12.08.2022

El modelo Osterwalder, ¿o cómo distanciarse de la competencia en la empresa moderna?

Información clave:

  • El modelo de Osterwalder, también conocido como Business Model Canvas, se distingue de los modelos de negocio tradicionales por su enfoque centrado en nueve elementos básicos de creación de valor y generación de beneficios.
  • El modelo ofrece valor añadido al centrarse en áreas clave del negocio como clientes, ofertas, infraestructura y posición financiera, entre otras.
  • Para que el modelo funcione correctamente, es necesario definir bien el segmento de clientes y desarrollar una propuesta de valor única.
  • Para tener éxito, una empresa debe identificar los canales de comunicación, distribución y venta adecuados para llegar con eficacia a los distintos segmentos de clientes.
  • Gestionar el flujo de ingresos y la estructura de costes es esencial para mantener la estabilidad financiera de la empresa.
  • El modelo Osterwalder es una herramienta que sustituye al plan de empresa tradicional proporcionando un esquema de negocio sencillo, flexible y transparente, que permite analizar el mercado e introducir y modificar fácilmente los planes de empresa.

¿Qué es el modelo Osterwalder?

El modelo Osterwalder, creado por Alexander Osterwalderes uno de los modelos empresariales más conocidos. El teórico económico suizo, en colaboración con 470 profesionales de 45 países, desarrolló un modelo innovador, también llamado Business Model Canvas, y lo describió en su libro "Creating Business Models. A Visionary's Handbook".

Pero, ¿qué diferencia realmente el modelo de Osterwalder de los modelos de negocio tradicionales? ¿Por qué elegir un modelo desarrollado por un economista suizo puede generar mucho más valor añadido que otros modelos creados por economistas conocidos?

El Business Model Canvas se basa en nueve elementos fundamentales, integrados en la estrategia de la empresa de crear valor y generar beneficios a partir de él. Osterwalder y su equipo hicieron hincapié en las áreas fundamentales de la empresa:

  • Clientes,
  • Oferta,
  • Infraestructura,
  • Situación financiera.

Para comprender mejor el modelo de Osterwalder, merece la pena examinar más detenidamente cada uno de los elementos de este modelo.

¿Cuáles son los elementos del modelo Osterwalder?

La solución que describimos sirve para crear y describir modelos de negocio. Consta de nueve elementos clave que ayudan a comprender, describir y planificar diversos aspectos de la empresa. Lea más sobre ellos más adelante en este artículo.

Segmentos de clientes

Para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, es necesario dividirlos en grupos separados cuyos miembros compartan ciertas características comunes. Dicha división ayuda a comprender mejor sus necesidades y, en consecuencia, a definir con mayor precisión la propuesta de valor, que es uno de los aspectos clave del buen funcionamiento de la empresa.

Propuesta de valor

Una vez determinados los grupos objetivo en los que nos centramos, podemos pasar al siguiente elemento del modelo. La propuesta de valor es el conjunto de productos y servicios que la empresa quiere ofrecer a los clientes de forma que satisfaga sus expectativas y se diferencie de la competencia.

Canales

El elemento que conecta el producto/servicio con el cliente son los canales:

  • comunicación - el medio o soporte por el que se transmite la información entre emisor y receptor.
  • distribución - el camino por el que un producto se transfiere del fabricante al cliente final.
  • ventas - el camino que utiliza una empresa para llegar a los clientes y completar las transacciones comerciales.

Indican cómo la empresa entrega la propuesta de valor a segmentos específicos de clientes. Al analizar este elemento del modelo de negocio, conviene responder a las preguntas de cómo relacionarse con los clientes y qué canales debemos utilizar para llegar a ellos de la forma más eficaz.

Relaciones con los clientes

Otro elemento incluido en el modelo de Osterwalder son las relaciones con los clientes. Éstas deben estar claramente definidas para adquirir y retener eficazmente a los compradores habituales. En función del segmento específico de clientes, su nivel de compromiso, confianza y comunicación e interacción, el tipo de relación puede variar de personal a totalmente automatizada.

Flujos de ingresos

La principal motivación para crear su propia empresa es ganar dinero. A cambio del valor aportado a los clientes, la empresa obtiene ingresos. Para garantizar un flujo de ingresos constante, la empresa debe responder a la pregunta de qué valor y cuánto están dispuestos a pagar los clientes. Al diseñar esta parte del modelo, el empresario debe considerar qué propuesta de valor estará dispuesto a pagar el público objetivo. El siguiente paso es determinar la forma de cobro preferida. Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio ofrecido y de las preferencias del cliente, las opciones posibles incluyen la venta al por menor, al por mayor, el alquiler, el trueque y muchas otras.

Recursos clave

En toda empresa se necesitan recursos para elaborar un producto o servicio y, por tanto, el valor que quiere ofrecer al cliente. Según el ámbito de actividad de la empresa, puede tratarse de recursos tangibles, por ejemplo materias primas, materiales de producción, infraestructuras, o intangibles, por ejemplo capital humano o en efectivo.

Acciones clave

Además de recursos, la creación de valor requiere actividades, es decir, el conjunto de acciones emprendidas por una empresa que conducirán a la venta de un producto o servicio a un cliente, al mantenimiento de una relación con ese cliente, así como a la generación de ingresos. Por supuesto, dependen del tipo de empresa, por ejemplo, serán diferentes para una empresa de suministros que para una consultora. Entre otras cosas, se diferenciarán por el tipo de servicio ofrecido, el proceso de entrega de valor o la interacción con el cliente y el modelo de negocio.

Socios principales

Hoy en día, un pequeño porcentaje de empresas son totalmente autosuficientes. Por este motivo, un aspecto extremadamente importante de la gestión de un negocio es establecer las relaciones adecuadas con los proveedores y colaboradores, de cuya selección depende el buen funcionamiento de la empresa. Por ejemplo, trabajar con los proveedores adecuados puede garantizar que una empresa tenga acceso a materias primas, materiales o productos de alta calidad, así como a precios competitivos. Los proveedores también pueden influir en la puntualidad de las entregas, lo que es importante para el proceso de producción y el servicio al cliente.

Estructura de costes

Dirigir cualquier empresa es, por un lado, cuestión de ingresos, pero tampoco hay que olvidar los costes. Para aumentar los beneficios, que es lo que toda empresa persigue, hay que minimizar los costes. Por esta razón, establecer una estructura de costes específica permite tomar decisiones financieras con conocimiento de causa y gestionar el presupuesto de la empresa. Sobre todo, conviene tener en cuenta los costes de explotación, relacionados con la producción, las ventas, el marketing, así como la gestión y la administración.

¿En qué se diferencia el modelo Osterwalder de un plan de empresa tradicional?

La premisa principal del plan de empresa es un análisis en profundidad y a largo plazo del mercado, de los puntos fuertes y débiles del producto, de los distintos escenarios posibles y de las previsiones de crecimiento de la empresa. Este enfoque tiene muchas ventajas innegables, pero comprobemos, ¿Qué dice a favor del modelo de Osterwalder?

A diferencia del plan de empresa tradicional, que suele ser un documento de varias decenas de páginas lleno de texto tedioso, El Business Model Canvas es un sencillo boceto empresarial que puede utilizarse para presentar, entre otras cosas, un simple análisis de la competencia, o mercado.

Otra ventaja de este modelo de negocio es su facilidad de creación, modificación y aplicación. El modelo de Osterwalder se caracteriza también por un alto grado de transparencia, que facilita la correcta disposición de cada uno de los elementos mencionados.

Otra ventaja importante de este método es la facilidad con la que puede presentar su idea a personas cuyos comentarios pueden ayudarle a mejorar su esquema de negocio actual. Todas estas características hacen que el BMC sea cada vez más popular entre empresarios, consultores y directores.

¿Y está preparado para dar vida con éxito a sus ideas de negocio? Póngase en contacto con nosotros y pruebe el Modelo Osterwalder en la práctica. Descubra lo mucho que le facilitará el proceso.

Anna Szumlak

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