04.02.2022

¿Cómo funciona su competencia desde dentro? Descúbralo con el análisis de las 4 esquinas.

El análisis de las cuatro esquinas es una herramienta desarrollada por Michael Porter que permite predecir la estrategia futura de un competidor y los posibles cambios desencadenados por los acontecimientos del mercado. Este análisis sirve para leer las posibles reacciones de un competidor en una situación concreta. Las cuatro esquinas se dividen en secciones de motivación y acción.

Motivación - conductores

¿Qué mueve al competidor y le impulsa a actuar? Esta parte del análisis, al comprender los objetivos del competidor y su posición actual y deseada en el mercado, permite evaluar si está satisfecho con sus resultados. Por consiguiente, si está dispuesto a cambiar su estrategia. Cuando un competidor está lejos de su posición deseada, cabe esperar que responda pronto. Un actor importante del mercado, por ejemplo, procurará mantener su posición despreocupándose de los competidores más pequeños. Sin embargo, una empresa de nueva creación intentará ganar cuota de mercado de forma ofensiva. En este apartado hay que responder a la pregunta "¿Qué mueve a un competidor?

Motivación - suposiciones

La siguiente parte del análisis de las 4 esquinas se centra en determinar la percepción que tiene un competidor de sus puntos fuertes y débiles en relación con otros agentes del sector. Si la entidad analizada se valora a sí misma como altamente competitiva, es probable que esté preparada para contrarrestar posibles amenazas a su posición. Independientemente del sector y de las particularidades del negocio del competidor, las empresas que sienten que su cuota de mercado se erosiona con facilidad responderán de forma dinámica y ofensiva a cualquier desafío. Las entidades que se sienten estables en su posición de mercado dan una especie de ejemplo a los demás agentes del sector y sus operaciones no se ven perturbadas por factores externos. Al realizar esta parte del análisis de las 4 esquinas, la pregunta que hay que responder es: "¿Cuáles son las hipótesis actuales del competidor sobre el mercado, la competencia y sus capacidades?".

Acción - estrategia

La estrategia del competidor dicta sus acciones y decisiones en el mercado. En esta parte del análisis de las 4 esquinas, es necesario determinar cómo actúa la competencia en relación con su propia estrategia. Los datos al respecto pueden obtenerse observando el comportamiento del competidor, sus afiliaciones o su cobertura geográfica. También se puede encontrar información útil revisando artículos del sector o los informes anuales de la empresa. Una vez reunidos los datos necesarios, conviene cotejarlos con los objetivos de la empresa. La conclusión de esta sección debe ser responder a la pregunta: "¿Cómo está actuando el competidor y en qué medida está aplicando con éxito su estrategia actual?".

Acciones - oportunidades

Este rincón del análisis se refiere a la capacidad del competidor para responder a las fuerzas externas o ponerlas en marcha. Aunque una empresa esté muy motivada y manifieste su deseo de actuar estratégicamente, su eficacia puede verse limitada por la insuficiencia de sus capacidades. Las capacidades pueden entenderse como habilidades de marketing, patentes en posesión o incluso cualidades de gestión. Para concluir esta parte del análisis, es importante determinar en qué áreas es fuerte el competidor y cuáles son sus puntos débiles.

Análisis de las 4 esquinas

El análisis permite sistematizar cierta información que, a través del análisis competitivo, facilita la predicción de las acciones de los competidores. Se utiliza principalmente durante el desarrollo y la comprobación de la estrategia. También se utiliza en forma de alerta temprana, frente a las amenazas provocadas por determinadas decisiones de los competidores. Conociendo los planes de una parte, es posible prepararse adecuadamente para sus acciones, minimizando al mismo tiempo las pérdidas resultantes.

¿Y sabe su empresa cómo reaccionará la competencia?

Michal Pożoga

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