Kanały dotarcia do klienta w B2B

Kluczowe informacje:

• Kanały dotarcia do klienta to różnorodne środki i metody, które firma wykorzystuje do komunikacji z potencjalnymi klientami.
• W kontekście relacji B2B istnieje wiele kanałów komunikacji i dotarcia do klientów, w tym kluczowe są strony internetowe oraz content marketing.
• Marketing B2B dotyczy każdej firmy, która chce sprzedawać produkty lub usługi innym przedsiębiorstwom.
• Odpowiednio dobrany kanał pozwala na efektywne dotarcie do grupy docelowej.
• Decyzje zakupowe w B2B są bardziej złożone, a proces sprzedaży wymaga bardziej indywidualnego podejścia niż w B2C.
• Kanały dotarcia do klienta stanowią kluczowy element strategii marketingowej każdej firmy działającej w obszarze B2B.
• Trendy marketingowe widoczne na rynku B2B opierają się na hiperpersonalizacji obecnej na platformach e-commerce oraz rosnącej popularności sprzedaży DTC (Direct to Consumer).

Szczegóły poniżej!

W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie biznesu dotarcie do klienta w środowisku B2B stało się zarówno bardziej wymagające, jak i fascynujące, przez ogromną ilość możliwości, które oferuje nam technologia. Kanały dotarcia do klienta stanowią fundament każdej skutecznej strategii marketingowej, odgrywając kluczową rolę w budowaniu świadomości marki, angażowaniu klientów oraz generowaniu leadów i sprzedaży. Wraz z rozwojem cyfrowej transformacji stajemy w obliczu nowych wyzwań, które wymagają, aby firmy były elastyczne, innowacyjne oraz gotowe do ciągłego doskonalenia swoich działań marketingowych, poprzez wybór optymalnych kanałów dotarcia do klienta.

Czym są kanały dotarcia do klienta?

Kanały dotarcia do klienta to środki i metody, którymi przedsiębiorstwa komunikują się z potencjalnymi, bądź istniejącymi już klientami w celu budowania relacji oraz pozyskiwania leadów B2B. Relacje biznesowe muszą opierać się na zaufaniu oraz obustronnym zaangażowaniu. Różnorodność kanałów dotarcia do klienta obejmuje zarówno tradycyjne metody komunikacji, takie jak bezpośrednia sprzedaż, jak i narzędzia cyfrowe, w tym social media czy kampanie online. Coraz większą popularność wśród firm B2B zyskują webinary i seminaria online, których wielką zaletą jest ich interaktywność, umożliwiająca kontakt między prelegentem a klientem.

Jakie kanały wyróżniamy w B2B?

W kontekście metod pozyskiwania klientów B2B wyróżniamy kilka kluczowych strategii:

• Marketing długich treści – tworzenie i udostępnianie wartościowych treści, takich jak badania, raporty czy artykuły, w przypadku, których warto wspomnieć o SEO, czyli optymalizacji treści na stronie internetowej w celu poprawy widoczności w wyszukiwarkach internetowych;
• E-mail marketing – wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do grupy docelowej;
• Social selling – aktywność na LinkedIn i wykorzystywanie jej do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, budowania relacji oraz promowania produktów;
• Performance marketing – wykorzystywanie na przykład reklamy w wyszukiwarce Google w celu zwiększenia widoczności marki;
• Video Marketing – tworzenie i wykorzystanie video contentu do promowania marki i jej produktów w kanałach cyfrowych;
• Influencer marketing – współpraca z influencerami w celu promowania produktu oraz budowania zaufania potencjalnych klientów, poprzez ich autorytet i zasięg;
• Wydarzenia branżowe i konferencje – organizacja webinarów i seminariów online, zapewnia firmie transparentność oraz tworzy podwaliny pod budowanie społeczności;
• Telemarketing – prowadzenie badań rynkowych czy realizacja kampanii sprzedażowych, poprzez aktywną komunikację głosową;
• Marketing afiliacyjny – współpraca z partnerami, którzy za pomocą własnych działań marketingowych, często w postaci udostępniania linków, generują ruch na stronie przedsiębiorstwa.

Relacje business to business charakteryzują się złożonością procesu sprzedaży, specyficznymi preferencjami klientów biznesowych oraz personalizacji i indywidualnym podejściu do klienta.

Dlaczego wybór odpowiedniego kanału dotarcia do klienta jest tak ważny?

Strategia pozyskiwania klientów powinna opierać się na stosowaniu działań marketingowych, których celem będzie zwiększenie zaangażowania klientów, dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej oraz skuteczne pozyskiwanie klientów. Poprzez stosowanie różnych kanałów komunikacji oraz odpowiednie dopasowanie ich do potrzeb klientów, możliwe jest skuteczne dotarcie do określonych segmentów rynku. Optymalizacja działań marketingowych oraz wykorzystanie najlepiej działających kanałów umożliwiają osiągniecie zamierzonych celów biznesowych i budowanie trwałych relacji z klientami, które są fundamentalne dla firm działających w B2B.

Różnice w kanałach dotarcia B2B a B2C

Świadomość różnic między marketingiem B2B a B2C jest fundamentalna w tworzeniu strategii pozyskiwania klientów. Sposób, w jaki angażowany jest odbiorca w kanale B2B, jest w dużym stopniu oparty na logice, a B2C charakteryzują argumenty przemawiające do emocji i intuicji klienta.

Marketing skierowany do konsumentów prywatnych opiera się na szybkich rozwiązaniach, ponieważ decyzje zakupowe są często impulsywne. Z kolei marketing B2B opiera się na budowaniu długofalowych relacji. Decyzje o dokonaniu zakupu podejmowane są zazwyczaj przez grupę osób tzw. komitet zakupowy, po wcześniejszej analizie, w której uwzględniany jest między innymi budżet firmy.

Wyższy budżet w obszarze B2B w porównaniu do B2C nie jest niczym zaskakującym. Wartość klientów biznesowych jest znacznie wyższa oraz prawdopodobieństwo, że dany klient dokona ponownej, bądź dodatkowej sprzedaży od danej firmy jest większa.

Wizerunek firm na rynku B2C kreowany jest głównie przez reklamy i w odróżnieniu od B2B, nie skupia się na indywidualnych klientach. Stworzenie skutecznych metod pozyskiwania klientów biznesowych oraz efektywne generowanie jakościowych leadów B2B jest wyzwaniem i wymaga dokładniejszego uwzględnienia potrzeb potencjalnych klientów niż
w modelu B2C.

Kanały dotarcia do klienta, jako część strategii marketingowej

Marketing długich treści

SEO, czyli optymalizacja strony internetowej oraz regularne publikacje artykułów, sprawiają, że firma jest łatwiejsza do znalezienia poprzez wyszukiwarkę i pojawia się wyżej w rankingach. Wpływa to bezpośrednio na bardziej efektywne znajdywanie firmy poprzez organiczne wyszukiwanie, a leady B2B pochodzące z takiego źródła okazują się często bardziej wartościowe niż te z płatnego ruchu w wyszukiwarce. Kolejnym efektywnym narzędziem marketingowych do generowania leadów jest email marketing, który polega na masowej wysyłce sprzedażowych i wizerunkowych maili bądź newslettera do osób nimi zainteresowanych.

Social selling

Reklamy na mediach społecznościowych, w tym na Instagramie bądź Facebooku generują wartościowy ruch, zwiększają rozpoznawalność firmy oraz umożliwiają pozyskiwanie nowych klientów przy stosunkowo niskich kosztach. Rozwijając biznes w modelu B2B, warto rozważyć prowadzenie aktywnego profilu na LinkedIn, który jest wielokrotnie pierwszą stycznością potencjalnego klienta z firmą. Może być on również wykorzystywany do content marketingu, promocji webinarów prowadzonych przez firmę, chwalenia się wcześniejszymi współpracami, zarówno ze starymi klientami, jaki i influencerami bądź ekspertami. Regularne publikowanie postów, aktualizowanie ofert specjalnych oraz informowanie klientów o aktualnościach, zwiększa zaangażowanie odbiorców i dba o wizerunek przedsiębiorstwa.

Video Marketing

Dużą popularnością na rynku B2B cieszy się video marketing w content marketingu. Przykładem jest seria filmów lub wysokiej jakości treści ukierunkowane na grupę docelową. Tworzenie wartościowych treści, które angażują odbiorców jest bardzo skuteczną metodą pozyskiwania leadów B2B i jest to stosowane przez większość firm, funkcjonujących w tym modelu. Według badania HubSpot aż 51% marketerów priorytetowo traktuje tworzenie treści wizualnych jako część swojej strategii content marketingu. Dokładne omówienie skutecznego content marketingu w B2B można znaleźć w raporcie przygotowanym przez ConQuest Consulting, który można pobrać z naszej strony internetowej.

Landing Pages oraz White Papers

Opinie klientów i referencje budują społeczność oraz są fundamentalne w tworzeniu zaufania potencjalnych klientów. Jest to przyczyną popularności landing page’y, na których można umieszczać rekomendacje. Odgrywają one duży wpływ na ostateczną decyzję odbiorców.

White papery są kolejnym narzędziem w content marketingu B2B, który polega na wydawaniu przez firmę dokumentów informacyjnych w celu promowania lub podkreślania charakterystycznych cech danego rozwiązania firmy. Są one nienachalną formą reklamy, która jest lepiej odbierana przez czytelników niż płatne reklamy bądź kolaboracje.

Zobacz przykład naszego white paperu „Skuteczna sprzedaż B2B w 2024 roku”.

Buyer Persona

Kluczowym elementem w budowaniu strategii marketingowych w B2B jest tworzenie buyer person. Stworzenie profilu zgodnego z rzeczywistą sytuacją na rynku, zaznajomienie się z obszarem działalności, w którą celuje dana firma jest kluczowe w budowaniu strategii. Im bardziej precyzyjnie zdefiniujemy profil buyer persony B2B, tym lepiej przygotujemy content i kierowany od potencjalnych klientów przekaz informacyjny. Istotnym elementem w kreowaniu buyer persony są pytania skierowane zarówno do zadowolonych ze współpracy klientów, jak i klientów, którzy zrezygnowali z dalszej współpracy. Do stworzenia buyer persony niezbędne są dane empiryczne dotyczące czynników, którymi klienci kierują się przy końcowej decyzji zakupowej. Gdy firma posiada profil idealnego klienta pomaga to w lepszym doborze kanałów dotarcia, które będą korespondowały z charakterystyką grupy docelowej firmy.

Trendy marketingowe na rynku B2B

Obecnie klienci B2B oczekują coraz bardziej spersonalizowanej oferty. W ramach hiperpersonalizacji biznesy wprowadzają takie rozwiązania jak:

• spersonalizowana polityka cenowa,
• programy lojalnościowe,
• możliwości zakupów subskrypcyjnych.

B2B opiera się na budowaniu długotrwałych relacji, więc możliwość personalizacji procesu sprzedaży wydaje się intuicyjnie naturalna w tym modelu. Wykorzystywana do tego jest często strategia marketingowa – marketing automation, która polega na wykorzystaniu dostępnych narzędzi technologicznych do automatyzacji, ale również do optymalizacji wielu procesów.

Sprzedaż DtC (Direct to Consumer) wynika z rosnącej preferencji konsumentów, aby nabywać produkty od bezpośrednich producentów niżeli dystrybutorów. Ze względu na ryzyko, które wiąże się z tego typu sprzedażą, nie powinna być ona jedynym kanałem, ale może być dodatkowym. Firmy konsultingowe często oferują pomoc w tworzeniu skutecznych strategi sprzedażowych.

Alarmującym trendem marketingowym w 2024 jest malejące zaufanie potencjalnych klientów wobec sprzedawców. Według badania HubSpot 71% klientów woli robić indywidualnie research niżeli kontaktować się ze sprzedawcą firmy, a jeśli korzystają z pomocy eksperta, wymagają autentycznej pomocy i doradztwa, które wniesie wartość w proces zakupu.

Programy afiliacyjne, zwane programami partnerskimi umożliwiają właścicielom strony internetowej promowanie produktów lub usług innych firm, w zamian za to, otrzymują wynagrodzenie. Jest to skuteczna forma pozyskiwania nowych leadów B2B, ponieważ przez strony partnerskie potencjalni klienci przekierowywani są na stronę firmową.

Wykorzystanie narzędzia AI w marketingu oraz dostosowanie ich pod potrzeby firmy bądź potencjalnych klientów rewolucjonizuje branżę, otwierając możliwości jeszcze większej personalizacji treści oraz tworzenia różnorodnych treści.

Kluczowa rola wyboru optymalnych strategii

Zdefiniowanie strategii sprzedaży i marketingu, w tym wybór optymalnych kanałów dotarcia do klienta B2B odgrywają niezwykle istotną rolę w budowaniu społeczności, generowaniu leadów oraz sprzedaży. W celu wdrożenia skutecznej strategii marketingowej i sprzedażowej zachęcamy do zapoznania się z naszą ofertą. Współczesne narzędzia marketingowe oraz cyfrowa transformacja umożliwiają firmom korzystanie z najbardziej skutecznych kanałów komunikacji z klientami. Obecnie obserwujemy rosnące znaczenie hiperpersonalizacji w ofertach oraz wykorzystanie nowoczesnych narzędzi, w tym AI, w branży B2B. Jednak cały czas kluczowym elementem strategii marketingowej w biznesie B2B jest budowanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.