11.08.2022

Estrategias de ventaja competitiva: ¿cuál elegir?

Información clave:

  • Una estrategia de ventaja competitiva es un planteamiento que se basa en que una empresa logre un rendimiento o un valor superior al de sus competidores.
  • Existen tres enfoques principales para la estrategia de ventaja competitiva: coste, diferenciación y enfoque.
  • Una estrategia de costes consiste en lograr unos costes de producción o distribución inferiores a los de los competidores, lo que permite ofrecer productos o servicios a un precio más bajo.
  • Una estrategia de diferenciación consiste en crear productos o servicios únicos que se perciban como más valiosos que los de la competencia.
  • La estrategia de enfoque consiste en centrarse en un grupo reducido de clientes o mercado, ofreciendo productos o servicios adaptados a sus necesidades.
  • La elección de la estrategia depende de una serie de factores, como el sector, la competencia, las capacidades de la empresa y las preferencias de los clientes.
  • La aplicación de una estrategia de ventaja competitiva requiere un análisis exhaustivo del mercado y de la competencia, así como una aplicación y un seguimiento eficaces.
  • Una estrategia de ventaja competitiva puede reportar muchos beneficios a una empresa, como el aumento de los beneficios, el incremento de la cuota de mercado y el fortalecimiento de la posición en el mercado.

Hoy en día, los mercados son cada vez más competitivos debido al creciente número de empresas y a las sucesivas innovaciones. ¿Cómo podemos conseguir que nuestro producto sea elegido por los clientes con más facilidad que los demás? Cada empresa tiene que elegir su estrategia de ventaja competitiva.

¿Qué es una ventaja competitiva?

La ventaja competitiva es un factor que hace que el producto de una marca resulte más atractivo a los ojos del cliente que otros disponibles en el mercado. Esto suele ser muy subjetivo, ya que cada consumidor presta atención a puntos fuertes diferentes y se adapta a un tipo de producto distinto. Sin embargo, es posible observar algunas tendencias generales que caracterizan a casi todos los mercados. Si nos adaptamos a ellas, podemos aumentar considerablemente las posibilidades de que los compradores elijan nuestro producto o servicio.

Tipos de ventaja competitiva

Para lograr una ventaja competitiva, primero hay que aumentar el grado de independencia de funcionamiento con respecto a los competidores. Esto significa ampliar la libertad de funcionamiento de las herramientas de forma que la empresa pueda aumentar su eficacia en el mercado. Podemos distinguir tres tipos básicos de ventaja competitiva:

ventaja cualitativa - Las actividades y herramientas de marketing, como el producto, el envase, la distribución, los servicios y las condiciones en que se ofrecen, son susceptibles de cambio cualitativo. Dotando a estas herramientas de una calidad superior o única en comparación con los competidores y adaptándolas a las preferencias de los compradores, una empresa puede lograr una ventaja cualitativa que le permita ejercer un mayor poder de negociación con el comprador.

ventaja de precio - La base para lograr una ventaja competitiva es el uso de instrumentos y actividades de marketing que estén directamente relacionados con las necesidades materiales de los compradores. Para lograrlo, una empresa debe fijar los precios a un nivel inferior al de sus competidores y utilizar otros instrumentos, como la promoción, a un nivel superior al que practican sus competidores.

ventaja informativa - es un proceso de creación y comunicación de información que puede cumplir dos funciones. La primera es una función de servicio en el proceso de la empresa para lograr ventajas competitivas relacionadas con la calidad y los precios. En esta función, la empresa informa a los compradores de productos y servicios de calidad superior o diferente a los ofrecidos por los competidores. La empresa también comunica precios más bajos y beneficios mayores o diferentes que los compradores pueden conseguir optando por sus ofertas. La segunda función de la ventaja informativa es moldear de forma autónoma las preferencias de los compradores con más eficacia que la competencia, a un nivel determinado de calidad y precio. Es esta función la que pretende suscitar la aceptación de los compradores de una oferta a un nivel de calidad y precio dados, con el fin de orientar las preferencias de los compradores hacia la oferta de la empresa. En este caso, la empresa actúa para cambiar las preferencias de los compradores y convencerles de que elijan sus productos o servicios.

El papel de la ventaja competitiva

Cuando una empresa consigue una ventaja competitiva cualitativa, gana más libertad para manipular los precios y otros instrumentos relacionados con las necesidades materiales de los compradores. Cuando se consigue una ventaja en los precios, la empresa tiene más libertad para manipular instrumentos distintos de los precios, mientras que una ventaja informativa le permite moldear las preferencias de los compradores con mayor eficacia y conseguir que éstos acepten los instrumentos y acciones propuestos.

La consecución de una ventaja competitiva por parte de una empresa tiene como objetivo aumentar su tamaño. Cuanto mayor es la ventaja, mayor es la independencia en el funcionamiento de los instrumentos que fomentan mayores efectos en el mercado. La sostenibilidad de una ventaja competitiva depende del tipo y del tamaño de la ventaja alcanzada. Para mantener y aumentar el grado de sostenibilidad de una ventaja competitiva, una empresa debe utilizar un conjunto integrado de instrumentos de marketing. Su uso adecuado contribuye a aumentar y mantener la ventaja competitiva.

El objetivo de cualquier empresa es obtener una ventaja competitiva, que puede manifestarse a través de un beneficio superior a la media del sector o una cuota de mercado significativa. Para lograrlo, una empresa debe contratar empleados competentes que puedan explotar eficazmente la ventaja competitiva en el mercado.

En 1998, Michael E. Porter presentó tres estrategias empresariales para lograr una ventaja competitiva. Son las siguientes: liderazgo en costes, diversificación y concentración. Veamos sus características y las oportunidades que presentan.

Liderazgo en costes

La estrategia de liderazgo en costes se basa en bajar el precio del producto manteniendo su calidad a un nivel similar. Esto puede lograrse principalmente reduciendo los costes de producción o recortando los gastos de marketing. Una estratagema de este tipo hace que sea más probable que los consumidores elijan nuestro producto frente a otros de calidad similar ofrecidos a un precio más elevado.

Una ventaja importante de esta estrategia es el aumento de la demanda de nuestro producto o servicio, en consonancia con el libre mercado, lo que puede dar lugar a un aumento significativo de los beneficios. Sin embargo, por otro lado, este concepto conlleva el riesgo de incurrir en costes elevados para actualizar los equipos e introducir innovaciones que reduzcan el precio del producto. Del mismo modo, recortar los gastos de marketing puede reducir la concienciación de los clientes potenciales con los precios bajos. Estos riesgos hacen que sólo las empresas grandes y estables puedan permitirse seguir una estrategia de liderazgo en costes.

Diferenciación

También conocida como estrategia de diferenciación o de liderazgo en calidad, la estrategia de diferenciación consiste en diferenciar nuestro producto de otros del mercado en términos de calidad o singularidad. Esta medida aumenta la demanda del bien ofrecido e incluso permite a la empresa aumentar su precio sin riesgo de perder clientes. El efecto deseado también puede conseguirse mediante un marketing eficaz aplicado al bien o servicio en cuestión.

Este tipo de estrategia de liderazgo en precios es muy beneficiosa para el medio ambiente, ya que el mercado nos ofrece la mejor calidad posible y productos diferenciados. En los últimos años, muchas empresas también han intentado aplicar esta estrategia en lo que respecta a la naturalidad de los productos o la calidad del servicio. De este modo, las empresas consiguen muchos clientes habituales y recurrentes, creando con ellos una especie de vínculo y una red de relaciones duraderas.

Enfoque

Un enfoque ligeramente diferente para obtener ventajas en el mercado es la estrategia de concentración. Se basa en centrar las actividades únicamente en un estrecho segmento del mercado. Esto permite un alto grado de especialización y la posibilidad de crear una especie de "pequeño monopolio" en esta área. Al concentrarse plenamente en este único segmento, la empresa capta de inmediato las nuevas tendencias e innovaciones que se introducen en el mercado. De este modo, mantiene su posición de liderazgo y disfruta de una ventaja significativa sobre sus competidores, que están repartidos en muchos segmentos y no pueden reaccionar tan rápidamente a los cambios.

La estrategia de concentración suele denominarse estrategia de nicho de mercado, porque el objetivo es encontrar una parte del mercado -el llamado nicho- que aún no esté desarrollada o en la que la competencia potencial sea débil. También debe tener potencial de crecimiento y un tamaño adecuado para nuestra empresa. Este tipo de estrategia genera un bajo nivel de riesgo y funciona bien para las pequeñas y medianas empresas.

La teoría de J. Kay

Según J. Kay, las empresas que logran el éxito competitivo se caracterizan por tres elementos clave:

Arquitectura: es la capacidad de establecer y mantener contactos dentro y fuera de la empresa. La arquitectura puede dividirse en dos partes: interna y externa. La interna se refiere a la forma en que los empleados se comunican y colaboran, mientras que la externa se refiere al mantenimiento de relaciones con clientes, proveedores y otras empresas. Gracias a la arquitectura, una empresa adquiere conciencia organizativa, lo que le permite adaptarse con flexibilidad a los cambios internos y externos.

Innovación: desempeña un papel clave en la consecución de una ventaja competitiva a largo plazo. El éxito de la innovación contribuye al rápido crecimiento de una organización, y una empresa puede utilizar diversas estrategias para apoyarla. Hay tres tipos de innovación: organizativa, de producto y de proceso. Las innovaciones organizativas se refieren a la aplicación de nuevas estrategias en una empresa, las innovaciones de producto son mejoras de productos ya fabricados y la ampliación de la gama de productos, mientras que las innovaciones de proceso se refieren a la introducción de nuevos métodos de fabricación.

Reputación: es un elemento muy importante para una empresa. Sirve para transmitir información a los clientes sobre la empresa, sus productos y servicios mediante la publicidad o las marcas de la empresa. Una buena reputación proporciona comentarios positivos duraderos sobre una empresa y sus ofertas, influye en una imagen corporativa positiva y garantiza una serie de beneficios.

 

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    ¿Cómo construir la ventaja competitiva de su propia empresa?

    Para que su empresa destaque sobre la competencia, merece la pena centrarse en crear asociaciones positivas con su empresa. Esto puede lograrse manteniendo una página interesante en las redes sociales y publicando contenidos valiosos en blogs relacionados con la tienda online.

    En esta época de rápido intercambio de información, es importante responder rápidamente a las preguntas y problemas de los clientes potenciales. Hay que procurar responder con rapidez a cualquier cuestión conflictiva. Además, conviene prestar atención a la atención posventa y garantizar la satisfacción del cliente después de la transacción. Muchas empresas consiguen una ventaja competitiva ofreciendo garantías adicionales en los equipos adquiridos, creando programas de fidelización y ofreciendo promociones periódicas a los clientes habituales.

    ¿Qué estrategia elegir para su propia empresa?

    La respuesta a esta pregunta no es sencilla. Depende mucho del sector en el que operemos y del tamaño de nuestra empresa, así como de otros factores. Merece la pena centrarse en buscar los puntos fuertes de nuestra empresa y, a partir de ellos, evaluar sobre cuáles podemos construir una ventaja competitiva más eficaz. Sin embargo, es importante ser consciente de su existencia, así como de las oportunidades que le abren. Al hacerlo, puede aumentar considerablemente sus posibilidades de éxito empresarial.

    Michał Horbowski

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