15.07.2018

Clientes potenciales: ¿cómo conseguirlos?

Una solicitud de ventas es información sobre el interés de un cliente potencial por un producto o servicio. Una solicitud de venta es el objetivo de muchas campañas de marketing, ya que la promoción es responsable del número de clientes potenciales generados. El control profesional de un lead puede conducir a la firma de un contrato en el futuro. Entonces, ¿qué puede hacer para adquirirlos y gestionarlos adecuadamente?

La esencia de la generación de consultas

Sobre todo, para que una solicitud de información se convierta en futuras ventas, es necesario saber que la pista procede de un cliente que tiene sentimientos y quiere que se le trate como es debido. La empresa que recibe la solicitud debe convencer al consumidor de que es capaz de satisfacer sus expectativas, porque si no lo hace, el cliente podría no ser capaz de realizar una compra con conocimiento de causa. Según el estudio, nada menos que el 92,7% de las empresas estadounidenses afirman que el Inbound Marketing (es decir, la realización de acciones que permiten al cliente conocer por sí mismo al emisor de un determinado mensaje de marketing) ha aumentado el número de contactos comerciales recibidos, y según el 56,3% de los encuestados, la tasa de generación de consultas de ventas ha aumentado en más de 50%. Para aumentar el atractivo de los servicios, la empresa debe publicar contenidos interesantes en forma de artículos, trivias, un blog, seminarios web o cursos de formación. El marketing de contenidos , con el que se puede aumentar la tasa de conversión de consultas en decisiones de compra, puede utilizarse de forma brillante para este fin. Sin embargo, con cada vez más empresas que utilizan herramientas de marketing modernas, merece la pena asegurarse de que su oferta es competitiva. Hoy en día, la creatividad en marketing y ventas es cada vez más importante, ya que destacar entre la competencia puede aumentar el número de clientes potenciales.

Hay una pista, ¿y ahora qué?

No menos importante (o incluso más que la propia adquisición) es lo que ocurre después de que la empresa la haya recibido. Comprender las necesidades del cliente es fundamental. ¿Cuáles son sus expectativas reales? ¿Qué le interesa? Comprender las necesidades del destinatario crea una ventaja competitiva. El enfoque individual es un eslogan que se repite en los manuales de formación o entrenamiento en ventas, pero en una era de técnicas de ventas y marketing muy desarrolladas, es un factor extremadamente atractivo tanto para los vendedores como para los clientes. Cuando se adquiere una pista, es esencial averiguar más cosas sobre el consumidor potencial. Una conversación significativa y un tiempo de respuesta lo más breve posible demuestran que nos interesa la persona que pregunta y que estamos abiertos a la cooperación. Si operamos principalmente en el ámbito B2B, merece la pena conocer los detalles de la actividad del cliente potencial incluso antes de devolverle el contacto, para mantener una conversación informada que demuestre la profesionalidad de la empresa. Además, crear una oferta de venta personalizada, adaptada al perfil empresarial y a las preferencias del cliente, es una solución mucho mejor que enviar plantillas en las que sólo cambia el nombre de la empresa. Una oferta profesional no debe parecerse al spam.

El potencial para nutrir a los clientes potenciales

En la práctica, sin embargo, un porcentaje relativamente pequeño de clientes potenciales se traduce en la firma inmediata de un contrato. A menudo, convencer a un cliente del atractivo de una oferta es un proceso de varias etapas en el que muchas empresas quedan eliminadas. La etapa final debe ser una decisión de compra informada: si es satisfactoria para el consumidor, aumenta la probabilidad de que vuelva en el futuro con otros asuntos por resolver. La web ha acuñado el término "lead nurturing", que literalmente significa "nutrir clientes potenciales". Según un estudio realizado para Harvard Business Review, hasta 71% de contactos no se renuevan, lo que hace que las empresas pierdan muchos beneficios adicionales. Un cliente potencial al que se le reafirma día a día el atractivo de una oferta y se le anima a colaborar o comprar puede convertirse en un contratante o un comprador satisfecho, y esto es lo que reporta beneficios.

Así que tiene sentido considerar el cliente potencial desde el punto de vista de la persona que lo envió y mostrarle que queremos hacer todo lo posible para satisfacer sus necesidades y expectativas.

Mateusz Dziekoński

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