el valor de nuestro bien, que será atractivo tanto para nosotros (ya que en cierta medida nos garantizará una ventaja sobre la competencia) como para los clientes potenciales. Conviene subrayar que el análisis mencionado debe realizarse de forma periódica, ya que la política de precios debe ser flexible y permitirnos reaccionar ante numerosos cambios, tanto los relacionados con la actuación de la competencia como con las necesidades actuales de los clientes potenciales.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La estrategia de promoción de productos es uno de los componentes del marketing directamente responsable de la eficacia de las ventas. Es un campo que ofrece un amplio espectro de las más variadas ideas para crear y satisfacer las necesidades tanto de la empresa como de los clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que, si bien las soluciones brillantes y eficaces producen grandes beneficios, las decisiones equivocadas pueden acarrear dificultades financieras. Elegir la estrategia de producto adecuada es una tarea de gran responsabilidad. Sin embargo, esto no significa copiar las soluciones de otras empresas para su propia campaña. Una estrategia de promoción de productos es algo que debe ser único en primer lugar. Algo que debe distinguir a la empresa del resto de sus pares. Entonces, ¿por qué hacer un seguimiento de lo que hacen sus competidores cuando se trata de la promoción de productos? En primer lugar, es útil saber qué canales de distribución y tipos de publicidad no han funcionado en el pasado. De este modo, podemos evitar algunas decisiones equivocadas. También es bueno saber qué soluciones no han utilizado nunca los competidores. Aplicarlas hará que nuestra estrategia sea innovadora e inusual en un sector determinado, y esto ya es un gran valor añadido.

FUENTES DE FINANCIACIÓN

La estructura del pasivo de una empresa (sobre todo de nueva creación) es fuente de muchos dilemas y dudas. La obtención de capital externo es una de las soluciones necesarias a la hora de hacer crecer una empresa. Sin embargo, ¿hasta qué punto es seguro endeudarse? ¿Qué deuda puede ser la más ventajosa desde el punto de vista de la empresa? Merece la pena examinar el mercado y las fuentes de financiación de instituciones similares. Muchos sectores tienen una estructura de capital específica dentro de la empresa. Si esas soluciones funcionan bien en el sector, merece la pena seguirlas. El análisis de empresas similares también puede darnos algunas pistas sobre cómo han obtenido capital en el pasado. A continuación, veremos cómo las empresas con más solera abordaron este problema cuando aún se encontraban en una fase temprana de desarrollo.

ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS, ¿ESO ES TODO?

Muy a menudo, los jóvenes empresarios que realizan un análisis de la competencia cometen un error de manual. Olvidan que este tipo de comparación debe hacerse a dos niveles. En primer lugar, hay que definir las prácticas de los competidores directos. ¿Qué caracteriza a estas empresas? Se trata de empresas que se parecen a nuestra empresa casi 1:1 en cuanto a las actividades que realizan: ofrecen productos similares a los nuestros, tienen el mismo público objetivo, etc. A menudo parece que el análisis de este tipo de empresas agota el tema y nos garantiza toda la información necesaria. Nada más lejos de la realidad. Supongamos que un negocio de reciente creación es una pizzería. Su propietario conoce perfectamente el funcionamiento de otros establecimientos de este tipo en la ciudad. Además, su pizza es, con diferencia, la más sabrosa. ¿Esto le garantiza el éxito? Por desgracia, no. ¿Y qué si hace una pizza estupenda y conoce todos los pros y los contras de sus competidores directos, cuando lo más probable es que la gente de la ciudad se coma un kebab? Esto nos lleva al segundo nivel del análisis de la competencia: mirar desde el punto de vista del cliente potencial. Consideramos qué necesidades satisfacemos con nuestro negocio. En el ejemplo analizado, satisfacemos el hambre del cliente. Pero, ¿somos el único tipo de establecimiento de restauración? Al fin y al cabo, la gente come algo más que pizza. Esto añade muchos productos a nuestra lista de competidores. Se trata de competidores indirectos, es decir, aquellos que ofrecen productos diferentes pero satisfacen necesidades muy similares (o idénticas). También merece la pena ponerlos bajo nuestra lupa, ya que así podremos investigar mejor las tendencias y preferencias de la zona.

 

Un análisis competitivo eficaz puede resultar el eslabón perdido para alcanzar el éxito empresarial. Conocer las realidades del entorno en el que hacemos negocios puede ayudarnos a tomar decisiones óptimas. A veces, conociendo los hábitos de nuestros competidores, podemos aprender de sus errores y proteger a nuestra empresa de importantes pérdidas financieras. Por encima de todo, el análisis competitivo es una ayuda importante para responder a muchas preguntas relacionadas con el desarrollo de cualquier empresa y, como tal, es una herramienta esencial en el proceso de gestión.

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